客戶升級的三大策略?3年疫情疊加行業下行趨勢，珠寶行業迎來了艱難時刻，今天小編就來聊一聊關于客戶升級的三大策略?接下來我們就一起去研究一下吧!

客戶升級的三大策略

3年疫情疊加行業下行趨勢，珠寶行業迎來了艱難時刻。

近期，我走訪了很多省市的珠寶零售終端，無論是街邊專賣店還是購物中心的珠寶專廳，無論是港資和内資的頭部品牌，還是行業腰部品牌、地方區域品牌。周一到周五，線下店鋪幾乎沒有什麼客流，即使是周末，線下珠寶店鋪的客流也是屈指可數。這些屈指可數的客流，往往是老顧客，而且通過低價、禮品、活動給硬拉過來的，轉化率超低。

業績下滑，利潤腰斬。珠寶零售終端連新客戶都找不到，遑論業績？！業績增長首先來自客戶數量的增長，利潤增長首先來自于客戶複購率的增長。目前，新客戶都很難找到，如何增長？

01 客戶都去哪裡逛街了？

線下店鋪缺客流。用戶都去哪裡逛街了？答案是：線上。線上逛街已經成為中國人的主流生活方式和新的消費方式。

逛街的目的是什麼？獲取信息、休閑社交、購物消費。3年疫情的持續影響，雲生活、雲工作成為新的習慣。在獲取信息與購物消費上，線上更具優勢；一是便捷，二是性價比高，三是不滿意7日無理由退貨還有運費險。

全國第七次人口普查顯示：中國有14.12億人，0—14歲人口為2.53億人，15—60歲為8.94億人，60歲以上的老人2.67億人。2022年8月，抖音日活8億，視頻号近5億，快手日活3.47億；天貓月活8.6億，京東月活5.8億，B站月活3.06億，小紅書月活2億，

上述幾組數據值得企業家和操盤手、營銷總監、品牌總監仔細琢磨一下。

我給大家簡單分析一下：

1、中國的成年人平均每天都要刷一次抖音，日消耗的平均時長為30分鐘；56%的成年人平均每天刷一次視頻号，38%的成年人平均每天刷一次快手；

2、中國成年人平均每月都要逛一下天貓，65%的成年人平均每月都會逛一下京東，95後和00後平均每月至少要逛一次bilibili，有1/4的成年人平均每月逛一次小紅書。

總結成一句話：在線逛街成為中國人主流的新生活方式和消費方式，已經實錘了。即使疫情消失，線上逛街和在線下單也将是主流消費模式。

02 客戶不買珠寶了嗎？

1—7月份，中國人民銀行統計，居民部門每天的存款金額達58億元人民币。進入9月份，銀行再次下調銀行存款利率，1年期存款利率已經降至年化2%以下，目前的通脹率為2.1%，也就是說，居民将現金存進銀行，是貶值的。依然阻擋不了大量存款湧進銀行。這說明，居民的消費預期嚴重降低。

居民消費預期降低，不代表不消費黃金珠寶。珠寶類産品消費持續下滑，難在沒有找對目标用戶，沒有找到信息傳遞的好工具，掌握新營銷的方法。

結婚新人：婚慶三金是剛需。隻不過婚慶三金結構有所調整：古法金手镯成為婚慶三金中的标配，鑽飾在三四五線城市不再是婚慶标配，要麼不消費鑽戒，轉成古法金戒指，要麼降低鑽戒客單價。

年輕人：時尚的黃金珠寶配飾是剛需。目前，多材質多工藝的時尚手鍊、吊墜和戒指，在小紅書和抖音上非常走俏。這些時尚配飾的主流客單價是1000—3000元，多數用戶是通過小紅書和抖音，以及天貓京東等網上渠道下單購買。少數去實體店詢問購買，往往實體店沒有這些款式。

金領家庭：投資金條、大鑽、彩寶和古法金器是剛需。對于金領家庭來說，保持資産增值是剛需。房産無法再投資，基金股票起伏不定，新生意新投資不敢啟動，手裡的錢如何增值？一定會尋求兼具消費屬性和金融屬性而且易于攜帶變現的産品，比如茅台酒、投資金條、稀有的大克拉彩寶、彩鑽和手工金器（古法金）。

金領家庭有剛需，為什麼沒能消費這些産品？線下原因：線下店鋪要麼有這些貨品，但是缺乏将信息有效傳遞給目标用戶的手段和工具，要麼線下店鋪缺乏這些商品（這需要很大的備貨風險）；線上原因：一是線上很少有品牌和零售企業傳遞這些大貨的産品信息，二者線上消費信息容易被追蹤。

03 對策1︱如何攔截新客戶？

過去線下如何攔截客戶？無怪乎三闆斧：廣告大促銷、外出拓客、邀請老會員參加活動。廣告大促銷：屬于高投入低效益乃至沒效益負效益；疫情防控影響，顧客不願意出門，政府不允許搞大型聚集活動；外出拓客：員工天天外出怨聲載道，禮品和預定金套路失效。

線下攔截用戶手段失效，就要轉換成線上手段。

一般來說，零售交易完成需要三個環節：信息媒介、信任評價、消費方式。

信息媒介：是指零售商傳遞信息的媒介。

信任評價：是指客戶對商家信用的評價。

消費方式：是指顧客下單和消費的方式。

1.0商業（線下）時代：全民喜歡線下逛街，商家信息媒介主要是電視/報紙/戶外/廣播；客戶信任評價和消費方式的選擇，都依靠實體企業與客戶的線下交互。實體商業攔截顧客的手段，就是渠道驅動，密集開店，布局更多的線下店鋪。

2.0商業（互聯網）時代：線上逛街 線上逛街并行（但線下逛街〉線上逛街），互聯網平台和社交媒體逐漸成為主要的信息媒介；客戶信任評價和消費方式的選擇，是線上線下的有機結合。線下的實體商業獲客手段依然是線下攔截為主，線上傳播為輔；

3.0商業（短視頻）時代：線上逛街成為主流，主流信息媒介是“兩微一抖/B站小紅書”；客戶信任評價和消費方式的選擇，是線上遠超線下。線上獲取信息，根據消費金額和不同品類來選擇是線上下單還是線下下單。

由此可見，在商業3.0時代，信息媒介、信任評價和消費方式都發生了巨大變化。營銷就是要根據變化，選擇新的工具來實現業績和利潤的持續增長。

客戶都喜歡在線上獲取信息，你還隻會用線下手段折騰，獲客純屬南轅北轍！客戶喜歡看你線上的顧客口碑，你在大衆點評上沒有任何信息；顧客喜歡線上下單，線下消費。而你隻有線下店鋪。

在3.0商業時代，即視感（信息媒介）、口碑數字化（信任評價）和便利度（消費方式）是刺激顧客欲望并滿足顧客新消費的底層邏輯。因此，建議您的營銷策略做如下調整：

信息媒介：可視化、即時交互。

手段：線上為主，線下為輔；即日常經營視頻化

工具：建立抖音、視頻号、小紅書、B站等新媒體矩陣并開播。

信任評價：口碑的數字化傳播

手段：線上口碑積累與可視化 線下店鋪超級體驗口碑數字化；

工具：大衆點評/新媒體矩陣上的用戶評價 線下粉絲活動 線上會員社群

消費方式：線上便捷下單，線下消費信息安全

手段：線上雲店（小金額産品下單） 線下店鋪（大金額産品線下消費）

工具：小紅書 直播間 京東/天貓店 線下超級體驗店（直播基地 用戶體驗基地）

記住：線下店鋪是珠寶零售的根據地，直播和小紅書是金店新營銷的工具。這個新工具可以不受地域和時間的限制來攔截客戶，實施線上産品種草、口碑印證，以及實現銷售業績和利潤上的突破。新營銷就是不斷利用新工具，持續為客戶提供顧客價值，獲得顧客回報的過程。

04 對策2︱如何刺激客戶消費欲望？

大家都有一個常識，隻要逛街就有消費欲望，就會産生消費行為。不管是線上逛街還是線下逛街，逛街時，你總會被新奇的商品、特惠的價格和蜂擁而至的客戶圍觀氣氛感染，就會被不自主地下單消費。

如何刺激金領客戶的消費欲望？首先順應全民線上逛街的習慣，實施短視頻和直播間産品種草。種草的手段可以是小紅書、視頻号，可以是直播間。也隻有線上的新媒體矩陣能夠打破地域限制和時間上的限制，向更廣闊的的市場區域傳遞種草信息，才能有效地向金領家庭、富裕的老顧客傳遞大貨信息，刺激消費欲望。

畢竟，大客戶不願意出門，不願頻繁地到金店去，怎麼傳遞信息？那就是借用線上手段，不但向本城用戶還向全國用戶傳遞這些信息。

注意，短視頻和直播間不能老是宣傳低客單價的産品，也要有适當時間比例來講專業知識，宣傳品牌的特色産品、最新款産品、大貨産品，畢竟，會有一部分的金領階層通過直播間和短視頻來獲取信息。如今，玉雕大師的大師直播号的幾萬、幾十萬、乃至幾百萬的貨品都能銷售。當然是線上信息交互，線下成交的。

其次是在線下舉辦品類文化節。如“金條投資文化節”、“彩寶文化節”、“古法金器文化節”、“輕奢時尚手镯節”等等。與金融行業（銀行、證券、保險）聯辦，以滿足所在市場高端用戶的消費型投資需求。

如何刺激年輕客戶的消費欲望？借助小紅書和B站，傳遞最新最時尚的文化産品、顔值款式，最好是編織類産品，采用多材質、多工藝，實現低客單價高毛利産品的業績增長。

你在縣城或地級市的金店，假如代理的是潮宏基這類輕奢時尚品牌，但線下區域内的時尚年輕的客戶群體人數有限，無法滿足店鋪業績和利潤持續增長的目标。怎麼辦？那就借用小紅書這些新媒體工具在網上種草。當然，這些新媒體需要耐心和信心，不是一蹴而就的，需要時間的積累。

我們的客戶，在一個縣級市的潮宏基店鋪，線下非素難賣，黃金按克賣，如何突破？那就鼓勵全體員工開展小紅書産品種草，将黃金配飾、珍珠、珠寶珠串等品類結合文化創意，編成時尚手鍊和時尚吊墜，在小紅書上發布。第一個月沒有效果，第二個月沒有動靜，堅持到第三個月的時候，突然爆發。目前，該店每月的非素編織類産品在小紅書的上業績是30萬以上。

任何事情都需要知行合一。在行業下行的狀态下，業績與利潤增長，都需要堅定不移的執行線上工具，堅持不懈的優化線上手段，金店業績才會迎來“天高任鳥飛，海闊任魚躍”。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!