作為健康險的主要險種，自從2021年2月重疾新規落地後，重疾險就迎來了“銷售寒冬”，簽單量一直持續下滑，時至今日，也還沒有出現明顯的複蘇迹象。

之所以會出現這種現象，除了法規更替、消費降級等因素之外，客戶需求的轉變和重疾險本身的發展轉型也是一個重要原因。

重疾風險管理專家丁雲生認為，目前國内的重疾險正處于向健康風險管理的階段發展轉型的過程中。轉型成功之後，重疾險行業或将迎來新一輪的蓬勃發展。

面對複雜的大環境，作為銷售重疾險的保險代理人，我們唯有憑借努力奮力破冰，才能不斷前行。

丁雲生認為，以功能的轉變劃分，重疾險的發展，總體可以分為三個階段：

第一個階段是“醫療費用”的階段。在這個階段，重疾險起到的主要作用是補償醫療費用，所以保額往往也是根據當時的醫療費用來調整的。

但後來大家發現，罹患重疾的人還涉及到治療過程中沒有收入的問題，僅僅補償醫療費用是不夠的，于是重疾險發展進入了第二個階段。

第二個階段是“收入損失”的階段。在這個階段，重疾險主要起到補償收入損失的作用，所以一般保險公司建議的保額是年收入的五倍。

現在國内的重疾險大多處于這個階段，但随着國内群衆健康意識的提升，大家逐漸意識到預防勝于治療，于是，重疾險的功能開始朝着第三個階段發展。

第三個階段是“健康風險管理”的階段。在這個階段，重疾險的核心是健康風險的管理。

首先為客戶提供問診、檢查等健康服務，起到防範重疾的作用，其次才涉及到經濟補償。這正是重疾險未來的發展方向。

銷售附加健康風險管理功能的重疾險，對于保險代理人的專業水平要求更高。

除了需要了解保險條款和相關的法律之外，代理人還需要額外了解與重疾險相關的醫學知識，才能有效解答客戶的問題，滿足客戶的基本需求。

條款和法律尚且好說，然而所謂“隔行如隔山”，大多數代理人都對醫學知識并沒有多少了解。這就要求代理人主動學習醫學知識，為自己充電了。

當然，這并不意味着保險代理人要從醫學基礎開始學起，畢竟這需要耗費大量的時間和精力。

我們建議保險代理人根據需要的知識範圍進行有針對性的學習，比如選擇一些專門面向保險代理人的醫學知識課程和書籍。

丁雲生老師在新書《直面重疾：腫瘤篇》中也提到了這個問題。以下是相關内容的節選：

呂 征 ：

在重疾險行業即将迎來轉變的時候，您覺得代理人需要掌握哪些新技能？

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丁雲生：

保險有兩個社會職能：一個是風險管理，另一個是經濟補償。

清華大學的一個教授說過，未來中國的保險業會越來越發達，但不是依靠經濟補償，而是依靠風險管理。也就是說，保險的核心功能是風險管理，如果在做了風險管理的基礎上還發生風險，那才涉及經濟補償。

對于保險代理人的職能，我覺得可以用三句話概括：第一句話是，幫助客戶看見他們看不見的風險；第二句話是，通過風險規劃方案幫助客戶規避或者分散風險；第三句話是，督促客戶完成規劃。

在重疾險行業即将迎來轉變的時候，代理人不能隻追求保額或者隻是熟悉産品，還要轉變觀念，提高客戶的風險意識，并督促客戶完成風險規劃。在未來，重疾險代理人之間的差别從根本上來說會是觀念差别。

至于如何轉變觀念，那就需要代理人多學習，在提升業務素養的基礎上，也多學習一下其他方面的知識，比如法律、金融、理财，因為在給客戶做風險規劃的時候，這些知識都可以派上用場。

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呂 征 ：

也就是說，代理人要做一個“雜家”，知道得越多，了解得越深入，發展的空間就會越大。

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丁雲生：

大家對健康其實是很關注的，隻是很多人不知道具體怎麼去關注。代理人在跟客戶溝通的時候，如果能做到有的放矢，客戶其實是很願意聽代理人說話的。

《直面重疾：腫瘤篇》是一本講解惡性腫瘤相關知識的書籍。惡性腫瘤是重疾險中賠付比例最高的疾病，因此，了解惡性腫瘤，也就成了重疾險銷售的必修課。

在本書中，丁雲生老師采訪了國内16位專攻惡性腫瘤的權威名醫，為大家帶來了目前醫學界對于癌症腫瘤防治的最新觀點，很适合保險代理人閱讀。

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