下個月，賈躍亭要回國了，帶着造車新貴的身份，樂視的故事早被抛擲腦後。

但當樂視這艘巨輪沉沒時，還有很多“沉默的大多數”被迫一起下沉，它們是樂視生态下的企業、合作方、供應商，有的企業甚至被迫離開中國市場，在海外一飄就是5年之久。

其中最典型的就是酷派，這家在3G時代橫掃市場，開發出全球首款雙卡雙待手機的廠商，和當時的華為、中興、聯想齊名，并稱“中華酷聯”，在樂視成為第一大股東後，非但沒能在4G時代初期的維持輝煌繼續開疆拓土，反而被自己的大股東拖下泥潭。

樂視坍塌之後的近5年，酷派在國内幾乎保持着沉寂。經曆了裁員、貸款、賣地、轉戰海外市場後，消失在越來越趨向紅海的中國手機市場，而國内的手機大廠，甚至已經從手機制造開始涉足汽車制造。

為了填補“賈坑”，一填就是5年。而在今年，酷派突然宣布要回歸中國，還透露了不少事情，比如引入新的投資者，蓋起了新大樓，任命新高管……

可是脫離了國内市場5年之久的酷派，還能靠什麼殺入這個極度飽和的市場？酷派上一次坐擁将近五分之一中國市場，還是在3G時代，告别了近乎一整個4G到5G時代競争的酷派，還有什麼希望能回到牌桌上？

當然，過去5年，酷派做了一件重要的事，就是活下來。

作家餘華說過：“‘活着’在我們中國的語言中充滿了力量，它的力量不是來自于喊叫，也不是來自于進攻，而是忍受，去忍受生命賦予我們的責任，去忍受現實給予我們的幸福和苦難、無聊和平庸。”

不可否認，酷派有中國人特有的那種韌性，但更現實的問題是，回歸國内，酷派能拿到的入場券是什麼？

邊緣市場的機遇

今年手機市場大盤的下滑一直沒有扭轉，Counterpoint Research的數據顯示，2021年第三季度，中國智能手機銷量環比增長了3%，但同比卻下降了9%。

小米高管也在投資者日上分享，中國智能手機已經進入存量市場，進入下行通道。

行業硬件的叠代也在持續放緩，很久沒有出現能夠挑動用戶興奮點的産品革新，用戶的換機周期也進一步被拉長，導緻高端機隻能不斷“堆料”、加參數來提升單價，還需要配合大量砸廣告去繼續競争存量市場，讓高端機市場進一步飽和。

而且受國外芯片漲價影響，高端手機的供應鍊和出貨量也相對被動。像骁龍888、制程5nm等高端芯片，全球手機公司都在搶，而芯片代加工廠往往是價格者得，使得高端機市場的打法更為被動。

酷派的回歸，瞄準的自然不是競争激烈、紅海一片的所謂“高端”市場，他看到的機會在于被忽視在主流之外的邊緣市場。

在今年高度飽和的手機大盤中，增長幅度最高的是千元機型。

從今年Q2開始，千元機型的新品在各品牌中的占比開始上升，《2021年Q2中國智能手機行業網絡關注度分析報告》顯示，2000元以下機型數量較多，占比均約33%；其次為2000元—3000元機型，占比約為25%，3000元—4000元機型占比約22%。

據統計，國内擁有近9億多月收入低于2000元、分布在農村地區的群體，對于這部分消費者來說，價格在千元級别，才能調動他們的購買欲望，而這部分市場被頭部忽略，仍然亟待開發。

另一個不可忽視的現象，是近幾年線下出現的“關店潮”。在持續萎縮的存量市場中，過去單純靠硬件銷售磚砌差價利潤的商業模式，延續多年的分銷渠道模式讓越來越多的渠道商陷入了經營困境。

越到縣鄉鎮領域的小市場，分銷商和店長們拿貨與銷售的壓力越大，單品利潤不高，還經常要擔心“竄貨”和“電商沖擊”，比如自己的銷售區域被電商入侵搶走客戶。

這使得酷派發現，在産品、渠道、供應鍊和人群上，國内手機市場的一個突破口在于給下沉市場提供實用、性價比高的産品，以及對渠道管理模式的數字化改造。

在今年5月首次回歸國内發布新機型後，酷派集團CEO陳家俊接受采訪表示：“三年内重返國内手機品牌的第一梯隊。”

其中一個主要的策略就是：搭建數字化的渠道，然後通過酷派授權服務站站點進行區域覆蓋，結合中國城鄉發展格局，先從鄉鎮市場發力，再逐步覆蓋到城市。

那麼，酷派為什麼有自信拿下公開下沉市場？或者說，它打算如何解決市場的需求和問題？

淡出國内5年後，酷派的變與不變

酷派是一家很務實的企業。

回到5年前，與樂視不斷尋找外援、接盤俠不同，大股東離場後，酷派展開的是積極自救，抛售資産，引入投資，縮減開支。

但在收縮的過程中，酷派依然在保留自己的根基，比如雖然經曆了裁員，但作為老牌研發公司，研發人員的比例卻一直在上升，甚至達到了員工總數的70%；在南京，酷派保留了自己的系統研發所，而在東莞松山湖，則保留了自己的工廠；在鮮為人知的系統底層開發方面，酷派也在茁壯成長。

據悉，截至今年10月，酷派在Linux社區核心分支代碼貢獻，已經跻身中國手機品牌TOP 2——修改Linux内核，意味着全世界幾十億台設備會自動更新酷派的代碼，也得到了Linux創始人的肯定。

研發與售後的保證，是酷派的根基。用産品征服海外市場後，通過與海外運營商的合作，酷派用三年時間扭虧為盈，欠款大幅度減少，在深圳重新蓋起三幢酷派大廈，還将被停牌的股票複牌。

在回歸資本市場後，酷派獲得了國際頂級資本的投資，近一年累計籌資共約21.24億港币。

重整旗鼓後，針對國内邊緣市場、産品、供應鍊現狀，酷派針對性的制定了策略。

首先是明确“單品、海量、長周期”的産品策略。用戶如今的換機周期越來越長，酷派決定同一個檔位的産品，一年發布一款，進行系統軟件層面更新、以及硬件上的部分核心器件升級。這一策略對于重新起步的酷派來說，可以更好地聚焦資源，降低成本。

其次，在千元機市場，還有一些被主流忽視卻重要的需求，比如在直播電商平台屢次出現的虛标配置的山寨機，還經常冠以品牌的名字，而千元機市場的用戶缺少分辨和維權能力，往往山寨機隻能被部分數碼博主揭發。

為了給用戶提供切實的保障以及完整的售後體驗，酷派這次給新品用戶提供了“90天換機2年質保”的售後服務；另外現在電信詐騙高發，防不勝防，又有大量中老年用戶對手機玩法感到陌生，酷派為此還給用戶提供了賬戶險，安全模式下被電信詐騙，立案後酷派直接優先賠付最高5萬元。

在供應鍊上，酷派回國後優先選擇國産元器件，還助力國産供應鍊品牌化，比如和頂級安卓器件算法供應商虹軟深度合作，并把虹軟的名字logo印在了手機的相機模組上。

除此以外，相比高端機芯片更多依賴台積電，千元機市場的芯片國内工廠也可以生産，而且制程要求低，良品率就高，供應鍊和産能上都更靈活。

此外，酷派今年還引進了四名有着小米背景的的年輕高管團隊。

四名新高管都有來自于通信、零售以及互聯網頂尖核心企業的核心崗位經曆，擁有豐富經驗，比如副總裁及硬件産品中心總裁李宇靖，他有超過15年在通信行業的産品、研發供應鍊經驗，曾經負責紅米手機産品規劃戰略，定義了經典爆款“小金剛”。

這些根基與策略，證明了酷派這員經曆了大起大落的老将仍然有能力回到手機市場的牌桌上，但酷派這次回歸最核心的王牌，則是對渠道管理模式的數字化改造，它可能會改變将近20年的手機分銷傳統。

新酷派，想要改變手機市場20年的傳統分銷模式

手機市場對于産品的競争已經達到白熱化，蘋果、小米開始紛紛造車尋找第二曲線，但是酷派注意到中國的手機市場，仍然有很多能夠被優化、改造，甚至革新的環節。而這其中的核心，就是渠道。

自2017年開始，用戶換機周期開始放緩，同時受到線上零售的沖擊，線下門店開始出現“關店潮”，其中受“竄貨”影響很大。竄貨本質是分銷模式下廠家對渠道管理上的問題。部分經銷商通過非正常渠道取得更便宜的貨，或是擠壓其它經銷商的區域，會使其他經銷商對産品失去信心，消費者對品牌失去信任，最後導緻整個營銷體系的土崩瓦解。

同時，分銷模式下，門店經銷商收入模式單一，受淡季旺季的影響也很大，導緻了近年來，更多門店的不斷關店。

傳統分銷模式已經延續了20年之久，盡管不斷被線上零售擠壓、問題頻生，但卻沒有人改變這些問題，在市場蛋糕不斷萎縮的大趨勢下，弊端愈加明顯，越來越多的手機店難以為繼。那麼真的有辦法能夠改變這種模式嗎？

酷派回歸國内市場，就是試圖解決傳統模式的問題，為此酷派推出了基于區域月活躍用戶（MAU）管理的渠道模式，用數字化模式管理渠道。

這套組合拳是直供模式 數字化渠道管理，酷派将全國按照街道鄉鎮劃分為超過3萬個網格，通過數字化系統對廣大服務站點進行大數據管理，區域的MAU增長、收入增長在酷派後台的系統一目了然；而且渠道夥伴的收入不再局限于硬件銷售價差，而是可以分享各自區域月度活躍用戶（MAU）所産生的互聯網收益和政策收益。

它本質上，是通過酷派數字化系統對廣大服務站點進行大數據管理，提升管理效率，降低管理成本，同時更重要的是，提升渠道夥伴的收益。

比如，原本的門店經營者，如今作為酷派的夥伴，變成經營一塊區域網格的站長，他的具體收益也從過去的手機硬件銷售利差，增加為三塊：

一、傳統的硬件銷售收入，就是售賣手機的差價收入；

二、激活的區域激勵獎勵：該區域在一定的時間内酷派手機用戶增加，哪怕不是站長自己賣出的，隻要後台看到該站長管理的區域有手機用戶激活以及MAU增長，就可以享受政策激勵收入；

三、互聯網收入：用戶刷手機、玩遊戲、看廣告，過去這部分收入隻會和操作系統廠商分成，但酷派會将這部分收入分享給渠道商，隻要屬于站長區域的互聯網收入，站長都有份。

相當于，過去的門店店長，現在變成了酷派的區域增長經理，區域裡酷派手機的真實活躍用戶MAU越多，互聯網的收益越高，站長的收入也會越高。

同時，按區域結算，還可以解決竄貨的問題，解決線上線下的矛盾，也不存在淡季旺季問題，讓站長成為自己區域的增長和收入負責人。今年618、雙十一，還出現了一道奇景——酷派的門店店長自發幫助線上渠道引流、售賣的現象，而不是像以前電商和門店互相搶客。

這套模式如果成熟，很可能會改變過去的分銷模式，解決竄貨的弊端，改變渠道之間零和博弈的格局，讓整個手機市場再度活躍起來。

值得一提的是，這套模式似乎正在獲得越來越多的認可——回歸半年的酷派，在廣大城鎮已建立了超過2800家授權服務站。

填平了樂視的坑，經曆多次的折騰，被“偷走了5年”的酷派，目前正在以劍走偏鋒的形式回歸。下沉市場曾經誕生了快手、拼多多這樣的巨頭，那麼在手機道路上還能走出這樣的成功嗎？

這條路前途幾何，依然值得觀察。

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