今年以來，小紅書對站外導流越來越嚴格，商家們想盡一切辦法引流到私域或站外。而有這麼一個品牌卻不做私域引流，僅在小紅書站内就賣了2W ，究竟它做對了什麼呢？本文作者對品牌Bn進行了拆解，一起來看一下吧。

去年9月，小紅書上線号店一體，鼓勵商家在小紅書開店，實現商業閉環。今年，小紅書對站外導流越來越嚴格，商家們叫苦連天，想盡一切辦法引流到私域或站外，就是這種情況。

飾品品牌Bn，不做私域引流，僅在小紅書站内就爆賣2W 件，究竟它做對了什麼，有哪些值得學習的地方，今天重點拆解下。

01 品牌簡介：新銳飾品品牌

Bn是2021年新起的小衆品牌，主打戒指、耳飾、項鍊，材質大多數是珍珠和銀飾為主，客單價在150-2300元之間，模特即是主理人本人，值得注意的是，主理人在小紅書坐擁77w粉絲，也會通過主理人進行導流。

Bn站内累計銷量突破2W件，站内店鋪top1單品已銷6700 ,有5款産品銷售量破千；站外（天貓店）top單品月銷量4000 件，且和小紅書為同一top單品，判斷也是由小紅書種草而來。

圖1:「Bn」小紅書店鋪銷量

02 打法拆解：種收平衡

怎樣實現這個效果？Bn在小紅書投放做對了什麼？其在小紅書以企業号為核心陣地，通過主理人賬号增加調性，廣告放大優質筆記，同時通過達人增加品牌調性，完整實現種草&割草的動作。

正如下圖所示，達人宣傳是一種存錢動作，投流和轉化是收割動作，Bn此番操作實現種收平衡。

圖2：消費者認知模型

1. 企業号：轉化陣地

Bn在專業号共6.3W粉，點贊和收藏15.2w。首先在基礎設置上，站内開店閉環，同時利用視頻号合集功能，将相同主題的視頻筆記放在合集中，便于用戶快速獲得感興趣内容，提升種草效率。

同時，内容方面，共發布201篇筆記，通過人群（方臉搭配，獨立女性） 場景（送禮選擇，日常約會） 風格（高級感，溫柔大女主）多維度輸出筆記内容，素材質量高，風格十分統一，不得不感歎一下主理人的顔值真的很加分！骨相柔和，拉近與用戶之間距離。

Bn專業号大爆文較少，但筆記數據比較穩定，保持日更且大多數時候筆記在3篇左右，也算是營業相當勤的官方号，在轉化上，通過評論區組件功能，讓用戶在商城購買同款。

圖3：「Bn」企業号内容

總結：從其專業号引流來看，妥妥将專業号當成引流陣地，幾乎每一篇筆記都挂車，評論區引導轉化商城，快速收割，落袋為安。

2. 個人号：人設助推

Bn的主理人在小紅書有77W粉絲，部分筆記會和Bn進行聯動，也會在筆記中植入品牌名，同時在其主頁上，挂有Bn的店鋪的鍊接，幫助其品牌引流。

圖4：主理人和品牌号聯動

給我們的思考是，若品牌的主理人有較強的内容制作能力，不一定非要每篇文章寫品牌，可以多方位展示自己，更好體現自己人設，讓自己的商業價值更高。

3. 廣告投放：爆文加熱

據官方動态直播中指出，「Bn」在小紅書的投放思維，先種草積累200 互動，再用效果廣告投放進行商品銷量的收割，降低投放成本。

因為筆記互動率高，點擊成本低，随之也就是能用有限成本收割更多高潛用戶，待ROI在1.5-2左右後，開始引入高客單價産品，提升利潤率。

圖5：小紅書生态部Bn直播案例

另外，為了更多在小紅書店内轉化，商城優惠加碼，比淘寶的力度更高，這也是促使更多人在小紅書站内轉化的原因，所以，當對渠道有較高的管控力，通過價格機制，讓更多人在站内實現轉化。

4. 達人投放：品牌種草

如果說企業号和廣告投放是收割兼種草的過程，那達人種草就是完全種草的過程，通過灰豚看到，近30天關聯筆記有407篇，平均每天在平台有13篇相關筆記，算是比較高産的品牌，其中有21篇為蒲公英報備的達人筆記，報備比例高。

圖6:「Bn」達人投放量

在後台達人的洞察上，其合作集中在時尚和美妝闆塊，10w-50w粉絲的腰部博主占據一半，1w-10w的尾部博主次之，粉絲多的達人，帶來更高的品牌勢能。

圖7:「Bn」達人分布情況

針對不同的産品階段，官方也給出具體的策略，比如産品剛上市沒有知名度的情況下，消費者信任度低，需要頭部及腰部進行發聲，打造品牌信任感，配比上官方建議頭部30%；腰部60%；尾部10%。針對成長期或者成熟期的品牌可以詳細看下圖進行參考。

圖8：KOL投放矩陣系列

03 參考價值：3大借鑒點

1）藍海賽道選品

Bn找準了珍珠 銀飾這個藍海賽道。怎麼定位藍海賽道？即用戶有需求 在平台投放品牌少 投放成本低進行判斷，可通過月報直接來尋找藍海賽道品類。

圖9:「Bn」賽道選擇

在洞察賣點上，可通過需求洞察分析框架，第一步可通過官方月報看行業競争；第二步，通過關鍵詞規劃工具整理。具體可以參考這篇文章【萬字解析】如何撰寫一份合格小紅書投放方案？

2）用好平台産品

前期企業号和達人來進行種草，待産品銷售完成後，引入高價産品，拉高roi，用好平台相關廣告産品，種收結合，拉升産品銷售ROI。

3）弱化爆文思維

将帶貨和轉化為首要前提，内容隻是載體，轉化才是核心，若專注爆文的制造，反而陷入内耗，建議弱化爆文思路，前期可聚焦轉化，讓品牌先生存下來。

04 總結

Bn以專業号為核心轉化陣地，通過主理人賬号和達人增加品牌勢能，不間斷産出優質内容，通過效果廣告放量，讓更多人看到優質筆記，實現種草和收割的平衡，這些都是我們值得學習的點。

專欄作家

江河聊營銷，江河聊營銷，人人都是産品經理專欄作家。從品牌投放到達人孵化，幫助近百家品牌、數十位達人在小紅書少走彎路。

本文原創發布于人人都是産品經理，未經作者許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協議。

該文觀點僅代表作者本人，人人都是産品經理平台僅提供信息存儲空間服務。

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