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本文關鍵詞：入門鎖定 多元附加 情感溢價

閱讀時長：5分鐘

學習是學所有學科中真正重要的理論，并在此基礎上形成“普世智慧”，用它去研究商業社會和投資領域的各種問題。這個“普世智慧”就是“多元思維模型”

————查理·芒格

昨天我以川航為案例，為大家落地了“空間價值多維模型”。今天要講的這個案例，也是航空公司經典的營銷模式，認真看完，你收獲的不僅僅是盈利智慧！

大家都知道國内比較知名的幾大航空公司，比如南方航空，東方航空，國航等。但事實上，在中國非常掙錢的航空公司卻是春秋航空，春秋航空是典型的廉價航空。最低99塊錢就能買到一張機票，為什麼99塊錢的一張機票，這家公司居然還能掙大錢？這個值得每個老闆去深思！

當然春秋航空其實是模仿美國的西南航空，西南航空是全球最大的廉價航空公司，西南航空也是美國唯一一家連續30年盈利的航空公司，很厲害。但是在歐洲還有一家航空公司叫瑞安航空，瑞安航空又超越了西南航空，做成了歐洲最大的廉價航空公司，這公司于1985年創辦，總部在愛爾蘭，直到2011年瑞安航空公司每年運輸的旅客達到了7640萬人，也同樣是歐洲規模最大的航空公司。

這幾家廉價航空公司通用的策略就是入門鎖定，多元附加。什麼意思？看完本篇案例，你将徹底明白。

01 誰說銷售的敵人是價格？摸準消費心理，讓客戶無法自拔！

所謂的入門鎖定：就是你很容易讓你的客戶進來，那在市場裡面比較容易讓客戶進來的方法，就是要把門檻降低。入門鎖定：降低門檻，引流客戶我在前面文章分享了，叫低門檻高價值。把門檻降低，在航空公司裡面典型的就是機票。人們在做決策的時候，我們先分析一下客戶的消費心理路徑，老闆一定要懂點心理學。

客戶的消費心理路徑分為兩個：先理性，後感性。

第一個我把它稱做理性，第二個叫感性。你最開始跟人接觸的時候其實你是理性的，那在理性的時候我們一般拼的是什麼呢？性價比！當客戶很理性的時候，就會看你東西好不好，是不是足夠便宜，所以如果你這個時候能把門檻降低，在他理性的時候他就能進來。進來以後如何鎖定客戶，讓他多元附加呢？那就是要靠感性！所謂多元附加就是再掏錢或者繼續掏更多的錢，那這個時候我們把它叫情感溢價。

人們一般願意掏大價錢都是因為情感萌動。比如春秋航空怎麼做？

若你用99元買到一張機票，在理性的驅使下，相當于已被入門鎖定。當你上了飛機以後，因為你覺得性價比很好，它就可以給你提供很多附加服務了，比如飛機上賣東西。比如國内有一家航空公司，叫做海南航空，它在飛機上會給你賣面膜，或者是給你賣披肩，賣絲巾。

這個絲巾比如99元一條或198元一條，最後你會發現在批發市場賣可能也就9塊錢一條，這中間的溢價是比較高的。那為什麼有些人會買呢？比如廉價航空公司，它們一般不提供食品和飲料，最多隻會提供礦泉水和餅幹。還會有一個美麗的空姐推了一個推車，那當你擠在很狹窄的飛機上，你覺得這個座位才花了99買的。然後突然有人推了一個雞腿或者推了一個三明治過來，但是隻要19.8元。這個時候你掏錢就會比較大氣，因為你覺得自己前面掙了。坐了這麼廉價座位，買個也沒多少錢才19.8。

飛機上不能打電話，但瑞安航空可以提供。你想不想在萬米高空給家裡的小寶貝打個電話？你可能就掏了50塊錢打一次電話，因為感性嘛。而且廉價航空公司是不提供托運行李的，如果你的行李要拿上飛機，也是需要溢價，也是需要給錢的。如果你要選擇好座位或者選在靠窗的座位，也是需要額外掏錢的。所以，最後你會發現花了一百塊錢買了張機票，但是在整個飛機上的消費可能也達到了200塊錢甚至是更高的消費。

02 用好情感溢價--讓客戶無法自拔！

這就是我說的入門鎖定再加多元附加。附加完以後你的客戶要感覺很爽！因為他感覺他既吃了三明治又喝了啤酒，還吃了雞腿，還給他的小寶貝打了一個電話，還坐在了一個靠前的靠窗位置。所以兩個小時下來，心情很好，這就是營銷的最高境界。

如果大家看懂了，那你最重要的是在整個盈利模式裡，你要把消費者分成兩段：第一段是理性，第二段就是感性

【舉個自己的例子】

我以前買保時捷的時候有一個心得，我最開始并沒有打算買保時捷，覺得有點貴了。我隻想買個奔馳寶馬或者奧迪，但是汽車網站上經常會有比價。一比價發現，這個保時捷的車标價999000，我當時看了一輛寶馬大概是90萬左右。

請大家猜猜我是怎麼想的？我在想，買輛車花90萬，然後我再加99000就能買輛保時捷。覺得這個事還挺值，這一刻你會發現我的決策是非常理性的。就多了99000，我的關注點在這個99000上，所以我就去了保時捷4S店，去了後一問這是多少錢，999000但是最低配的。

然後服務員說：先生如果你買這輛車的話，先試駕一下，請問整個試駕過程裡，表現出來的感覺是理性還是感性？感性！你看不管是什麼車，哪怕是你買吉利，試駕的司機都是受過專門訓練，吉利汽車也可以跑S型，也可以讓你覺得這個車性能超級棒，所以這個過程就是在催發你的情感和感情，讓你愛上這輛車！

然後在車上駕駛員一直跟你講，先生你太有眼光了。奔馳寶馬和保時捷它是兩個層次，奔馳寶馬叫豪車，保時捷叫奢侈品。聽完你就知道，你買的根本不是豪車，你買的是比豪車更高一層的叫奢侈品。他一直在激發你的情感，後來試駕完了以後，你心裡就愛上了這輛車。

當我買了這輛車後，花錢清單就出來了，标注99萬的那個标是灰色的！如果你要把它噴成彩色的2700；99萬的是沒有藍牙的，加個藍牙12000；99萬的是沒有行李架的，加個行李架4800；99萬的嘴巴是比較小的，後面排氣管子隻有單根，你可以把它改成雙根排氣管，當然這加下來兩萬多塊錢。

99萬把我鎖定了，通過多元附加，我總共掏了140多萬。所以，你沒有買過貴的東西你是賣不出去貴東西的。隻有體驗過這裡的過程，你才知道營銷的心理學到底是怎麼來的。老闆一定要多消費，消費過程不是為了揮霍，而是為了體驗！這是發生在我身上的一個入門鎖定多元附加的一個經典的案例。

03 人人都可複制的營銷模式！

再分享個落地案例。一個開便利店的老闆，再聽完我講的這個模型回去落地效果非常好。以前他們家一個便利店，現在隔壁三四家便利店都在一個小區的樓下，競争十分慘烈。關鍵是大家的産品都一樣，你賣王老吉我也賣王老吉，你賣香煙我也賣香煙，而且你的價格不能差距很大，貴了就沒人買了。

他聽完入門鎖定多元附加以後，這個老闆就開悟了。這是一個夫妻店，他們夫妻倆想了一個法子。每天早晨六點鐘，她老公就起床開了一個電動車，去菜市場批發了一車子的新鮮蔬菜，然後7點半趕到自家便利店的門口，把一車的新鮮蔬菜全部擺在門口。

大家都知道早晨七點多有很多買菜的，而且很多大小區買菜很不方便，去超市買又遠又貴還要排隊。現在就在你家樓下便利店門口，把全部剛進過來的新鮮蔬菜，以成本價賣給你，進價1.2元賣給你1.2元，菜又新鮮又便宜還很方便。

而且買了還有口碑傳播，提一籃子菜就會有人問這哪買的。這個時候消費者是理性的，他們看的是性價比。好了，當你買完菜，發現家裡少袋米少袋鹽少瓶醬油缺瓶醋。之後會去哪買？就去這個便利店裡買對吧？這樣店裡人越多，就會帶動越多的人。

所以其他便利店的人隻能眼看客流都被他引走了。然後到了每天下午4點，這個老闆又開了一個電動車出去了，去水果市場。

然後又拖了一車新鮮的水果擺在家門口。繼續用成本價賣給他的客戶，因為他本來就是小本生意，反正每天跑兩趟也沒什麼太大的成本，就是個搬運工而已。重要的是把客流全部都引到他店裡了，這叫入門鎖定。然後店裡面各種東西叫多元附加，早晨蔬菜晚上水果。

04 案例總結

隻要你在理念和認知上打通了，你就會長出來一種模式。所以好的營銷案例不是給你标準答案，而是啟發你内心裡面長出一個屬于你的答案。那麼你就會真正的靈活應用，觸類旁通。就是我們講的情感溢價，在整個盈利模式的設計上，大家要記住用戶他是希望能占便宜的，但事實上，他又不是希望真占便宜，他是需要有一種占便宜的感覺。

怎麼做呢？就是先入門鎖定進來，然後通過信任和情感做多元附加。那今天就分享到這，你可以想一想自己的盈利模式，收錢方式。

——END——

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