招 商 工 作 手 冊

招商工作闡述

第一節 招商是一項系統工程

一、 招商涉及多個不同的方面和環節

在我國，積極開展國(境)外招商，已成為各省、市和其他地區促進地方經濟發展的一個有效方式。為此，許多地方都成立了專業的招商機構，如招商局。但事實上，招商是一項跨部門的工作，不是某一個部門就能完成招商的整個過程，招商涉及各個不同的方面和環節。如:在某一次招商活動實施之前，招商部門就需預先制定招商計劃，确定本次招商的項目清單。而這些項目清單的确定，又必須與國家的産業政策和當地的産業發展規劃相吻合。招商的過程，同時也是宣傳自已、尋求合作夥伴的過程。招商活動又涉及宣傳部門的工作。在招商活動的後期，海關、邊檢、工商、消防、環保、衛生防疫、勞動安全等部門也都會介入項目的審批及有關程序。對于一些有特殊要求的項目，涉及的部門和環節可能還會更多。可見，招商不是一項孤立的、某一個部門就能單獨完成的工作，它涉及的部門之廣、環節之多是招商工作區别于其他工作的特點之一。

二、 招商是一個各方面相互聯系的整體

雖然招商工作涉及的面廣、環節多，但其方向性和目的性卻極為明确。招商就是要以積極可行的方式吸引外來資金、技術和管理經驗等生産要素，促進本地區經濟發展。以這一"目的"和"方向"為主線，就可以将其他部門和其他方面的工作貫穿起來，使其他部門工作起來能做到有的放矢，圍繞這一主線來進行。通過招商的"目的"這一主線，将各自相互獨立、相互隔離的各部門和各方面工作聯結成一個相互關聯、相互影響的整體。在這一整體當中，如果各部門之間相得益彰，同心協力，則會共同推動招商工作朝着有利的方面發展。反之，如果在這一整體中，各部門各行其事，無疑不利于招商目的的實現，整體的、全局的利益也就會為單個的、局部的利益沖突所影響。因此，我們要把招商作為一個各方面相互聯系的整體，來加以重新認識。

三、招商需要策劃和統籌

從本質意義上來說，招商是一項時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環節多的工作。對于一個國家、一個地區、一個單位而言，招商都是牽一發而動全身的系統工程。要使這一龐大而複雜的系統工程運行有序，達到預期的目标，首先就需要對招商工作加以策劃。隻有建立在經過周密、系統而科學策劃基礎上的招商，才稱得上是成功的招商。如果事先沒有策劃，到了談判桌上才臨時抱佛腳，見什麼就抓什麼，這就會使招商工作變得十分被動，也無法使招商工作獲得理想的效果。與策劃相聯系的一環就是統籌，如果說，對招商加以策劃是為了獲得一個滿意的效果，那麼，對招商加以統籌則是為了使招商獲得更圓滿的效果。從嚴格意義上來說，項目合約的簽訂并不是招商過程的終結，隻有當合作雙方或多方均實現了各自的利益、得到了合理的回報時，招商才算有了一個圓滿的結果。因此，要完成一次嚴格意義上的招商活動，需要與之相關的其他部門協調配合，互相支持。在實際工作中，由于各部門專業化分工的不同，各部門往往會因強調履行自己的工作職責而在招商過程中各行其事。要将相對獨立的各部門工作統一協調起來，使之圍繞招商這一共同目标同心協力，必須将招商工作統籌起來。隻有做好了招商的統籌工作，才能使各部門工作步調一緻，全局一盤棋，避免互相推诿和扯皮。

四、策劃的功力決定招商成功的大小

招商成功的大小取決于政策法規、環境、策劃等多種因素，其中，策劃的功力是一個至關重要的影響因素。如果在策劃上舍得下較大的功夫，制定了較為周密而詳盡的招商計劃和策略，就能在招商活動中避免盲目性和随意性，收到事半功倍的效果，在策劃上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策劃上舍不得下功夫，招商的效果就無法保證。

第二節 什麼是招商策劃

一、招商策劃的含義

招商策劃是運用招商人員的知識和智慧，籌劃一系列的活動去吸引外來資金項目落戶的活動。

招商是當今經濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經濟交往方式，需要跨學科、跨專業的專業學間。作為一名合格的招商人員，既需要紮實的經濟、法律、外語等專業知識，也需要廣泛的公關、洽談等技能。更重要的是，招商人員能把自已的知識和智慧運用到招商活動中，融彙于招商過程中，籌劃一系列的行動來吸引外來資金和項目落戶。招商策劃有多種多樣的形式，如到國(境)外舉辦項日招商會，在本國或本地區舉辦投資環境介紹會；與國(境)外大商社、大銀行、大跨國公司建立較為穩定的溝通渠道；建立駐外招商機構，聘請招商顧問等。招商人員要根據自己的目标和能力，依據客觀環境和可能，來策劃其中的一種或幾種形式，并力圖取得最好的效益。

二、招商策劃要有準确的目标定位

招商策劃要有明确的目标和要求，才能保證招商策劃收到預期的效果。否則，策劃就成了花架子，隻能做表面文章，流于形式。比如，要策劃一次我方與外方某駐華機構的聯絡會議。在策劃過程中，首先必須明确此次聯絡會議的目的是什麼?通過這次會談，我方要實現哪幾個目标:加強與外方的溝通與友誼?了解外方可能的投資意向?了解外方對投資環境的要求與疑慮?讓外方知道我方的合作意向?明确了會談目标，聯絡會議就不會空洞無物，毫無收獲。如果達到了上述目标，就表明本次招商策劃獲得了成功。如果要策劃一次項目洽談會，首先也得為本次洽談會定出一個切實可行的目标。如:推出招商項目多少項?引進外資多少美元?簽訂意向多少項?目标确定後，整個洽談會的一切工作都要圍繞着實現這幾個目标來進行。如材料的準備、新聞發布會等等。總之，準确的目标定位是招商策劃成功的第一要素。

一、 招商策劃要有戰略高度，綜觀全局，立足長遠

任何一次招商籌劃活動，不能把眼光局限于一時一地或孤立的一家企業、一個項目。策劃要有戰略高度，要通攬招商形勢，綜觀招商大局。本次策劃活動的結束，同時又蘊藏着下次策劃活動的開始，使招商策劃連續不斷，影響深遠。在招商策劃過程中，要了解國家、省、市和本地區的中長期及近期發展的規劃，摸清世界範圍内的跨國公司、大商社以及中小企業的投資動問和要求，在此基礎上來确定自己的招商戰略，系統地制定出自己的中長期和近期招商計劃，保持招商策略的長期性和一緻性，避免招商過程中的短期行為和急功近利的現象。招商策劃要協調好短期與長遠、局部與全局的關系，要明确各個時間段重點的招商領域、招商的國家和地區，使招商做到有的放矢。招商發展戰略要成為本地區社會經濟發展戰略的一部分。隻有把招商戰略納入到本地區社會經濟發展戰略中去，招商戰略才能很好地與本地區的社會經濟發展戰略銜接起來，使招商成為實現本地區社會經濟發展戰略的一種有效萬式。

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