第二杯半價，加一元換購……

這些是肯德基、麥當勞等洋快餐品牌常用的套路，在一些中餐品牌也經常能遇到。雖然已經被用得爛大街，但卻屢試不爽。一直以來都頗受消費者的歡迎。但是你有想過這些問題嗎?

第二杯半價，不就是打個“七五折”嘛，為什麼這樣營銷，顧客就能開開心心的買單呢?

加1元就能獲得一杯飲料或者一份小吃，可是，這1元錢對于餐廳來說，真的有得賺嗎?

今天我們就來聊聊，這兩個常見營銷套路背後隐藏的營銷“陰謀”。

“第二杯半價”、“加一元換購”的魅力為啥這麼大?

1、抓住消費者的“撿便宜”心理

我們最容易想到的原因，首先就是因為“便宜”，消費者都有“撿便宜”心理嘛。舉兩個例子：

①你和男朋友逛街買衣服，第二件半價，正好一人一件，這麼劃算，想着也就成單了!

②去一家店裡吃飯，購買特定的套餐，加1塊錢就可以換一杯飲品。你想着，平時買一瓶飲料要好幾元，而現在隻要一元就行了。也挺劃算，就買下了!

這樣的營銷活動之所以受歡迎，最基礎的原因就是成功地利用了消費者想“撿便宜”的心理。

業界流傳着這樣一句話：客戶要的不是便宜，而是要感到占了便宜。 顧客有了占便宜的感覺，就容易接受你的産品。顧客占便宜的心理給了商家可乘之機。

2、“花了錢的才知道珍惜，免費的永遠都不在意”

但僅僅是因為“占到了便宜”，所以就受到顧客歡迎嗎?

遠不止。

仔細想想，我們經常會在很多小餐飲店裡看到類似的活動，比如：

進店吃面送飲料1瓶，進店消費送小菜2份，滿20減5等。同樣是讓顧客“占便宜”，但效果卻沒有“加一元換購”和“第二杯半價”的效果好。

其實這就是“送和買”的區别導緻的。送的 還不如買的，為什麼呢?

因為直接贈送優惠的模式存在兩個弊端：

一是會讓消費者模糊産品的價值，因為價格才是價值的體現。免費的會讓人誤認為你這個産品本身就不好。

另外沒有價格的産品也會淪為主産品的附庸品，導緻的結果就是送了沒人覺得好，而一旦不送了就會有人覺得商家耍心眼，因為你的贈品已經淪為了主産品的一部分。

第二，送的模式是一種被動式的接受，總有顧客不喜歡卻被送了一堆贈品，吃吧吃不下，不吃又覺得浪費，那麼這樣一來，贈品的意義就完全體現不出來了。

相反，而采用買的思路是讓用戶主動去選擇。

雖然價格不高但也是需要花錢的，這就讓顧客心理清楚這個産品的價值所在，便宜隻是商家比較良心，而且這也屬于購買了主産品才能享受的特權，那麼機會難得就一定要珍惜。

從人性角度來看，對于顧客來說，花了錢的東西才知道珍惜，免費的永遠都不在意。

3、巧妙利用傳播學中的“峰終定律”

有人會問，像“加一元換購”這種套路對顧客來說是挺好，但是對于商家來說，真的不會虧本嗎?背後的邏輯是什麼?

這還得從峰終定律說起。

峰終定律說的是，人們對一件事的印象，往往隻能記住兩個部分，一個是過程中的最強體驗，峰;一個是最後的體驗，終。過程中好與不好的其他體驗對記憶差不多沒有影響。

比如，星巴克的峰，是友善的店員和咖啡的味道，終是店員的注視和微笑。盡管整個服務過程中有排長隊、價格貴、長時間等待制作、不易找到座位等很多差的體驗，但是客戶下次還會再去。

再舉個例子，一些兒科醫院會在診療結束後，送給小孩子禮物，給他最愛吃的零食。這樣即便過程很痛苦，最後有一個甜甜的結果。那麼他對這個疾病的痛苦印象就不會那麼深刻，他心裡也是高興的。

而“加1元換購”其實也是有異曲同工之妙的。加一元換購這個活動是發生在顧客主要消費行為結束之後的。而做好這個“終”，就為了給消費者更好的消費體驗。

再舉個例子，大家就能更明白了。比如宜家在出口出售的1元錢冰淇淋，無論在哪裡價格都是一塊錢，很多人不明白宜家為什麼要賣冰淇淋，而且還這麼便宜，幾乎不賺錢。但是數據表明，宜家剛在中國每年就要賣出1200多萬個冰淇淋。為什麼呢 ?

其中就是利用了峰終定律。顧客雖然在宜家購物過程中可能存在不好的體驗，但是出口處“1元錢的冰淇淋”卻為宜家帶來了極佳的“終”體驗，成為人們記住宜家的一個标記。當人們再回憶起宜家的購物之旅時，會覺得整體行程都非常棒。

而隻要顧客對這一次消費的滿意度更高，那麼複購率自然就上去了。所以1元錢的冰淇淋看似賠本，從長遠來說，實際上别人是賺了。

4、“第二杯半價”背後的經濟學原理

我們再來看看“第二杯半價”，第二杯都半價了，商家還怎麼賺錢呢?

隻要計算好利潤，商家還是有利可圖的，而且不斷刺激消費者付出剩餘價值。這就是經濟學上講的“價格歧視”原理。

通俗地講，就是消費者隻要買一杯就可以了，不大願意以原價再買一杯，要讓他買，就要激發他的興趣，讓他覺得劃算。

商家已經從第一杯中賺到了錢，第二杯雖然半價，但還是能夠賺到錢，隻是賺的少罷了。

之所以賣半價，是想能多賺一點就多賺一點。

如果反過來，隻賣高價或隻賣低價，都會失去一部分消費者，為了使利潤最大化，就要制定不同定價。第二杯半價，既讓對價格敏感者覺察到實惠而迅速下手，也讓價格不敏感者有種撿了便宜的心理。

而且，一般第二份半價的都是店内的一兩樣單品，這樣做既可以快速去庫存，在付出較少順帶人工、店鋪固定成本的同時，實現利潤最大化;

除此之外，還可以帶動店内其他産品的銷售，比如在麥當勞，大部分人點完半價飲料後，或多或少的會再要點薯條、雞肉什麼的，而這些額外消費帶來的利潤，不僅提高營業額，還可以會抵消第二杯半價的成本。

所以“第二杯半價”對于商家來說，好處多多。而比起直接打折或優惠，消費者們也更吃這一套。

以上就是“加一元換購”、“第二杯半價”這些營銷套路背後隐藏的秘密。你get了嗎?

希望對你的餐廳經營所有啟發!

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