對經銷商促銷的主要方式，具有不同分類。按促銷區域，可以将促銷分為區域性促銷和全國性促銷。區域性促銷的方案設計者是經銷商，全國性促銷的方案設計者是廠家。

1、區域性促銷

區域性促銷是經銷商根據當地區域市場的情況，在廠家的促銷政策允許的範圍内設計和實施的促銷活動。其目的是幫助個别經銷商提升銷售，增強産品在區域市場上的競争力。

（1）區域性促銷的内容

1）為應對局部區域的競争而采取的促銷活動。

2）新店開業、店慶促銷。

3）局部地區的深度分銷。

區域性促銷還包括因開展以上活動而發生的堆頭費、海報費、贈品費、折讓費、臨時促銷費等費用。

（2）區域性促銷申請和審核流程

1）省經理（銷售主管）拟訂促銷方案，填寫個性化促銷申請表。

2）呈（傳真）給大區經理（區域經理）（凡使用費用在地區額度之内、活動内容在市場部指導原則之内的終端活動費用，由大區經理批準。

3）批準後的促銷申請，省經理必須在促銷活動開展之前報銷售部内勤組。

4）由内勤錄入計算機，報市場部備案（一切促銷活動需在大區經理或總監批準後實施）。

5）執行促銷活動并在活動結束後30天内完成活動總結。

（3）區域性促銷報賬審核流程

1）銷售主管制作促銷費報賬證，填寫促銷費明細表。

2）區域經理呈上一級領導審核簽名。

3）内勤組所屬區域内勤人員核對蓋印。

4）财務部複核蓋印。

5）呈交銷售總監批核簽名。

6）公司銷售領導簽名後交财務部報銷（促銷費用要在活動結束的60天内報賬）。

（4）區域性促銷報賬審核資料

1）堆頭費、快訊費、賣場陳列費。審核資料包括堆頭協議、快訊原本、照片、發票（原發票或收據）。

2）進場費。審核資料包括賣場進貨單、發票（原發票或收據）。

3）産品領用/折扣費。審核資料包括賣場促銷協議、賣場贈品/折扣訂單或經銷商送貨單、照片，填寫産品領用登記表。

4）合同費。審核資料包括賣場合同、發票（原發票或收據）。

5）其他費用：

①燈箱廣告、客戶車廣告。審核資料包括發布協議、照片、發票（原發票或收據）。

②人員管理費。審核資料包括促銷人員協議、發票（原發票或收據）。

③外購贈品。審核資料包括購買合同、發票（原發票和收據）。

④戶外活動、派送活動等。審核資料包括派送資料、派送總結、照片、發票。

⑤其他未列項目。單核資料包括相關的報賬資料、發票（原發票或收據）。

2、全國性促銷

全國性促銷是廠家制定的全國範圍内的促銷，是廠家根據整個市場的情況、庫存情況、競争對手情況、銷售情況及企業的營銷戰略，針對所有經銷商設計和實施的促銷活動。其目的是幫助所有經銷商提升銷售額，增強企業産品在整個市場上的競争力。

全國性促銷是根據廠家的促銷預算，配合企業的營銷戰略，針對産品類别、渠道類型、消費者類型、競争對手等所制定的一系列促銷計劃。

例如，針對某季節性較強的産品，應在産品旺銷的季節來臨之前，做好産品的全國性促銷計劃。

案例：金花牌冬令産品促銷計劃

促銷産品：40g金花牌護膚霜

促銷對象：全國經銷商、零售商、消費者

促銷計劃：

1、經銷商

9月買2件正常裝配1件促銷裝；10月買3件正常裝配1件促銷裝；11月買4件正常裝配1件促銷裝；12月無促銷計劃。

2、零售商：買10瓶送1瓶

3、消費者：9折優惠

以上案例是針對金花牌暢銷品牌護膚品在整個銷售季節的促銷計劃。一般情況下，護膚品的銷售旺季從9月開始，到次年2月結束。

通過分析，該促銷計劃有以下特點：

（1）包括渠道的所有成員：經銷商、零售商和消費者。

（2）對經銷商的促銷力度越來越小。9月為“買2件正常裝配1件促銷裝”，到了12月則取消了對經銷商的促銷，其目的有以下幾點。

1）希望經銷商盡早進貨，以占用經銷商的資金和倉庫，減少經銷商購買競争對手産品的機會。

2）有利于穩定市場價格，防止經銷商透支利潤。

3）到了12月則取消了經銷商的促銷，其目的一是減少經銷商的進貨，以免造成積壓，減少社會庫存，盡量将産品于當年消化完畢；二是讓産品的市場價格與次年的市場價格有機地銜接，為次年促銷創造有利的價格條件。

4）将促銷計劃提前告訴經銷商，有利于經銷商合理安排資金和倉庫，避免經銷商因等待廠商的促銷計劃而浪費時機。

（3）針對消費者和零售商的促銷方案既有一定的力度，又保持了促銷方式的穩定性，避免先前購買者有上當的感覺，有利于穩定零售商和消費者。

不同的促銷方式，銷售總監控制的重點不一樣。區域性促銷，重點在于控制費用報銷，防止弄虛作假。全國性促銷，重點在于實施促銷戰略，如調整産品結構、新産品銷售、積壓品銷售、打擊競争對手等。

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