作者 | 吳小平

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

鄭州這座城市，一直以來都算得上是後市場一個重要的戰略要地。

作為99元保養大戰的發起地，這裡彙集了一批知名的區域汽修連鎖，如今亦是新勢力連鎖品牌争相布局的熱門城市。

随着傳統連鎖與天貓、途虎兩股新勢力在鄭州開店越來越多，這裡的門店密度達到了前所未有的高度，同行之間的競争也愈發激烈。

據《汽車服務世界》統計的數據顯示，截止2022年一季度，鄭州已經連續3年位居全國省會城市門店轉讓數量前十的位置，行業優勝劣汰的殘酷性在這座城市得到了充分體現，傳統門店的生存變得愈發艱難。

但即便如此，鄭州一站式汽車維修服務品牌“車輪轉轉”，憑借着自身的不斷改變去對抗外界的競争壓力，從而走出了一條适合傳統門店發展的獨特模式。

據悉，車輪轉轉成立于2016年，經過6年的發展至今已經有2家門店。

據創始人盧韶華透露，車輪轉轉的兩家店具有極強的互補功能。從業務層面來看，位于市區的門店以洗美、快修快保為主，而位于郊區的門店，核心業務則是事故車維修、钣噴。

為何采用這樣的門店布局，或許從盧韶華的創業過程中可以窺見。

一、降本引流，門店走出虧損泥潭

進入後市場創業，是盧韶華經過深思熟慮之後做的決定。

将時間撥回到2002年。

彼時，計算機專業畢業的他，步入社會之後的第一份工作便是選擇進入國美電器工作。

據盧韶華透露，在零售行業浸淫十年之後，他積累了豐富的連鎖門店管理經驗，而這也為他日後進入後市場創業埋下了伏筆。

時間轉至2012年，一次出差途中，盧韶華經朋友介紹，認識了鄭州當地一位經營汽修店的老闆。經過短暫交流之後，不滿現狀的他對投資後市場汽修門店産生了濃厚的興趣。

盧韶華表示，電商零售除了銷售的産品之外，其實與汽修行業區别不大。

“汽修行業為車主提供的服務是修車，同時兼具服務屬性，這一點與零售行業大同小異，我們在出售商品時，其實也為消費者提供服務。考慮到我有管理連鎖門店的經驗，于是決定将自己的這份經驗複制到汽修行業。”

由于是首次涉足投資汽修行業，盧韶華顯得十分謹慎，一開始是以投資人的身份，投資了鄭州金川汽車維修服務有限公司。這家綜修廠面積約450平方，主營維修、保養、钣噴等傳統維修項目，定位服務中高端車主。

盧韶華介紹，投資金川汽修的前幾年時間，由于進店客流下滑再加上昂貴的店租成本，門店一直處于虧損當中。而這也讓他首次品嘗到了跨界投資失利的苦楚。

不過與一般人不同，性格要強的盧韶華并沒有放棄轉型創業的夢想，而是在經過思考之後，最終決定完全接管這家汽修店，以獨立經營者的身份踏入後市場創業。

正式接管金川汽修之後，盧韶華根據當時門店經營遇到的困境，做出了如下兩個重大調整。

第一，降低經營成本。

傳統門店成本壓力最大的部分源自房租與員工工資。以金川汽修為例，租金3萬再加上10個員工的薪資，每個月共計約7萬的固定支出，門店常常入不敷出。接管之後，盧韶華根據員工的産出比進行了人員優化，淘汰了一些執行力差拿錢不幹活的技師，之後再将門店從汽配城調租至租金稍微便宜的三環附近，整體支出降至每月5萬元左右。

第二，與4S店合作，為門店引流。

鄭州的汽修連鎖品牌衆多，門店的密度也非常高，彼此之間争奪客源十分激烈，導緻門店客流下滑。為此，盧韶華選擇與門店隔壁的力帆汽車4S店合作。由于力帆4S店進廠台次偏少，因此他們選擇将售後業務外包給金川汽修。

經過調整之後，2016年門店的業績逐漸由每月的不到10萬增長至20萬左右，終于走出虧損的泥潭。

随着門店經營逐漸走向正軌，信心大增的盧韶華決定對門店進行進一步的升級改造，将金川汽修改為一站式汽車維修服務品牌“車輪轉轉”。

二、350元的洗美套餐主要面向二手車商

按照盧韶華的設想，車輪轉轉依舊定位為一家服務中高端車的綜修廠。

關于為何堅持“一站式”模式，盧韶華表示主要是從門店生存的角度考慮。

“鄭州的後市場競争激烈，這裡門店的毛利率低于北上廣深等城市至少20%。如果車輪轉轉僅做保養或者快修，在項目單一的情況下，客戶也容易分散，這樣一來門店的産值很難支撐日常的運營成本。另外，因為我之前接管的門店也是定位‘一站式’，很多設備如果不利用起來就會造成浪費，考慮再三最終決定還是堅持原來的門店定位。”

不過，與大部分綜修廠不同的是，車輪轉轉為車主提供一站式修車養車服務并不是僅通過一家門店實現的，而是根據項目分類，開了兩家門店。

據盧韶華介紹，位于三環附近的第一家車輪轉轉門店屬于社區店，位于一個二手車市場附近，面積約800平米，設有2個洗美工位，4個維保工位。

最近兩年，鄭州受疫情的反複爆發以及 7·20暴雨的影響，汽修生意整體表現慘淡。

在同城生意受到巨大的沖擊之下，車輪轉轉的洗車服務一直備受好評且處于盈利狀态。

據悉，車輪轉轉的洗車價格主要分35元和350元兩個價格檔次。其中，單次價格35元的洗車主要是面向普通個人車主；而350元的洗車套餐滿足的則是二手車商的需求。

“與其他大部分門店一樣，車輪轉轉35元的洗車主要是為了門店引流，這個價格的洗車在鄭州屬于中下等水平，很難賺錢；而350元的洗美套餐則包含了一些内飾清潔、發動機清洗及全車抛光等項目，主要服務二手車商。這些二手車商收購舊車的數量龐大，洗車需求的頻次比個人高，這部分已經完全可以盈利。”盧韶華在談及設置洗車價格背後的邏輯時這樣說道。

與此同時，針對同行質疑通過低價洗車引流進店的客戶，面臨轉化難的問題，盧韶華發表了與衆不同的觀點。

“車輪轉轉對待每位進店洗車的客戶服務标準都是一樣的，無論是價格十幾萬的低檔車還是幾十萬甚至百萬的高端豪華車，我們的宗旨是首先将車洗幹淨，服務好人，車主洗完車之後對我們的服務有了深度認可就會去做其他維保項目，客戶的轉化是自然發生的事情，絕不會刻意去推銷。”

三、保險理賠規範化，維修廠賺錢更難

車輪轉轉的第二家店成立于2021年6月。

據悉，這家店的面積約為400平米，配有1個噴漆房，2個龍門舉升機，主要以事故車維修、钣噴業務為主，位置位于相對鄭州三環之外的郊區。

為何在市區社區店之外還要另外再開一家钣噴中心，盧韶華表示主要考慮以下兩個因素。

首先，政策對钣噴中心的環保要求非常之高，市區很難找到合适的店面。一般，市區的門店附近都有社區、商業綜合體、學校等，這種環境不适合開展钣噴業務，不僅租金貴，還造成噪音和空氣污染，環保也無法達到審批要求。因此想要繼續做钣噴業務隻能遠離市區。

其次，市區的快修快保店能夠為钣噴中心導流。按照項目的屬性不同，車輪轉轉的兩家門店進行了嚴格區分。其中社區店主要做門店周圍3-5公裡的生意，在遇到一些重大事故車無法維修的情況下，可以将車主推送給郊區的門店，實現功能互補，最終滿足車主一站式的維保需求。

目前，車輪轉轉钣噴中心日進廠台次為4-5台，進店客戶主要是老客戶，單月産值6-8萬之間。

盧韶華表示，自從自己進入維修行業以來，發現事故車業務越來越難做。

事實上，盧韶華有這樣的感受和認知，也絕非行業個例。

據行業的一項調研中顯示，超過50%的門店反映事故車業務量和銷售額均出現下滑，在門店總業務中的占比也在下降。

“相較2017年之前的保險理賠而言，修理廠的事故車維修業務确實越來越難賺錢。原因是由于這些年保險公司的内查逐步規範化，杜絕了原來的一些騙保以及理賠員與修理廠的暗箱操作，也拉平了新型修理廠和老牌修理廠的競争差距，使得保險理賠更加商業化、市場化、合理化。”

與此同時，他還表示4S店與維修廠之間的定損價格存在明顯差距，未來隻有适用新的保險規則，維修廠才能在事故車維修領域分得一杯羹。

“同樣一台BBA的事故車到4S店維修費比修理廠高3-4倍，配件和質量并無太大差異，這背後主要是4S店交給保險公司的保費更多。由此看來，如果修理廠能夠将保額推高，同時維護好老客戶，保費自然會增加，事故車維修量就有保障，保險公司更願意和這樣的修理廠合作。

四、依靠交廣2500萬聽衆為門店線上引流

據公安部數據統計，截止到2021年全國汽車保有量達3.02億輛，較2020年增加了0.21億輛，同比增長7.47%。

奇怪的是，行業存在這樣一種現象：一邊是汽車保有量的增長，另一方面卻伴随着進廠台次下滑。

剛剛結束的2022年一季度，汽修門店進廠台次的下滑現象再度變得嚴峻起來，受到行業的高度關注。

據F6大數據研究院的發布的最新數據顯示，相較2021年，2022年一季度進廠台次同比下滑9.4%，其中3月份下滑18.8%。

面對流量下滑現狀，除了傳統的線下地推引流之外，車輪轉轉開始将重心轉至線上營銷，通過與河南交通廣播合作的方式為門店導流。

為何選擇與當地的交通廣播電台合作？盧韶華給出了兩個原因。

第一，交廣領航擁有約2500萬的司機聽衆。尤其是交廣領航官方APP的問世，在河南擁有超過千萬的下載量。車輪轉轉入駐以後，河南省的車主通過交廣領航APP能夠快速知曉門店的信息，打破區域的限制。

第二，交通廣播電台在河南市場的影響力比較大，通過這種品牌的影響力，能夠增加客戶對門店的信任度；同時，車輪轉轉社區店的主要客戶都分布在門店周邊，能夠為車主提供便捷的售後服務。

據悉，車輪轉轉借助交廣領航推廣的499元保養套餐，單月最高能夠為門店帶來70-80個新客戶。

除了與交廣合作之外，車輪轉轉門店還入駐了美團，但是短期看引流效果并不如預期。

“平台規定隻有當商家的訂單數量達到30單之後，美團才會為入駐的門店進行免費推送。由于車輪轉轉入駐美團僅一個多月，單量一直上不去，所以進店的客戶寥寥無幾。另外，受線下低價洗車卡的沖擊，實際上整個鄭州市借助美團引流做得好的門店也不是很多。”

采訪最後，盧韶華還表達了自己對傳統門店線下、線上一體化營銷現狀的看法。

“對于傳統門店而言，以前慣用的引流方式就是組建地推團隊進行地推，這成為了門店的主要客戶源。進入到互聯網時代，汽修門店之間争奪客戶将更加激烈，充分利用好線上渠道營銷也必不可少，它将為門店帶來新的增量客戶。”

不斷挑戰，因時而變，這或許便是盧韶華能夠在競争慘烈的鄭州後市場一直堅持到如今的主要原因。

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