你去買軟件，對方問：你要家庭版，專業版，企業版，還是宇宙版呢？

聽到這個問題，你有沒有覺得奇怪，硬件，比如汽車，帶不帶高級音響，成本不同，價格當然不同。但是軟件，所有版本，邊際成本其實一模一樣，為什麼軟件公司不幹脆簡單一點，隻賣一個版本，定一個價就算了呢？

這就涉及定價策略裡，一個非常重要，但是特别有趣，也很讓人糾結的一個概念，叫：價格歧視。

概念：價格歧視

在理解“價格歧視”之前，我們要先理解另一個概念：消費者剩餘。一件商品成本10元，你最多願意付30元，結果15元成交。那麼成交價，到你的心理價位之間的差價，15元，就是消費者剩餘。

但同一件商品，B的心理價位20元，如果也是15元成交，那麼這個B的消費者剩餘，就是5元。

價格歧視，就是研究如何盡量吃掉消費者剩餘，同一件商品，如何讓A付出30元，讓B付出20元。核心在于：區隔消費者。

案例

軟件公司為了區隔付費能力低的家庭，和付費能力高的企業，把邊際成本明明一樣的軟件，自殘掉很多功能，成為家庭版，讓企業辦公場景無法降級使用，并借此，向支付能力更強的企業用戶，收取更多費用。

軟件公司，用自殘軟件的方式，區隔消費者。航空公司規定，打折機票需要提前兩周預定，并且不能退改簽，并且有的航班還要經停。他們知道，商務旅行常常突發，無法提前兩周确定；而且還會變動，不能退改簽很麻煩；他們時間寶貴，經停難以接受。

這樣，他們就可以把打折機票賣給個人旅客，把全價機票賣給商務旅客了。

航空公司用制造麻煩的手段，區隔消費者。

聽到這裡，你可能張大了嘴：真是無奸不商啊。但是，經濟學認為，合法的價格歧視，其實有助于資源的有效配置。

運用：

價格歧視的三個級别，

第一級，個體歧視，。這種方式極其少見，通常通過讨價還價，拍賣等方式完成。比如電信公司拍賣手機靓号，騰訊公司拍賣QQ靓号，都屬于此類。

第二級，銷量歧視，買得越多越便宜。這種方式相反，極其常見，我們以前說的第二件半價，也屬于此類。

我今天關鍵說說第三級：區隔歧視。這種特殊的價格歧視，充滿套路。

請允許我來介紹幾種。

比如，地域歧視。

鞋子，衣服，甚至汽車業，常在商品上做記号，給不同區域，用不同價格，發不同的貨，然後督查，發現“串貨”，也就是特供欠發達區域的便宜商品，被賣到發達區域，就對相關代理商嚴厲懲罰。

再比如，人群歧視。老人票、兒童票，是一種典型的人群歧視，本質是向掌握支配權的成年人收取更多費用。優惠券也是，讓低收入階層通過收集、保存、攜帶、使用優惠券這些複雜動作，讓低收入人群付出低價格，而讓高收入人群因為怕麻煩，付出高價。

再比如，時間成本、機會成本的歧視。電影院的上午場、夜場就便宜，下午場和晚場貴，就是把貴的票賣給時間成本高的人，時間成本低的，你可以早起或者熬夜。

持有“青年機票”的旅客，可以等候即将起飛的航班，如果有空座位就能飛，沒有就回去。

給機會成本低的人低價，給機會成本高的旅客定高價。

價格歧視其實就是讓願者上鈎，個人歧視是利用凡脖倫效應進行撇脂定價，銷量歧視是利用邊際效應降價促銷，一級和二級又構成量價之稱的兩個變量，上述方法取最值，将量價之稱運用到極緻，

第三級，區隔歧視又利用天時（時間成本、機會成本形成價格歧視），地利（區域歧視），人和（人群歧視）讓所有的魚都能高高興興地對号入座，商家最後輕松的一網打盡！

美國的大學和大醫院就采用了價格歧視的方法，對于富人收高額費用，對于窮人甚至是免費從而實現大學和醫院本身的非營利性營業目的。

比如梅奧診所，富人雖然交了高額費用，但隻要能夠治好病就行了，不虧！窮人免費治療恰好可以讓梅奧診所的醫生有豐富的治療經驗，這樣各取所需，一箭三雕。

為了對付大數據這樣的價格歧視，我已經采取如下措施應對：

1）淘寶購物故意退貨，讓商家知道我不是軟柿子

2）購買一些低價物品，别認為我有錢啊？

3）混雜着平常采購，故意把個人信息搞亂，讓他們難以分辨。因為我自己平時網購不愛讨價還價和退貨，避免被高價，這是我的策略，

餐飲業普遍采用區隔歧視，如某自助餐，中午一個價，晚上一個價；工作日一個價，節假日一個價。再比如某西餐店網上團購的三人套餐，原價280元，而團購價隻要136元，但僅限于周一至周四使用。

對每個客戶單獨定價。 同樣的産品M。 A消費者覺得值50. B消費者覺得值30. 但最後都用市場價25買走。 A的消費者剩餘價值就是25，B的剩餘價值是5. 價格歧視就是研究怎麼把相同的産品M 讓A用50買走。

B用30買走。核心在于：區隔消費者案例： windows系統， 用自殘的方式，（旗艦版，企業版，家庭版，學生版）來區隔消費者。

航空公司規定，打折票不能改簽，不能退票，商務艙都可以。 航空公司用制造麻煩的方式來區隔消費者。

運用：價格歧視的三個級别第一級：個體歧視。非常少見。 基本屬于拍賣的形式。 讨價還價的形式。 其實也不少見了。 利用信息的不對稱。 讨價還價到處都是。 最常見，也最低級。

第二級：銷量歧視。也常見。買得越多越便宜。什麼第二件半價。買三送一。基本的營銷套路都是這樣的。簡單明了。沒有套路。

第三級：地域區隔，不同區域不同價格，衣服鞋子汽車行業，給消費能力強的區域賣的貴，消費能力弱的賣的便宜。不過現在互聯網基本已經打破了信息區隔。這種方式會越來越難做。人群區隔，老人半價、兒童票、讓掌握支配權的成人多付錢。

優惠券也是，通過收集、保存、攜帶等一系列複雜的動作讓低收入人群付低價格，高收入人群付高價格。

（之前其實一直不理解，為什麼會有優惠券什麼的免費發放。 從學生時代的收集優惠、找團購。 到現在的怕麻煩，依賴習慣路徑。 明顯感覺自己被套路了。）

時間成本區隔、機會成本區隔。 電影票、早晨上午便宜下午貴。

給時間成本高的定高價、時間成本低的定低價。

這是資源的合理分配。這就是自由市場的好處。

作為消費者我從情感上當然對于價格歧視十分不滿，了解過這個概念之後使自己看清楚所謂的精裝、特别版等都是價格歧視的一種。

生活中最顯著的價格歧視就是各種特色節日禮物了吧？

最明顯的就是禮盒月餅和散裝月餅，本質上差不多，多出來的包裝也不是商品的核心價值，但就是通過包裝一項實現了價格歧視，将自用人群和送禮人群顯著區分開來。

還有比如同一款車的各種配置，低配和高配價格懸殊，但作為核心價值的功能沒什麼區别。

當然實施價格歧視是有條件的，地域歧視甚至承擔着社會和道德風險。消費者感受到的商品或服務的區别就是能實施價格歧視的基礎。

其實價格歧視在我看來是附加價值的區别，實行價格的大多數方案，高價或多或少比低價提供了更多的附加價值，比如機票的例子，商務艙享受到的服務和舒适度就是比經濟艙好，甚至看起來不被很多人重視的節省時間也是附加價值中很重要的一項。

再比如相對于高齡的老人和容易疲倦不懂欣賞的孩子，正當壯年的人能從旅遊中獲得的享受說不定更好，還附贈了體現自己年輕和成熟的優越感體驗。

小結：認識價格歧視價格歧視是一種讓每個群體，甚至個體，付出他能接受的最高價的定價方法。它有三個等級：個體歧視，銷量歧視，和區隔歧視，其核心在于如何把有支付能力的人找出來。

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