文章目錄

一、獵頭公司分類

二、獵頭公司盈利模式

三、獵頭公司組織架構&服務原則

四、獵頭是通過什麼方式去挖掘候選人的

1、國際獵頭

國内的跨國獵頭公司，有光輝國際、億康先達、史賓沙、海德思哲、羅盛等，主要分布在上海和北京兩個城市，這些獵頭公司主要是為世界500強企業服務，為來到中國的跨國公司尋訪年薪至少30萬美元以上的中高級職位，或年薪超過100萬美元的區域總裁級高管職位。收費起點很高，通常對每個尋訪職位，最低都要收取6萬美元以上的獵頭服務費。由于門檻偏高，很少有中國本土企業願意接受他們的服務。

2、本土獵頭

科銳、得卡、麥斯特等在内地或香港注冊成立，實際經營時間已經超過10年的獵頭公司，日常經營較為規範專業，已經實施跨區域運作，服務品質能夠給予保證，而且在經營信用方面已經過關。這些獵頭公司均已經擁有數十名經驗豐富的獵頭顧問，他們主要從事中國知名大企業中、高層職位的人才尋訪；同時，他們也有專門的團隊幫助來到中國的跨國公司尋訪中層及部分高層的職位。這類獵頭公司是中國獵頭市場上的主流力量。

還有一部分是一些聲名不顯，但是在業内比較熟知的獵頭公司，一般有幾種情況會出現在這些公司内。

第一、CEO或者合夥人有渠道，可以通過自己的關系渠道拉來客戶，因此這個獵頭公司最大的BD就是CEO或者合夥人。

第二、專注某一行業，走專精路線，這裡可能有些自賣自誇之嫌，羅勒網走的就是這條專精路線，專注的是建築領域。

當然還有其他，相對于前面兩種就比較小衆了，所以不再詳述。

3、新興獵頭

中國目前有幾萬家的獵頭公司，三五個人就可以做一個獵頭公司，甚至一個人就可以做一家獵頭公司，它們極具分散，效率、标準和服務質量都無法控制。舉例來說，傳統的獵頭掌握的信息相當有限，如果跟候選人溝通後發現同手頭的職位不匹配，那麼之前的工作全部付諸東流，效率很低。所以就導緻目前的獵頭公司業務範圍分布很廣，每個行業都有涉獵，但是每個行業并不專精，正是由于這種“不專業”的“大公司”使獵頭公司的口碑越來越差。

新興的獵頭公司羅勒并不能給出具體的公司名，因為向上面說的，數量太多，其次規模不定，無法統計。

基本上可以劃分這三大類。

獵頭屬于中介服務業，關于中介服務業的商業模式，我們可以拿比較典型的中介服務業——房産中介來舉例。

中介就是介于顧客（購房者、租房者）和商品（出售房源、出租房源）之間的交易服務提供方，以一次交易的達成作為服務的周期，并以此收費。中介起到一個交易信息整合的作用，它的存在客觀上降低了整個市場的交易成本，當然，主觀上也賺到了錢（雖然也許是通過信息不對稱和忽悠技巧賺的錢）

從房産中介業務大緻可分三塊，“找房子”，“找下家”，“幫雙方達成交易”，前兩項業務為“達成交易”做準備。那麼，究竟“找房子”“找下家”哪個更難（信息獲取的成本）？現在是買的人多還是賣的人多（賣方市場還是買方市場）？“搞定房主”、“搞定買房人”哪個容易（交易成本）？房産中介向誰收費更合适，更方便？經過這樣的問題分解之後，獵頭公司如何盈利也就顯而易見啦！

這些問題決定了公司的商業模式和組織結構，以及具體的員工的績效考核和薪酬制度。

一般而言，買方市場的中介服務往往由賣方埋單，反之亦然，賣方市場的中介服務則由買方埋單。這是由市場交易雙方的供需不平衡與信息不對稱所決定的。比如，樓市下跌時是買方市場，房主（非剛需的投機客）急于抛售，但買家觀望，因此房産中介不愁房源，卻要千方百計吸引購房者上門，努力達成交易。反之亦然。這個時候的中介，誰的手上購買意向明确的購房者多，誰就牛X，而中介往往向購房者讓利，卻向賣房者加價。考核員工則以拉到多少客戶為考核指标。

但最終創造中介機構現金流的是一筆一筆的交易傭金，因此，管理上為了方便，員工的收入也往往和具體的每一筆交易直接挂鈎。

我想，到現在大家對于獵頭公司到底是如何盈利，到底賺不賺錢已經有了大緻的了解了吧。

獵頭是屬于一種咨詢性質的工作，目前見到的獵頭公司無論大小幾乎都是合夥制。

很多人把獵頭與中介相提并論，其實是不正确的，首先獵頭服務的對象是中高端人才，而中介是誰用都可以，其次收費模式不統，獵頭的收費隻針對客戶公司，不會向候選人收取任何的費用，中介是誰用向誰收錢，獵頭的服務費要高于中介，獵頭歸類定位于咨詢行業。

獵頭公司的架構一般也不會太複雜，最主要的是獵頭部門，一般會占據80%-90%的員工。其他的如技術、行政、人力資源部門的人非常少（人力資源的員工通常也是有獵頭經驗的）。獵頭的客戶通常是主動BD或者是通過官網獲取，所以也極少有獵頭公司會設立營銷相關的部門。

一個獵頭公司裡的獵頭崗位主要分為三個大類：

1、助理（AC）/尋訪員（R）；

2、獵頭顧問（C）/客戶發展（BD）；

3、獵頭合夥人/業務總監。

業務流程主要工作是招聘，流程各個公司不太一樣，對于普通獵頭做的普通高級職位流程大多是這樣的：

1、獵頭顧問BD客戶簽約，收取預付款（或者不收）；

2、拿到客戶JD詳細職位分析，為後續人才尋訪，簡曆篩選，offer談判做準備。

3、助理或者專職尋訪員通過各種途徑（如網絡、社交、ColdCall等）尋找候選人然後進行簡曆搜尋篩選；

4、首次溝通，顧問或助理對候選人的情況進行了解，相當于是一次電話面試，合适的候選人會作出簡曆報告推送給客戶；

5、客戶覺得沒有問題後會通過獵頭安排候選人面試；

6、offer談判，獵頭通過與客戶和候選人溝通兩邊協商，運用offer談判技巧，使兩邊對于薪資達成一緻，接下來就是候選人背景調查以及提供後續服務的工作。

7、面試通過，入職，客戶根據合同支付一部分或全部獵頭費用，否則返回第二步；

8、候選人試用期通過，支付所有獵頭費用，未通過則不支付或者獵頭繼續獵尋，看合同具體要求，實在不行也可能會退還所有費用。候選人試用期一般是1-6個月，平均是3個月這樣，期間獵頭會對其負責。

有很多優秀的顧問即便候選人是入職很久，也會不斷的與候選人溝通了解情況，包括穩定情緒以及進一步的薪資談判。特别的高級職位普通的獵頭通常也把握不了，一般也是資深顧問或者合夥人級别的獵頭顧問才能做。方法多樣，但很少有标準化的流程。比如說某大型公司要秘密招一個年薪X00萬的副總裁，這種高級職業經理人通常是不會把簡曆随便發在網上也通常不會随意接受獵頭的電話邀請。高級獵頭一般則是通過行業協會、人脈、高級社交場合等和候選人認識并進一步的溝通。

1、自己的信息庫中獲得

有一個容量龐大的信息庫，一下子就想到最感興趣的人才庫，是的，人才庫是獵頭公司信息庫的一部分，信息庫不隻是一些人才的簡曆，還有圍繞人才工作業績的求證求實的信息、相關人才搜索的信息、人才所在工作環境的信息等。這個信息庫也可以說是獵頭公司工作的基礎，長期獵頭業務的辛勤積累的汗水。 當然，信息庫中除了有關人才的信息，還有關于用人單位的信息。

2、 從自建信息渠道中獲得

做業務就是交朋友，朋友多了事情就好辦了，朋友的朋友再往下傳遞，這個信息中國就大了。接到獵頭業務的單子後，會把相關信息加工後傳遞到各層朋友信息員的手中，會有很多人才信息傳遞到我們的手中，從獵頭業務成功的經驗來看，這個信息渠道傳遞過來的信息是質量最高，對成功完成獵頭業務起了關鍵作用。 當然，這個信息渠道不是一句話就能建立起來的，也不是一天兩天能建立起來的，它還是開放的不斷完善龐大的。

3、從外購信息中獲取

即要追求經濟性，又要追求效率，獵頭公司在接到獵頭業務的單子後， 大多會考慮外購一些信息。比如從某些信息機構中購取，從相關個人手中購取，從一些人才招聘中介中國站中購取等，為了工作方便，獵頭公司也是人才招聘中國站的付費會員，從中國上搜索一些簡曆信息是便捷經濟的途徑。

4、 展開獵頭搜索獲取人才信息

獵頭搜索是開展獵頭業務的核心技有，一般來說分為三種形式：橫向搜索、縱向搜索和圓形搜索。

①橫向搜索即從相同行業中搜索，先搜索同行同崗位上的人才信息，然後再搜索同行業上下遊崗位上的人才信息；

②縱向搜索是在相關行業信息中搜索，比如為房地産行業招聘總工程師，有時候是從建築行業中搜索到的，也有時候是從建築設計院搜索到的，也有可能是從某些企業事業單位基建部門搜索到的

③圓形搜索是圍繞一個信息點，層層展開進行信息搜索，順藤摸瓜獲取有價值的人才信息，我們成功的獵頭業務中，就有幾個是業務從一些看似無關信息中獲取了關鍵信息。 獲取了才信息，隻是工作的起步，還要有強大的信息加工能力，去僞求真，完善補充等，才能向客戶展現出推薦候選人的立體職業形象，還原實踐性等。具體到要向客戶推薦哪個候選人，一般是按照如下順序進行推薦：

①本地區同行業同崗位人才

②外地區同行業同崗位或本地區相關行業同崗位人才

③外地區相關行業同崗位人才或本地區相關行業相關崗位人才

5、 其他符合推薦要求的人才

不同地區之間的人才流動，有些用人企業也特别強調要從某地區招聘人才，但是地緣性是獵頭公司推薦人才的一個重要考慮要素養。比如給一個客戶做業務時，他們總是說他們是新興行業，本地沒有人，而我們先後給他們推薦成功的三個人才，卻有兩個同城而且家庭居住地離其公司駐地不遠，另外一個人是同省相鄰城市的人才，他們一位老總說他們花了 一年多時間都沒招聘來，為什麼我能找到他們？

一般來說，主要是舉薦總裁、副總裁、總監、工程師、工商管理高級人才、其他高級顧問及其他經理級以上人才等；而人才交流中心的服務是“藍領”人才、基礎事物人才、微觀區域人才；前者是客戶要什麼挑什麼，後者是坐而待命，來什麼選什麼。

比如說羅勒網與此類似，但是主要是建築行業的中高端人才，比如規劃、建築設計總監，建築總工，架構總工，項目負責人，方案主創以及各專業負責人等等。

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