Hello 大家好，我是Jack。

今天用5000字給大家詳細介紹下海關數據的作用，以及如何使用。

填上年前挖的坑，年前分享過如何用海關數據開發客戶的，并且有提到有時間會詳細介紹下海關數據的使用方法，今天這篇遲到的文章，邁着輕快的步伐向我們走來。

海關數據有部分做外貿的朋友已經接觸過了，但是可能還有很多外貿朋友沒有接觸過，今天Jack就帶大家詳細認識了解下海關數據。

我之前接觸過好幾家的海關數據，都用過蠻多次的，總體來說對海關數據還算比較了解。

海關數據其實分2種的，一種是進口海關數據，一種是出口海關數據。

出口海關數據主要做數據分析的，進口海關數據主要用來開發外貿客戶的。

出口海關數據如何做客戶開發，可以看Jack之前的文章：

然而，海關數據的作用遠遠不止做數據分析和開發客戶， 接下來，Jack就來跟大家聊一聊我們熟悉的海關數據到底有哪些不為人知的用處。

01．分析目标市場

如果您的企業有新産品剛上市，或者是現有業務量不飽和，準備開拓新市場，那麼你一定想知道哪個國家的需求量更大，商機更多。

通過海關數據，可以直觀了解全球多個國家的采購商數量、交易次數以及進口數量，進而掌握這些國家的市場需求狀況以及市場走向，為外貿企業的市場決策提供關鍵信息和有價值的參考。

一般的産品都會有個海關編碼，比如說85285910是LED顯示屏的海關數據編碼。那麼你用這個海關編碼去海關數據系統裡面去搜索資料，就可以得到很多資料。

比如說你想了解全球的LED顯示屏最近三年的大的市場份額，你可以去聯合國的免費海關數據系統搜索，這個搜索出來的都是比較大的一個數據，可以用過開拓市場做參考。

也可以針對特定的區域和市場，單獨進行細分搜索，比如說美國市場，最近三年的LED顯示屏海關數據進口數據，這樣子可以對美國LED顯示屏市場份額，有個比較大的參考。

然後在用這個關鍵詞搜出幾個大的進口商，了解這幾個大的進口商進口頻率、采購金額、采購的供應商、采購的國家港口等，這些有利于你接下來開發新的客戶。

然後再用Jack之前分享的客戶背景調查工具，調查了解客戶的背景情況，就可以很清楚的知道這個客戶的真正實力，以及他是否符合你的客戶潛質，因為客戶開發是需要匹配的，有些客戶很大，你的公司資質可能拿不下來。

比如說這個客戶單筆金額是200萬，要放款，賬期是60天，很多公司現金流支撐不起這麼大的一個體量客戶。比如說這個客戶要你們給他們定制産品，他們獨家售賣，開模費前期要你們出，開模費也要幾十萬，你們公司可能也承擔不起這個風險，等等。

02．洞悉行業變化

以LED顯示屏為例，通過海關數據，外貿企業可以清楚掌握該産品每月的全球交易次數、采購商數據、供應商數量，從而分析出LED産品出口市場的總體變化、趨勢，以及行業的競争激烈程度，有助于企業适時地調整市場策略，有計劃地開拓目标市場。

如果你們公司做的是全球市場，你們公司分了這五大區，亞太區，北美區，歐洲區，南美區，俄非中東區。

你是公司老闆或者外貿經理，你想了解你們公司産品在每個區域暢銷量最多的産品，那麼這個出口海關數據就可以實現。

因為他是可以看到每個中國公司出口到國外的情況的，包括出口頻率，比如說一個月出口3次，出口重量，每次出口200,000KG，出口産品名稱，是出口機器，還是出口配件的，出口的港口，是深圳鹽田港還是深圳蛇口港等。

03. 鎖定競争對手

外貿企業通過海關數據中的提單信息，可以準确了解自己所在行業的競争對手及競争對手的交易記錄。

一般來講，很多産品是有産業帶的，比如說河北白溝的箱包産業帶，浙江台州的汽配産業帶，廣東深圳的3C消費品産業帶，河南許昌的假發産業帶，以及廣東深圳的LED顯示屏産業帶等。

所以你的同行或者競争對手，基本都和你公司在同一個省份，一個城市，甚至一個街道。

我們通過海關數據找到這些同行後，再用天眼查、企查查等工具查下這些競争者的企業類型、經營狀況、生産規模進行分析，就能做到知己知彼，從而更好地了解自身在行業中所處的位置和優勢，便于企業有針對性地制定市場策略。

之前Jack面試也會查面試公司的資質和實力，就用到了天眼查，很詳細知道面試公司的資金、技術、研發實力，避免面試踩坑。

如果你想了解你們競争對手産品在全球哪十個國家銷量最多，銷量最多的是哪些型号，全球市場占有率，每個國家的市場全球占有率，這個海關數據透析表也可以實現。

目前市面上已經沒有海關數據出口報表售賣了，但是我們還是可以通過“笨方法”，手工做出這種海關數據透析表，這個需要很高的Excel技能。

比如說我們下載美國最近三年的進口數據，通過同行公司名、客戶名、删選出美國市場進口最多的幾個LED顯示屏買家，然後累計求和分析美國最近三年的市場份額，這樣子就可以大概知道美國市場的LED顯示屏市場份額了。

04. 監測同行客戶

外貿企業通過海關數據可以持續對競争對手的交易記錄進行跟蹤分析，掌握其采購商的采購規律。

比如多長時間進行一次采購，一年采購幾次，每次采購量是多少等，進而做到在适當的時間将适合的産品推薦給采購商，提高簽單的成功率，快速搶占競争對手的市場。

很多客戶會同時采購很多産品的，比如說采購LED顯示屏的客戶，他會采購LED燈，甚至會采購音響設備，因為他是做舞台租賃設備的。

參加過演唱會和公司年會的朋友們都知道，舞台最前面正中央一般都是一個很大的LED顯示屏，然後天花闆上面就是可以搖頭的LED燈了，然後兩邊就是那個音響了。

因為LED屏可以活靈活現的展示表演的視覺效果，LED燈忽明忽暗可以呈現現場的神秘感，音響可以把聲音傳遞到四面八方，這樣子LED屏，LED燈，音響設備結合起來舞台表演氣氛才最好。

那麼假如你的客戶是做舞台租賃設備的他會同時采購這三種産品，可能他在深圳采購LED屏，廣州采購LED燈，東莞采購印象設備，然後統一發到他的指定貨代，他的指定貨代再把這三個産品統一裝櫃走海運發到美國。

如果不用海關數據分析，你可能不會明白這個客戶為什麼每次都要你們把貨物發到他指定的貨代，因為他要等所有産品都采購好了，再一起發貨。

如果你通過海關數據分析出了客戶背後的采購需求，你就不會Push客戶了，你甚至可以給客戶推薦你做LED燈的朋友，幫助客戶更好的采購，你和做LED燈的朋友，再分提成，這樣子一箭雙雕，豈不美哉！

05.定位藍海客戶

雖然海關數據中的采購商都是精準目标客戶，但是競争激烈，因為你的同行可能也在這裡千方百計地等着撬單。

另外，由于政策原因，海關數據并不是全球開放的，比如你想開拓歐盟市場，而法國、德國這些國家的數據并不開放，怎麼辦？

這時候，外貿人不妨轉換下思路，通過海關數據研究購買自己産品的采購商性質，從而了解我們的産品在海外的分銷模式和分銷渠道。

還是以剛才那個舞台租賃客戶為案例分析，我們通過海關數據分析他之前一直從中國采購LED屏、LED燈、音響設備舞台，但是2020年6月份開始，他采購LED屏、LED燈、音響設備等頻率不斷降低，并開始采購室内跑步機、啞鈴、瑜伽墊等室内健身物品。

我們可以發現這個客戶之前做的舞台租賃設備因為疫情影響，很多室内外演唱會，音樂節，露天婚禮，公司年會，畢業典禮等大型人群聚集的活動因為疫情被取消，客戶的生意大大受到影響。

但是與此同時，居家辦公開始流行起來，老外去不了健身房運動，于是選擇在家運動，于是室内跑步機、啞鈴、瑜伽墊等室内健身物品開始火爆起來，我們也是可以通過海關數據分析出來。

然後以這個為方向，結合蘇維智搜外貿客戶開發軟件的搜索引擎、社交媒體、客戶畫像、谷歌地圖、品牌找客戶等多個渠道，找到更多尚被同行充分挖掘的對口客戶，輕松觸達一個更大、更廣闊的藍海市場。

06. 鞏固現有客戶

除了跟你合作，客戶可能還有其他供應商。

利用海關數據，外貿企業可以對現有客戶的交易記錄進行跟蹤分析，了解客戶除自己企業以外的供貨來源和供貨情況。

通過與這些競争對手的對比分析，可以了解自身的優勢和劣勢，從而尋找突破口，進一步鞏固合作關系、擴大訂單份額。

前面案例講到，舞台租賃客戶他之前一直從中國采購LED屏、LED燈、音響設備舞台，2020年下半年疫情嚴重之後，他開始加大并開始采購室内跑步機、啞鈴、瑜伽墊等室内健身物品。

那麼我們其實可以幫助客戶度過這個難關的，我們可以幫助客戶采購這些室内健身物品，等疫情結束，國外音樂節，演唱會，婚禮，畢業典禮等活動逐漸恢複，客戶會繼續從我們這裡采購LED顯示屏的，這樣子就可以鞏固現有客戶。

這個情況是針對你們公司專門做垂直領域的，假如你是個SOHO，或者有個3-5人的小外貿公司，你可以和客戶一起采購銷售這些戶内健身物品，因為你不用局限于某一個産品。

07. 盤活老客戶

前面有分析我們如何利用海關數據來開發客戶，特别是同行的客戶，但是當我們在挖同行客戶的同時，同行也在盯着我們的客戶。

如果你手上有合作過多次的老客戶有段時間沒和你合作了，那麼通過海關數據可以查詢到他最近的采購商和采購頻率，你就可以知道是哪個同行撬走了你的客戶。

并從中分析其中的原因，幫助你分析客戶轉單的原因，然後複盤自我剖析，找出整個交易流程中可能存在的問題，并有針對性地進行改進和調整，從而争取重獲客戶認可，重續訂單與合作。

一般情況下，外貿人丢掉老客戶的訂單，無外乎這麼幾個因素：産品價格、交貨期限、付款方式(能否支持放款)、之前交易出過重大質量問題等，我們找出其中最可能導緻客戶丢單的原因，再反過來去聯系客戶，就很有可能再把失去的訂單再給找回來。

那麼以上就是海關數據的主要7個功能，他們分别是：

01. 分析目标市場

02. 洞悉行業變化

03. 鎖定競争對手

04. 監測同行客戶

05. 定位藍海客戶

06. 鞏固現有客戶

07. 盤活老客戶

了解了海關數據的重要作用之後，就是找到一個靠譜好用的海關數據了。

目前市場上提供海關數據的服務商良莠不齊，為了避免被套路，外貿人在選擇時一定要懂得辨别。

下面Jack跟大家分享幾招，讓你練就一雙“火眼金睛”，多渠道、多層次、多方面地進行考察，真正選擇靠譜的海關數據為己所用。

01．是否具有獨立開發的在線查詢系統

獨立開發的查詢系統很重要，這裡的在線查詢針對的是國外買家從中國進口的海關數據，不是中國出口海關數據。

中國出口海關數據是中國所有企業出口到國外的數據，比如說LED顯示屏的出口海關數據，指的就是中國所有LED顯示屏企業出口到國外的數據。

這種數據是Excel表格形式展現的，我們可以分析同行出口的金額，型号，國家，方便做整個大的市場分析。

因為海關數據是不斷更新的，如果這家海關數據公司不具備獨立系統，很難保證數據的持續性和可靠性，不利于外貿人長期的開發客戶，了解最新市場。

如果一家公司提供的海關數據查詢不是在線系統，而是EXCEL文件格式的海關數據，那麼很大程度上，這家公司沒有可靠的數據來源，也沒有專業的技術能力。

這樣的海關數據不僅信息不完整，更新速度也基本沒有保障。

02．數據更新時間是否及時

商場如戰場，海關數據是外貿戰場上的重要情報。

外貿企業隻有掌握最新最快的第一手資料，才能先人一步，在商場上搶占更多先機。

專業的海關數據公司非常重視數據的時效性。

比如XXX的海關數據，保證每個月會更新3次。截止到4月15日，他們的數據已經更新到了4月11日。

如果某家公司的系統數據更新速度普遍比較慢或者不更新，基本上可以肯定這家公司無法滿足外貿企業對海關數據的價值需求。

03．海關數據是否真實精準

真實、準确、全面是數據的核心所在。

為了驗證海關數據的精準性，大家可以聯系海關數據的客服人員，讓他們在線幫你演示你們的關鍵詞，同行，或者想要開發的客戶，在線查詢數據是否精準。

Don’t trust the truth, test the truth，不要相信事實，要測試事實，因為有時候事實不是真實的。

在線演示完了之後，你80%概率會判斷這個數據是不是真實的，是不是可以馬上幫你開發客戶，分析客戶采購頻率，找到客戶聯系方式，為下一步客戶下單做準備。

04能否直接找到關鍵人聯系方式

海關數據能夠直接鎖定目标客戶，但如果想和對方快速洽談合作，關鍵還得有關鍵人聯系方式。

由于政策原因，我們知道海關數據本身是不帶聯系方式的。即使有的能看到，那也一定不是關鍵人，很可能隻是個貨代。

所以，選擇海關數據時，還得看能不能深度挖掘到企業關鍵人及關鍵人的電話、郵箱、社交賬号等聯系方式。否則，再多的精準客戶，你也無從下手。

這個時候，我們需要結合社交媒體開發工具，找到客戶的地址和聯系方式，再詳細分析客戶實力背景基礎之後，再針對性開發客戶，這樣子可以達到事半功倍的效果。

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