上篇文章我們重點講了《如何精準識别客戶的培訓需求？》，重點講了精準識别客戶培訓需求的專業六步法的方法論。

分别是：需求溝通準備、探尋客戶需求、分析根本原因、給予方案建議、處理客戶異議和确認工作計劃。

有同學會問了有沒有培訓需求調研的常用工具？這些工具又如何使用？這篇文章跟大家重點探讨和交流。

培訓需求通常需要調研誰？他們的關注點有什麼差異？是否會對最終的購買産生影響？

上篇文章，我們講了每個培訓項目都有明确的幹系人？一般可分為需求方和實施方。

需求方：誰發起的？誰支持贊助的？學員是誰？學員的上級領導？需求方的核心訴求是“準快好省”，花最少的成本辦最好的事。

實施方：一般是HRBP/HRD、培訓管理者、内外部講師等項目的實施方。實施方對項目的核心訴求是“啟承轉合”，講究項目運營的流程和知識交付的科學流程，保障項目的效果和良好體驗。

總結一下，培訓需求調研的對象一般有培訓學員直接領導、培訓學員本身、培訓管理人員及公司高層管理者。他們四個對培訓項目的組織實施的方方面面：

1. 學員直接領導：調研的重點内容包括學員的能力差距、典型的業務場景、期望的培訓内容、如何學以緻用、如何輔助業績改善、對培訓的支持力度；

2. 培訓學員本身：調研的重點内容包括核心的困惑和挑戰、目前的能力差距、期望的培訓内容、培訓的時間和方式、員工的最佳實踐、對項目的參與決心；

3. 培訓管理人員：調研的重點内容包括學員的能力差距、典型的業務場景、期望的培訓内容、培訓行政事務、培訓周期規劃、培訓全流程管理；

4. 企業高層：調研的重點内容包括企業的戰略願景、核心組織能力差距、對關鍵人才的期望、學習機制與氛圍、關鍵培訓産出目标、公司的資源投入。

清楚了培訓需求調研的對象和重點内容，我們可以通過哪些調研方法獲得這些信息呢？

常用的方法有問卷調研法、需求訪談法、資料分析法、小組讨論法和現場觀察法、測試法等。

問卷調研法是最常用的方法，可以同時在不同範圍内開展并獲取大量信息, 往往是培訓管理者獲取培訓需求信息的主要渠道。

它是以标準化的問卷形式列出一組問題，要求調查對象就問題進行打分或做選擇。

當需要進行培訓需求分析的人較多，并且時間較為緊急時, 就可以精心準備一份問卷，以電子郵件、傳真或直接發放 的方式讓對方填寫，也可在進行面談和電話訪談時由調查人員自己填寫。

問卷調研法的優點有：

•可在短時間内收集到大量的反饋信息。

•成本較低。

•無記名方式可使調查對象暢所欲言。

•所得到的信息資料比較規範，容易分類彙總處理。

•在标準條件下進行，相對較客觀。

問卷調研法的缺點有：

•針對性太強，無法獲得問卷之外的内容。

•需要花費大量的時間和尋求特定的技術支持，例如，設計技 術和統計分析技術。

•易造成低回收率，誇大性回答,無關性和不适當地回答等問題。

•很難收集到問題産生的原因和解決問題的方法等方面的準确信息信息，因為許多人并不願意提供太具體的回答。

問卷調研最關鍵的就是問題的設計了。問卷形式分類：

問卷調研法的操作流程：制定計劃、編制問卷（重點）、發放問卷、收集問卷（重點）、調查梳理、調查輸出。

需求訪談法：訪談法通過與被訪談人采用面對面、電話、微信語音等方式交談，來獲取培訓需求信息。

訪談中提出的問題可以是封閉性的，也可以是開放性的。

訪談可以是結構式的，也可以是非結構式的，一般情況兩種結合使用，結構式訪談為主，非結構式訪談為輔。

采用訪談法了解培訓需求，應注意以下幾點：

• 确定訪談的目标；

• 準備完備的訪談提綱；

- 建立融洽的、相互信任的訪談氣氛；

需求訪談法的優點有：

1.得到的資料全面

2. 得到的資料真實

3. 了解問題的核心，有效性較強

4. 能夠得到自發性的回答

5. 能夠控制非語言行為

6. 開展團體面談可以節省時間

需求訪談法的缺點有：

1.受訪人容易受到訪談者影響

2.投入較多人力、物力、時間

3.面談涉及的樣本量較少

4.可能給受訪人帶來不便

5.可替代性較差

訪談法實施步驟：訪談計劃（重點）、訪談預演、訪談開始、獲取信息（重點）、分析确認、輸出結果。

觀察法是指研究者根據一定的研究目的、研究提綱或觀察表, 到觀察對象的工作場所，直接觀察員工的工作表現，發現問題，獲取信息數據。

運用觀察法時應注意以下五點：

• 一是觀察提綱力求簡便，

• 二是深刻理解觀察對象的工作，

• 三是不能幹擾被觀察者的正常工作,

• 四是觀察法适用範圍有限，

• 五是必要時可請陌生人進行觀察。

1. 小組讨論法即在調查員的指導下，以小組為單位，圍繞某些問題進行讨論，了解員工看法，并對讨論内容加以記錄，用做後續的數據分析。

選代表性強、熟悉業務的人員

準備好讨論的内容或提綱

創造良好氛圍，做好讨論的促動

2. 分析資料法是利用企業現有的有關企業發展、培訓記錄、職位工作和工作人員的文件資料來綜合分析培訓需求的一種調查方法。

ü 公司重要文件、會議精神、領導講話等内容

ü 分析者熟悉業務，把握準确

3. 測試法是通過考試、測評等綜合方式，通過量化評估的方式判斷學員在态度、知識和技能等方面的差距。

針對學員對象設計的測評工具

有針對性地設計考試試題和考核課題

到目前為止，我們通過三篇文章，較為系統全面地講了《一切以客戶為中心，精準識别客戶培訓需求》

第一篇文章《如何精準識别客戶培訓需求？企業為什麼而培訓？》，重點講了客戶（企業）為什麼而培訓？我們從企業的員工發展、業務發展、組織發展、生态發展，以及企業培訓自身發展五個角度，把培訓的定位和價值跟大家做了分析；

第二篇文章《如何精準識别客戶培訓需求？專業六步法告訴您》，跟大家分享了精準識别客戶培訓需求的六步法，需要做的是盡可能掌握正确的方法，再加上大量的工作實踐，就能靈活應用。

第三篇文章《如何精準識别培訓需求？培訓需求調研常用工具及使用方法》，分享了培訓需求調研對象及六種重要的方法，方便大家今後靈活應用，精準識别培訓需求。

我們的工作技能就像練習武功一樣，我們掌握了武功的招式、套路，還要有内功心法，“一切以客戶為中心”的服務理念和根本宗旨就是“精準識别客戶培訓需求”的内功心法！

根據公司的戰略規劃，公司成立了咨詢團隊，目前的核心工作是業務規劃、産品開發、銷售賦能和實現業績等關鍵任務！

最關鍵的是銷售大區和咨詢團隊的協同配合，共同緻力于客戶價值的挖掘和創造！

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