汽車4S店都比較高大上

衆所周知，目前燃油車主流銷售渠道還是廠家授權的4S店專賣方式進行，4S店并非生産廠家的下屬公司，而隻是合作關系，屬于4S店的貨源供應商，車輛怎麼賣，以什麼價格賣，還是4S店說了算，廠家隻是起到“指導，建議”作用。

而新能源汽車基本采用全國直營網絡的方式進行銷售，全國的銷售網絡基本都是隸屬生産廠家的銷售公司管理，是生産廠家的直屬子公司。所以，新能源汽車銷售門店基本對車輛價格沒有自己定價權，需要依據廠家的銷售政策進行零售。

所以大家會看到4S店經常出現巨額優惠，新車上市一年後，基本都有八九折的優惠幅度，甚至一些二線品牌，滞銷車型優惠降價幅度都在六七折的水平。而采取直營銷售渠道的新能源車基本很少有打折的情況。

汽車4S店内部布局都很精緻

4S店動辄三四成的降價促銷，真的是會虧本嗎？這裡我們做個詳細分析。

首先降價促銷肯定是有個基準價。這個基準價目前是廠家在發布新車時公布的“官方指導價”，也有部分廠家叫“官方建議零售價”，所以這個官方指導價/官方建議零售價，并不是4S店真實從生産廠家批發的價格，可以理解為目前商場服裝品牌的“吊牌價”。

在這裡講個小插曲，天貓雙11是非常成功的一個網絡促銷節日，口号就是“今天打五折”，這個打五折就是相對于“吊牌價”而言的，換言之“吊牌價”就是打五折前的基準價/原價。

而汽車作為單價更高，更具營銷價值的單品，這種促銷打折的營銷噱頭更具價值。所以一些傳統品牌為了4S店更好賣車，開始主動配合4S店進行官方定價的拔高。

其次4S店的進價又是怎麼确定的呢？這個就是絕對的商業機密了，任何一個廠家以及4S店都不會透露真實的車輛進價，但凡給你看到的，都是4S店想讓你看到的，以穩定你的購買決心。

這時候你可能會反駁我，說4S店給我看了他們從廠家批發時的發票價格，絕對真實。是的，這個是絕對真實的”進貨價“，但是并不是4S店的真實進貨成本。因為還有一個返點的獎勵，這個返點是由廠家來激勵4S店多批發車，多賣車來制定的，單店銷量不同，季度/年度返點不同。

還有人遇到過，銷售進價也給我看了，返點政策也給我看了。這下應該沒有什麼貓膩了吧，非也，4S店的套路很深，就算裸車價的确是在虧本賣車，4S店也是有其它套路的，如過低的裸車價絕對不會讓你提裸車，而是要附加保險，精品，分期，選裝配件等，這其中的利潤率相當高，至少超過五成。

最後看似虧本，其實是用超長用車消費周期鎖定客戶。縱然最後無奈4S店庫存積壓過高，必須要清理庫存。

降價清庫存，這個就是4S店最狠的一招，4S店銷售人員會把所有你想看到的，了解的信息都給你，最後還送你“五年/十萬公裡内的基礎保養”，是不是瞬間感覺“買到就是賺到”的時刻到了，恨不得瞬間刷卡提車。

最後的套路就是在這裡，縱然4S店某一階段，真的是萬不得已情況下，需要低于進價成本來賣車，也想用最後的“免費送保養”來套牢你後續五年的用車消費。

因為汽車買賣是一錘子買賣，不一定能賺到你錢，但是買車後續五年的用車消費，絕對是一個大蛋糕。基礎保養就是機油機濾，對于4S店來說，這塊的成本幾乎可以忽略，但用車過程中出現的保險理賠，碰撞事故維修，易損件更換，後續保險等種種問題，因為有“免費保養”的紐帶在這裡，你都會繼續找4S店來為你服務，你就成了4S店的“金主”。

汽車4S店内部設計基本都走輕奢路線

不存在是否虧本賣車的說法，隻是一種營銷方式。跟4S店銷售砍價，千萬别客氣，在你能打聽到最低價的基礎上，再往九折基礎上去砍就行。另外，不要相信4S店說的全市統一價的說法，不同4S店月度/季度/年度銷售完成度不一樣，都會有超權銷售的可能，多找4S店，讓每家4S店給你算一個當日購車價格清單，然後拿着這個價格清單貨比三家，買車絕對不吃虧，不上當。

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