實際的工作中，不管是項目經理還是售前工程師，給客戶提供的大部分解決方案一定是基于某個類似解決方案或者參考模闆，這樣做的好處就是能夠快速高效的産出一份解決方案，解決方案的内容、層次、思路等方面出現問題的幾率都比較小，相對是一份完整的、可讀性強的方案。但是如果長時間依賴原有解決方案，對于客戶提出的個性化的一些要求，我們可能就難于下筆，或者提交客戶的解決方案無法體現出客戶個性化的解決方案，難以讓用戶滿意。

通過對低質量的解決方案的分析，我們不難發現他們都具有如下一些特點：

• 追求數量，而不是質量，看似厚厚的幾百頁方案，其實有效的、可讀的内容少之又少，更多的是一些套話、政策、功能的一些羅列，完全是為了寫方案而寫方案。
• 客戶痛點分析不透徹，解決方案的最關鍵也是最基礎的工作就是總結客戶面臨的問題，低質量的解決方案這部分内容基本都是東湊湊、西湊湊，總之，這部分内容有就行，是不是客戶的痛點，并不重要。
• 解決思路不清晰，所謂解決思路就是根據現有客戶的問題，提出我們的解決思路，不少的解決方案缺少這部分内容，也有的一些方案基本也是找一些套話放進去，體現不出解決方案的針對性。
• 提出的解決方案過于臃腫，客戶本有有一些小問題或者痛點，解決直接被你放大到5倍、10倍。本來100萬預算能夠解決的問題，非得給客戶規劃500萬、1000萬，實際經驗告訴我們，這些都是徒勞無功，沒有任何作用。
• 格式不規範，這個是屬于比較低級的，有的解決方案編寫完成後，目錄、标題、縮進、圖例等等都不規範，整個文檔看着非常的粗糙，這種解決方案基本客戶都會PSS掉，不會采取的。強烈建議，如果你長期需要編寫方案，建議你整理一個通用模闆，避免一些低級錯誤，如果大家沒有，小編給大家提供一個：

10年項目經理推薦的“項目可研報告”，12章節，共100頁

1、相關資料收集很重要

實際經驗告訴我們，平時工作中，願意收集資料的同事，更容易寫出高質量的解決方案文檔。“工欲善其事，必先利其器”、“他山之石，可以攻玉 ”這些蘊含的道理大家應該都明白，在我們編寫解決方案時，不管是痛點分析、解決方案的提出，如果我們有一些基礎資料能夠材料，對我們會有非常大的幫助，也能啟發我們的靈感，特别是我們有思路、有想法的情況，更是能夠幫助我們快速整理出一份高質量的解決方案。

2、寫上去的一定是自己理解的

給客戶提供的解決方案的每一個段落，不管我們是找參考資料還是從類似方案中借鑒，隻要寫到解決方案的内容，一定是我們自己理解的。實際的工作中，不少的同事自己提出的解決方案，客戶随便找個點咨詢，竟然被問的一塌糊塗，遇到這種情況，你覺得客戶還有相信你嗎？所以，隻要你寫到解決方案上面的内容，你一定要理解。

3、掌握業務要全面，不能一知半解

對于客戶的業務，特别是有規模的企業，他們的業務相對也複雜，給編寫方案的人員帶來一定的難度。對于複雜的業務，我們可以不全盤掌握，但是方案中涉及的業務我們要全面的了解，比如業務涉及的部門、涉及的人員、業務的流程等等，這樣我們在需求分析的時候，才能更加的準确到位。

4、公司産品的特色、優點要掌握

提供給客戶的解決方案，如果能列舉同等規模、同等級别、遇到的問題類似的企業的成功案例，解決方案的說服力會更強，也有助于客戶理解提供的解決方案的思路。但是這樣做的前提就是編寫方案的人員需要掌握公司的産品的特色、優點。如果不具備這個能力，那就不要胡亂寫，不能對号入座的案例，客戶可能會懷疑公司的實施能力。

5、客戶關注的内容，單章節呈現

如果我們前期有和客戶溝通，或者通過商務已經了解到客戶關注的内容，我們需要把客戶關注的章節單獨成章節展示。這樣的好處有：客戶能夠快速找到自己關心的内容，而不是包含在整個文檔裡面，讓客戶去查找，如果客戶沒找到，客戶會認為你提交的方案不專業，不予采取。

6、解決方案的基本思路要掌握

很多的方案也能夠提出客戶的問題，也給出了對應的解決方案，但是沒有詳細的闡述解決方案中的措施是如何解決客戶的問題。類似與我們高中時候寫作文一樣，隻有論點，沒有論證。就像高中語文老師講到的，滿滿的800字的文章，全是論點，對于文章開頭抛出的問題，一概沒有提出論證，前後沒有呼應，一篇不合格的論文。寫解決方案也是一個道理，相信大家應該理解了。

7、檢查、檢查、再檢查

解決方案編寫完成後，還有一個非常重要的步驟就是檢查，首先要檢查的就是目錄、頁碼、頁眉、項目名稱等等這些基本信息，其次要檢查的就是圖例，文中可能從别的文檔複制的一些圖片，一定要改掉，客戶是非常反感的，最後就是非本次解決方案需要的文檔一律删掉。

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