分享嘉賓：觸電會會員周斌

中國最大微商代運營機構先手科技運營總監，負責三大傳統品牌微商運營：歐詩漫微商，立白淨博士微商，雲南白藥漱口水。

我是杭州先手科技自營微商運營總監周斌，目前監管的項目是三個闆塊，分别是護膚、日化、健康。這三個項目都屬于長線品牌，護膚是14年開始的，另外兩個項目今年接手，今天給大家分享的内容主要是我從護膚運營這一塊總結來的經驗。

關于護膚項目，先簡單介紹一下。項目起盤時間是14年，到現在公司的回款是5個億，折合成銷售額近20億，代理人數剛剛超過60萬，高級别活躍代理是在兩成左右。

長線的運營一般會有幾個難點，一個微商品牌需要考慮這四個因素：

1、代理新鮮度

2、市場管控；

3、代理收益；

4、代理的方向感。

關于代理新鮮度：培訓的課程不能一直重複，産品也需要不斷的更新

關于市場價格與沖貨管控：我們從兩個端把控：稽查有三道防僞系統定期買貨，接受舉報。另外采用預存款制度，每個月限制單個代理的提貨數量，我們應該是第一家用系統來承接微商的授權、訂單以及收益的運營方。把代理的款和貨分離以後，就能更好的控制代理的出貨行為，也為我們後期的銷售提供了數據。

王炸：目前銷售考核方面，我們把每個月做為一個考核周期。每月、或者說每個項目周期内，要做到像鬥地主，先來一個王炸，後面還要有牌可打，還要确保能赢。這點跟龔文祥老師所說的能一次花出去1000萬，就不要分十次花出去是一樣的道理。基本上每個周期我們都會放一個大招，然後後面陸續再有小的動作去跟進。

數據：從起盤到現在，是我們一直比較重視的，代理所有的操作都是在系統裡以數據體現。傳統企業的銷售高手轉型到微商之所以無法施展，主要是因為他沒有了判斷的依據。原本的一些基本報表，都很難拿到，閉着眼睛做事情、做決策，肯定難以成功。而我們所有代理商的行為都是以數據體現在我們的系統後台，包括授權、訂單、收益三大部分，每周、每月從後台的報表數據中總結代理情況，據此調整後續宣傳、培訓、活動方向。知彼知己，百戰不殆，很多微商運營方連自己的情況都摸不清楚，如何掌控局面呢？

以上這張圖是所有的運營環節，相信很多品牌方都很熟悉了。我這裡隻聊一下關于服務的方面，一個項目當中，客服需要完成三次狀态的轉變，一步步向前升級：

前期，客服相當于電商客服，處理産品、售後、授權基本事項；

中期，客服的身份相當于團隊總代的一個助理，形成很好的輔助關系；

後期，再次發揮客服的價值向業務轉變，讓總代和對應客服的業績績效相挂鈎，成為品牌和團隊的橋梁紐帶。

除此之外，客服功能是用公衆号來實現的，通過技術，可以做到一位客服對應一個團隊，本團隊的所有代理在公衆号咨詢，會自動接入她所屬團隊的客服。并将接入的代理信息（包括團隊、上級、聯系方式、近期訂單、充值等常用信息），直接展現在客服面前。

有幾個好處，代理在處理同一代理的事情上有連續性；團隊中代理咨詢較多的問題可以及時反饋給總代；品牌代理人數很大以後，客服的工作效率非常高。

這個是很多品牌未去實現的功能，建議各位可以跟自家技術去溝通實現！

對于運營人員，或者操盤手。都是一手托兩家，一手代理，一手公司，那如何才能給與雙方交代呢？

我們的答案體現在三張表上,如下圖所示的表格截圖：

我們每年年底都會做這樣的規劃，基本上都會按規劃去執行。這三張表對于一個合格的操盤手來說是必不可少的。

對于目标和運營成本的規劃，給到公司交代；

對于目标和活動宣傳的規劃，給到代理方向感、安全感，也讓代理對自己的未來工作、收益有預期！

接下來給大家講兩個案例，也是我們操盤手最經常用的兩個方式：

我們每一年會舉行四次大型活動，半年舉行一次大型促銷活動，這些促銷活動就是用于代理囤貨。然後每半年還會有一次大型引流活動，用于增長代理數量。這四場活動東必不可少。我簡單給大家分享一下我們的引流活動和促銷活動：

關于引流活動：

第一個案例是我們和觸電會會員麗塔、觸電會會員強哥完成的“三人成團，一人免單”活動。這次活動主要是參考線下“兩人進店，一人免單”的活動。首先我們準備了特價禮包，讓團隊長購買了我們的産品以後可以領取一個對應金額的紅包，相當于免單。最後我們還放置了一個誘餌，讓他來進行二次成交。

凡是引流的活動一定要進行三項設置：1、特價禮包；2、利益分髒，驅動人幹活；3、設置誘餌。我們這場活動在三天時間是10萬的銷量。後續的成交也很可觀，轉換率是近37%。

關于促銷活動：

如我們今年的419活動，我們每年419都會有一個這樣肆意購的活動。而第二次大型的促銷活動就是雙十一。促銷活動有一個基本原則：

大代理要進行調動，中層代理要能參與進來，小代理要能零售出去。具體怎麼做呢，分兩種情況：

一、如護膚類的，多産品多價格多sku，這種代理的落差比較大：

1、大代理調動：在原有利益基礎上再給獎勵，設置梯度

2、中代理參與：在零售1:1配贈的基礎上，再給容易參與的禮包，如5000元、10000元禮包

3、小代理零售：按1:1比例配贈，按不同價格檔次；

二、單一品類，微商的單一品牌還是很多的，這類項目的玩法其實更多：

當然，這類的原則和以上所說的是一樣的。從零售這端入手設置活動，我們現在面膜系統有四款面膜的價格都是99，每層級的價格差價在10-15左右，我把所有的面膜産品組織成了一個面面俱到的禮包，犧牲其中一盒的利潤來進行贈品設置，同時還要犧牲每個層級的價格。這樣一來，所有的代理拿到禮包的時候都會有超值的感覺。對零售端的設置也随即搞定。

對于中層代理，怎麼樣調動參與呢？這裡有一個套路：用明天的收益來做今天的承諾。比如以上提到的面面俱到的禮包，讓其銷售100套，總共是3萬塊錢。那接下來我承諾給你3萬元的獎勵，然後在接下了的6個月中，每個月出貨金額的20%-50%讓你任選貨品。這樣的好處就是看起來給了她3萬的獎勵，但是接下來的6個月中要用她持續的銷售業績來獲得。并且分攤到這7個月中，投入比例并不大。

而對于大代理的調動仍然是利益的釋放。

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