從電商産品定價的角度思考?編輯導語：如今電商行業發展的比較成熟，很多消費者都開始運用一些電商平台進行購買和交易，并且電商平台還出現了很多節日優惠；比如最近的3月8号婦女節，淘寶就舉辦了活動，發放一定的優惠券進行優惠；本文作者分享了關于電商定價的規則問題，我們一起來看一下，下面我們就來聊聊關于從電商産品定價的角度思考?接下來我們就一起去了解一下吧!

從電商産品定價的角度思考

編輯導語：如今電商行業發展的比較成熟，很多消費者都開始運用一些電商平台進行購買和交易，并且電商平台還出現了很多節日優惠；比如最近的3月8号婦女節，淘寶就舉辦了活動，發放一定的優惠券進行優惠；本文作者分享了關于電商定價的規則問題，我們一起來看一下。

新春辦年貨了嗎？線上年貨的活動規則複雜嗎？是買多少返還是定金膨脹？數學題算清楚了嗎？

這年頭，理解力差，數學不好的人買個東西都這麼困難？

這個思考想寫很久了，是我一直很好奇的問題。雙11每年的活動規則一年比一年複雜，定金膨脹，滿300減20，階梯型返現，各種88vip淘金币；春節買電影票的活動規則也一年比一年複雜，買張票還要限制2張使用，還要先買券再用券買電影票？

從商家、用戶、平台角度，分析思考現在電商活動每次的定價規則越來越複雜，這背後的原因到底是什麼？

經濟學有個詞叫“價格混淆”，複雜的活動或者定價規則對用戶來說，首先會造成比價困難。

比價困難的增加會帶來2個問題：一是不同定價模式之間比價困難，二是商品成本計算困難。

但是良性的比價困難，可以為商家提供優質的良性競争且可獲得利益最大化。

或者說這樣理解，一件衣服成本價50元，商家成本價一樣，不同定價方式情況如下：

1. 如果沒有多樣化定價

商家都賣一件衣服，成本價50元，定價100還是200，一樣的定價模式。

商家的成本價其實相差不大，商家之間為了競争，隻能通過降價的方式，那麼大家都是成本價，大家都沒錢掙，而且任意一方可以通過低于成本價拿到整個市場；商家相争，用戶得利。

2. 如果一方采用了新穎的定價模式

其中一個商家采用滿100減10的定價方式，那麼另一個商家隻要做到滿100減10更高，比如滿100減20，就妥了~

兩方競争，一方新穎定價，另一方隻要按照這個模式低一點，就可以拿到市場，雙方又都要利潤，模式單一，定價還是單一，那麼就勢必會衍生出很多定價模式。

3. 如果大家都是多定價模式

商家A采用，這件衣服150，買一送一；商家B，這件衣服180，75折，滿300返現50。這樣是不是難對比定價優惠。

所以，就會出現很多的活動規則，也就意味着用戶發現商家之間的定價模式類似的機會越少，那麼也就意味着公司之間的競争降低和利潤的增加。

當市場競争激烈時候，商家也越來越擅長通過提高定價複雜度，來混淆用戶判斷，以回避競争。

現在企業越來越多，不管怎麼提高複雜度都會容易撞車，于是市場的競争就會推動定價的複雜度，現在定價越來越複雜的背後，是市場競争越來越激烈的表現。

4. 總結

定價越來越複雜對企業來說無疑是有利的，對用戶是否有利，取決于競争強度增加和定價複雜度提升的權衡。

這麼多定價規則，本質上是就是為了造就用戶的比價困難，多活動疊加，會在潛意識顯得比一種玩法劃算；但是在同樣噱頭下，玩法越多，折扣疊加越多，每層的折扣力度都會越小。

1. 定價複雜可以篩選用戶

經濟學有個詞“搜尋成本”，通過提高“搜尋成本”篩選不同預算不同類型用戶；定價的複雜可以篩選掉那些價格敏感人群，力度低也可以篩選價格敏感的人群。

價格複雜=力度高的優惠，靠複雜性去篩選 力度低的優惠，靠價格去篩選。

2. 定價複雜可以實現利益最大化

經濟學也有個詞叫“消費者剩餘”，指消費者消費一定數量的某種商品願意支付的差額。

為了實現利益最大化，商家想辦法讓不願意掏錢的消費者把錢掏出來，同時讓願意掏錢的消費者盡量多掏一點，直到一分錢再不能多花，來實現最大利益。

價格歧視就是盡可能吃掉消費剩餘，讓每一消費群體甚至個體支付最多的錢，使企業利潤最大化。

難題核心就變成如何把各類支付能力用戶區分開？

3. 發放優惠券和多種複雜玩法是區分不同支付能力用戶的最佳方式

還是剛才上面的一件衣服成本價50元，A願意出100買，B願意出200買，C願意出300買

方法一：最老實的方法是定100，這樣可以賺150。

方法二：如果注重品牌，可以定價300，那麼可以賺250。

方法三：如何可以同一套衣服讓A出100買，B出200買，C出300買，這樣就可以賺450。

問題就變成了——>如何讓用戶拿出他們願意拿出的最多的錢去買？如何讓用戶暴露預算？

方法=發放優惠券和多種複雜玩法。

100A：會提前半個月來收集優惠券

200B：會在活動當天提前收集消費券

300C：預算300的用戶根本不關心優惠活動，也不願意付出時間成本，随時想買就買

收益=最大化收益成本，吃下所有用戶最大能付出的成本

電商平台可能才是最了解你的人，也是最惦記你錢包的人。

1. 你留下的數據是平台的資本

複雜的定價規則隻适用于線上，因為線上夠了解你，電商可以通過你的足迹，推薦内容，适時調整，甚至是價格，甚至是你最近搜索了個啥，來判斷你是個什麼用戶畫像。

比如你最近搜索了貓糧，下單了貓糧是幾個月的貓糧，你是不是又要囤貓糧了，你買的車飾，是什麼車型，你買的衣服是什麼大小~

2. 定價差異隻适用于線上

線下商場本質上還是“服務”行業，見面會說“歡迎品嘗我們的免費蛋糕”，“進門右手邊有桌椅可以休息”，而電商，一見面就是送你優惠券。

大概率目前分2大類型，一種是滿100w減5（開個玩笑，就是有很多很多限制條件的那種），還有一種是送你100元可提現，然後點擊需要你邀請100個人才可以解鎖。

3. 規則玩法越多平台越受益

平台的終極目的也是收益，它需要制定越來越多複雜甚至花樣的玩法，讓用戶在平台花費時間越多，那麼平台流量越高，越容易轉化賺錢。

流量越高，參與商家也就越想展示，要展示那麼就要掏錢，花樣玩法規則越多，掏錢的花樣也越多，平台也就越快樂~

現象即規律，複雜定價的表象背後的是商家、用戶、平台多視角綜合原因，《市場營銷學》也有說過影響定價的最直接因素是成本、需求和競争的三大因素，複雜有複雜的道理呀~被迫生計呀。

#專欄作家#

玲子，人人都是産品經理專欄作家，玲子奮鬥史。不卑不亢，從容優雅，面對一切，我是玲子。職業産品經理，關注互聯網人工智能、商業産品，擅長需求挖掘和運營管理。我是個勵志氣質聰穎漂亮的女青年。

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題圖來自unsplash，基于CC0協議

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