“拿人手短，吃人嘴軟”，這是我們日常生活中常說的一句俗語。意思就是一旦吃了别人的東西，就不好意思再說别人的不是。拿了人家的東西，就要對别人手下留情。

總之，吃或者接受了别人的東西，内心反而會有些歉疚感。

其實，這也是我們從小到大所受的教育造成的。小時候開始，父母就教育我們要懂禮貌，講文明。禮尚往來更是中華民族的傳統習俗。所以當我們得到了别人的好處，總想着還回去，否則内心總感覺欠着别人一份人情。

當看了作家羅伯特西奧迪尼寫的《影響力》，裡面有對于人為什麼會“拿人手短，吃人嘴軟”的原因，讓我豁然開朗，原來這就是影響力之中的互惠原則。

△互惠原理的正向作用

顧名思義，互惠就是人家給了我們什麼好處，我們也應當盡量回報。

曾經看過一個感人的短視頻。一位很善良的理發師，他經常給落寞的人免費理發，并不是因為他很富有，而是因為他能看出這些人生活的并不如意。

所以，給這些人理發後并不收錢，并且還會告訴這些人，希望他們以後也可以幫助其他處于生活低谷的人。

可是，正是因為他經常給别人免費理發，導緻入不敷出，有時候連自己的房租都交不起了。房東已經多次來驅趕他，讓他抓緊關門走人。

就在這位理發師不知所措的時候，進來一位陌生的年輕人，把一串鑰匙交到理發師的手裡，并告訴理發師，你可以繼續在這裡幹下去，并且不用再交房租。

原來，這位年輕人就是理發師曾經幫助過的人之一。

當年這個年輕人穿着邋遢地去面試，面試官卻給了這個年輕人20美元，并告訴他，隻要用這20美元讓自己煥然一新，公司就錄用他。

年輕人知道20美元根本不可能讓自己煥然一新，因為理一次發就需要20美元。他愁眉苦臉地來到了理發師這裡，并告之他的難處。理發師不但給他免費理了發，還借給他一套自己的衣服。

順理成章，年輕人獲得了這份工作。并且經過自己的努力，後來還成為了一名成功人士。

所以，合适機會，他又幫助了遇到困難的理發師。這也正如理發師曾經的希望，希望他人也可以幫助其他處于生活低谷的人。隻是這次他成了别人主動幫助的對象。

△互惠原理的負面作用

互惠原理都是以善意回報善意。當然，也會有人利用這個原理達到他别有用心的目的。

昨天，我接了一個陌生人打來的電話，是一家眼科機構打過來的。

首先，她問我是某某孩子的家長嗎？我說是的。起初，我是懷着防備的心理的，畢竟現在電信詐騙很多。

接着，她自我介紹說，是某某眼科機構，前幾天給學校的孩子免費做了視力檢測，并說我的孩子左眼視力下降，平時多注意一下孩子的用眼習慣。

聽道這裡，我内心一陣感激，并感謝了她的好意提醒。

緊接着，她又說，我們這裡可以給孩子做眼睛康複，做幾次就可以把孩子眼睛的問題解決。并問我抽空可以帶孩子過去嗎？我說，有時間我可以帶孩子過去。

她又說，我們這裡有名額，原價200元的套餐，隻要您提前預留，現在隻需要給我發49元就可以。

聽到這裡，我就有些抵觸了。因為我看了《影響力》這本書，我知道她這是在利用互惠原理。

前面說了她對孩子的關愛，免費檢查出孩子眼睛的問題，這是對我的恩惠，接着提出帶孩子過去，還可以給我價格優惠。這種情況往往一時讓人無法拒絕，但我擺正了心态，客觀地看待她的這種免費行為。很婉轉但堅定地拒絕了她的優惠活動，畢竟人家也是确實付出了行動。

現實生活中，有好多各種各樣的免費行為，看似免費，但事後就會發現，免費隻是他們放出的誘餌。

△真正的互惠原理，是你好我也好

看了《影響力》這本書之後，我們要是認真觀察，好多人或商家都在利用這個原理，讓人們内心産生虧欠感或占便宜的感覺，來達到他們的目的。

比如超市的促銷活動，那些可以試吃的樣品。當我們嘗了一口之後，内心總是有想買的沖動，感覺嘗了就必須買，尤其服務人員就在身邊的時候。内心就在想，不能白吃人家的東西。

還有就是各種商品促銷，把原價和現價都标在一起，給人的感覺就是，隻要買了這個東西，你就省了多少錢一樣，尤其女人看到衣服打折促銷，更是沒有任何抵抗力。

互惠原理的使用還有一種方法叫做“拒絕-後撤”術，也叫“留面子”法。

假設你想讓我答應你的某個請求，為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個大一些的要求。

對這樣的要求我一開始是要抗拒的，于是你再試着提出一個稍小的要求，反倒是這個要求才是你的真正的目标。

倘若你的要求設置巧妙，我會把你的第二個要求看成是一種對我的讓步，并有可能感到自己這邊也應該讓讓步，于是就會順從你的第二個要求。

不難想象，生活中買賣時讨價還價的場景。砍價就是“拒絕——後撤”策略的絕妙表現。

一件物品商家會報出一個高價，比如100元，當顧客表達太貴的時候，商家一般會說“你是不是誠心要？你要是誠心要，我就給你便宜點？”

于是顧客報出了60元，商家這時候就會說：“哎喲，你太會砍價了，這樣我都沒得賺了，最少80！”經過一番拉扯，雙方以70元成交。于是，商家賣出了商品，顧客覺得自己也占了便宜，皆大歡喜。

如此，我們将“拒絕——後撤”原理再引申到對孩子的教育上或許也湊效。

比如你打算讓剛上小學的孩子每天寫兩頁口算題卡，你可以先和他說每天寫四頁，孩子肯定壓力大不樂意。

接着你再說，要不減半，寫兩頁吧！這時候孩子多半會欣然同意，因為孩子自己也明白，如果家長非讓他寫四頁，或許他也沒有辦法會硬着頭皮寫。但是此時，任務量減半，孩子肯定會見好就收。

當我們明白了互惠原理的時候，這種“拒絕—後撤”法的使用在生活中可以說是無處不在。

除了衣服、物品的打折銷售，醒目标識了原價和折後價的對比；還有現制飲料，大中小杯明碼标價，往往顧客會折中選擇中杯等等。

當然，生活中每一個人都會經常得到别人的恩惠，之後内心肯定也會有虧欠感。

當我們經曆後可以聯想《影響力》的互惠原理，對目的性不純的恩惠，該拒絕就得拒絕。

再說回“拿人手短，吃人嘴軟”，明白了互惠原理後，當别人就是在利用互惠原理的詭計以達到他的目的，那恩惠，即使第一次我們照單全收，後面該拒絕還得堅定拒絕。

因為互惠原理隻說要以善意回報善意，可沒說要用善意來回報詭計

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