在生活中，你是否也經常遇到下面的情景：

周末逛超市，促銷人員讓孩子免費試吃，然後你莫名其妙地買了一堆酸奶；

已經向客戶滔滔不絕講了半天，可到了關鍵時刻，客戶還在猶豫是否要下單；

老實本分地工作多年，工資卻沒漲多少。想給老闆提要求吧，又怕被當場拒絕……

别看這些事情瑣碎，如果處理得不好，也會給我們的工作和生活帶來不小的困擾。

該如何避開商家的營銷陷阱？如何快速搞定客戶爽快簽單？如何說服老闆漲薪水？如果你正為它們而煩惱，不妨打開這本《影響力》。

也許你很早之前就聽說過這本書。沒錯，《影響力》最初發行于1984年。自從問世以來，銷量和口碑爆棚，三度登上美國《紐約時報》的暢銷榜，累計銷量突破500萬冊。即使在評分苛刻的豆瓣，評分也高達9.6!

這本書的作者西奧迪尼博士，是美國知名社會心理學家，說服力研究權威。他被美國心理協會稱為“影響力教父”，先後服務衆多跨國公司。比如微軟、可口可樂、IBM等一大串閃亮亮的品牌。

由湛廬文化和北京聯合出版社發行的這本書，是當前《影響力》的最新版本。作者用豐富有趣的商業案例，像老朋友聊天一樣娓娓道來；用通俗易懂的語言，代替了晦澀艱深的專業名詞，輕松幽默。

相比舊版而言，新版又增加了10萬字，50個商業案例，由原先的六大武器升級到七種。這七大武器分别是互惠、喜好原則、社會認同、權威、稀缺、承諾與一緻、以及聯盟原則。

我們在與家人、朋友、同事相處中，或多或少的都會用到它們。鑒于篇幅原因，說說令我印象深刻的幾大原則。

01首先是互惠原則

社會學和人類學家指出，互惠原則體現了人類文化最普遍、最基本的一種規範。說白了，就是他人給了我們東西，我們就應當想方設法償還。

這一點，我深有感觸。

作為一名寶媽，經常帶孩子到超市購物。每次逛到酸奶區，都會買一大提兜。因為促銷員的服務超級熱情，先讓孩子免費試吃，再給你介紹産品。

孩子說好吃，當媽媽的怎麼會不願意掏錢？我也不好意思拒絕對方，趕緊給孩子買回家。

西奧迪尼博士談到，互惠原則有三個特點。

第一，這個原則特别強大，人們都不是它的對手。在互惠原則出現的地方，可謂是打遍天下無敵手。

第二，即使最初的恩惠是強加于人的，該原則也照樣适用。因為選擇權落到他人手裡，我們就無法主動選擇願意欠誰的人情了。

第三，它能推動不平等交換。這是為何？因為為了消除令人不安的虧欠感，人們往往會答應一個比先前人情大得多的要求。

最重要的是，因為互惠原則具有妥協性，我們就可以把率先讓步，當成一種高度有效的順從技巧來使用。一般稱之為拒絕---後撤策略，先提大要求，再提小要求，也稱為“留面子法”。

書中講了一個真實的案例。一位工作四年的公司職員，敲開老闆的辦公室。他有兩個要求：加薪23%，并且每周在家工作一天。如果直接告訴老闆真實目的，99.99%會被老闆打回來。

這個聰明的員工使用了拒絕---後撤策略。他對老闆說，要求薪水提高到ＸＸ元。果然，老闆毫不猶豫，直接拒絕了他。

緊接着，他順坡下驢，提了個小要求，說出了他的真實目的。這一次，老闆想都沒想，直接答應了。

02 第二是權威原則

有一種特别令人信服的權威，叫作可信權威。在大衆眼中，可信權威掌握了兩種極具說明力的素質：它們是專業知識和可信賴感。

還記得11月初上海迪士尼核酸檢測刷屏的事嗎？10月31日下午5點左右，上海方面接到杭州通知：杭州新确診一名新冠病例，病例曾到迪士尼遊玩。接到通知後，不到十分鐘，迪士尼就被封園了。上海對疫情的反應速度令全國人民都感到不可思議。

上海的防疫工作做得如此優秀，其中最重要的一點是，把專業的事交給專業的人去辦。領導們退後一步，把事情交給專家去做，相信專業和權威的力量。

《影響力》中提到，專業知識能為擁有它的人造就光環效應。比如挂在診室牆上的各種文憑和專業證書，讓你對權威人士更加信服。

需要提醒的是，當我們自動響應權威的時候，容易對權威的表象迷惑。最具有代表性的表象則是頭銜、衣着和汽車。

不管你是否承認，有時候頭銜比當事人本人更能影響他人的行為。

順便提一下，正是因為這些人擁有更多的知識和智慧、權力，我們普通人做決定的時候往往會盲目選擇。

要保護自己免受權威影響力的負面影響，不妨問問自己兩個問題：這個權威是真正的專家嗎？這個專家說的都是真話嗎？

西奧迪尼建議人們，不要總是着眼于權威的知識，還要從當時的環境出發，考慮他的可信度。

03 第三聯盟原則

除了書中列舉的互惠、喜好、社會認同、權威、稀缺、承諾與一緻六大原則外，新版的《影響力》比舊版的不同之處，就是多了第七種武器，聯盟。

一提到聯盟，讓我想起秦國時期，張儀和公孫衍提出的連橫、合縱策略。不論是聯合強國攻擊弱小國家，還是聯合弱國一起打強國，彼此結成了盟友，在弱肉強食的自然規則中才有能力一緻對外。

用現在的話說，就是一個人，走得快；一群人，才能走得更遠。

聯盟簡單來說，就是人們将某人視為自己團隊中的一員，更容易答應此人提出的請求，和他人産生“我們感”。而那些屬于“我們”群體内的人，會得到更多的認同、信任和幫助。

影響力書中寫道，聯盟一般有三種一般性結論。

① 和他人産生身心合一感，是帶來我們感的第一個基本因素。這種感知是血緣共性和地域共性産生的。

② 行動合一的體驗，是帶來聯盟感的第二個因素。比如和對方共同的音樂體驗、那些年一起吃苦的幸福感等等。

③ 将上述兩種體驗合二為一。這種說法有點像中國古代先賢王陽明提出的“知行合一”。想不到東西方文化的智慧，在這裡得以交流碰撞。

為了讓讀者深刻理解聯盟強大的作用，書中還講述了這樣一個故事。

二戰期間一處集中營裡，如果有一名囚犯違規，守衛會讓所有人排隊報數，在10個人中殺掉一個人。有一次，這名守衛舉動反常，沒有向倒黴的10号囚犯射擊，而是朝第11号囚犯開了槍。

是什麼讓這名守衛突然改變了主意？人們困惑不解。

這名守衛給出的理由，很簡單也很有說明力。因為他認出10号囚犯跟自己是同鄉。

在我們的生活和工作中，這種類似的情況非常多。比如發現新上任的領導和自己是校友；家裡水管壞了，和維修師傅一聊天，發現居然是老鄉，有種“老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪”的親切感……

讀完《影響力》，發現這本書改變了我之前對它的看法。

原先我以為《影響力》是高大上的經管書，是職場精英的葵花寶典；讀完以後才發現，其實這是一本寫給大衆讀者的社科書，書中講的規則通俗易懂，實操性很強。今天學會了，明天你就能派上用場。

卡夫卡曾經說過，書籍是砍向我們内心冰封大海的斧頭。《影響力》就是這樣的一把斧頭，它能幫助我們劈開生活和工作的迷霧，增長智慧，找到前進的方向。

——感謝閱讀——

圖片來源于網絡，侵删。

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