口袋購物CEO王珂：融3.5億美元等于欠下了35億美元的

王珂相信口袋購物的微店能會做成一件偉大的事兒，但可能需要10年甚至更長的時間。

記者朱曉培 本文刊登于《财經天下》周刊2014年11月17日刊

口袋購物CEO王珂：

1984年出生的王珂是典型的技術宅男。2011年，王珂與雷軍共同出資創立口袋購物。2014年，王珂入選《福布斯》中文版推出“中國30位30歲以下創業者”名單。10月，口袋購物宣布，完成C輪融資，金額3.5億美元，公司估值15億美元。

EW：3.5億美元的融資，對你來說意味着什麼？

WK：3.5億美元，超過了大部分公司上市金額，微博上市融的都沒我們多。

但它不意味着什麼，就說明投資者的期望很高，他們想掙35億美金。我們融了這筆錢不代表說我們怎麼樣，之前我們從來不公布融資細節，融錢不說明什麼，隻能說明投資者對你的期望很高，市場對你的期望很高。投資者期望能掙更多的錢，投3.5億美金不是給我花的，主要是為了有機會掙回35億美金。從融完之後，我就開始欠了35億美金的債了，要想着什麼時候能給它還回去，

很多互聯網公司有過很光輝燦爛的時光，但不代表最後就能成功。單純從我個人的角度，我是很不喜歡PR的，能少見就少見，能不見就不見。在媒體面前肯定得揚長避短，大部分說的肯定是好的，盡可能少說我們的問題、困難，說多了媒體總喜歡誇張點，說這個公司遇到巨大的挑戰、挫折，這公司快挂了。媒體喜歡很戲劇性的故事，但一個公司是一天天發展起來的，裡面沒有那麼多戲劇性的故事，它就是一個不斷優化完善的過程。

我們往往會高估了一年兩年會發生的變化，而低估了十年發生的變化，低估了日積月累的進步的重要性。

EW：前面沒有公布過的融資細節？但這次為什麼決定公布？

WK：有錢其實不是個很好的事情。你有錢了之後，要錢都想你多付點，要收錢的人想着你都這麼有錢了還要收我的錢。對别人說自己有錢，不是個好事。

這次，我們的同事覺得一定要公布。他們覺得我們以前太神秘了，招人都要解釋一下公司是做什麼的。他們說，在網上搜一下我們的新聞，發現還是2012年，就問“你們公司還在嗎？已經過了兩年了，才隻A輪融了1千萬美元”。

以前，我們的原則是不見媒體、不做PR、不做廣告，讓産品自己去用口碑發展，當然取得了很好的成績。但多人不知道，包括我們的做微店，很多人以為微店是騰訊的。

EW：這次騰訊的投資，你跟馬化騰在飯桌上聊了幾句就談成了？

WK：媒體真是搞的我壓力很大。騰訊那邊還打電話跟我說他們壓力也很大，投資者認為，騰訊兩分鐘就投了口袋購物，是一種土豪行為。

我就覺得媒體真是很奇葩。我之前說過，騰訊也提前做了很多功課，我們也做了很多的讨論，後來我們吃了頓飯，Pony（馬化騰）提出來說想投資，我花了兩分鐘決定接受投資，不是說我們所有加起來時間就兩分鐘，這太兒戲了。

EW：有傳聞說，馬雲打過招呼不讓投口袋購物？

WK：馬雲這個傳聞，我們不評論。我們也不評論别人的策略，市場競争嘛。

我的觀點，互聯網之所以能取得今天的成績，是因為它開放、兼容和互聯互通。如果不能互聯互通那不就是個局域網嗎。開放的策略永遠比封閉要好，無論如何我都覺得開放才是互聯網應該有的态度。而微信是個劃時代的産品，開創了一種在手機上的、真正的熟人社交網絡的模式。

EW：與美麗說、蘑菇街等相比，口袋購物的優勢是什麼？

WK：我們有兩個産品，重要的一個是微店，幫商家去自己開店。今年1月1日微店正式上線，到9月30日，已經有1285家店鋪，10億個SKU，158億元的成交額，并在以每天超過1億元的速度往上增長。微店完全是我們自己的，沒有對其他途徑的依賴。

美麗說、蘑菇街是垂直的交易平台，可能從定位上跟我們就不一樣，他們想做的是女性用戶。

今天，大部分的經濟并不在互聯網上，我覺得10年、20年以後，所有的經濟都在互聯網上。中國有8000萬的商戶，淘寶上有800萬，我們的目标解決那7200萬商戶把生意搬到互聯網上的問題。我們沒打算跟美麗說、蘑菇街做同樣的事情。今天，我覺得更越明顯，我們就不是一類的公司

EW：口袋購物是想做成手機上的淘寶嗎？

WK：我們不打算把我們自己比作任何其他的人。

口袋購物的吉祥物是個燈泡，為什麼是個燈泡？燈泡是愛迪生發明的，愛迪生是一個發明家，也是通用電器（GE）的創始人。燈泡是個非常小的産品，但它點亮了整個世界。有很多可以惠及所有人的這種發明創造，才能真正推動世界的進步。

我們希望我們的産品就是這樣的，它是新的發明，我們不喜歡抄襲别人、模仿别人。我的理想以前是當個科學家，沒有哪個科學家會說你解決了菜市場，我把你抄一遍再解決一遍，這很二，在商業上也是一樣。你做得很好，我給你鼓掌就好了，我沒有興趣抄你。你再能掙錢我也沒有興趣想抄你，因為這個世界問題很多，你都解決了我幹嗎跟你去搶？我們的目的不是為了掙錢，而是為了解決問題的話。

所以，我們不跟淘寶、美麗說、蘑菇街做對比。

EW：微店是怎麼做起來的？

WK：2013年7月，我看到一個朋友在朋友圈裡面賣東西，我問他說有沒有什麼困難我們可以幫他解決。他說想有一個店鋪應用，我們公司有一個叫“海豹突擊隊”的團隊，8個人專門負責，如果有新點子，他們要保證這個點子能在7天之内變成一個産品能上線。當時他們正在做另外一個産品好像叫網購神器，我也不知道那是什麼，有時候我沒有新點子，他們會自己想一些點子，每個禮拜都要試一個東西。

我記得那天是周三的下午，我說這個一定要搞，到了周六夜裡，第一版本的微店就上線了。當時是發布在我們的一個内網裡面，要輸入很長的URL、用戶名和密碼才能下載，我就把它給了我這個朋友用，他是我們的第一個用戶。我就跟我們同事說，我們不要把這個産品給其他人了，我們就看一看口碑能讓他走多遠，第二個禮拜我朋友就問我說能不能把這個鍊接的用戶名和密碼給他弟弟，第三個禮拜我這個朋友又說能不能給他的深圳的批發商。我跟他說，既然你是我好朋友，所有你的朋友你都可以把這個鍊接用戶名、密碼給他。他很激動，就在自己的朋友圈裡發了條消息說：“你們知道嗎，有個公司叫口袋購物，專門為我開發了一個産品叫微店，這個軟件互聯網上是找不到的，如果你想用它怎麼辦呢，隻有一個方法就是跟我搞好關系。”就這樣，我們純靠口碑到2013年年底，有1000多家店，一個月有2千萬元的成交額。我們覺得口碑證明了這是一個好産品，我們那時候每個禮拜更新兩次，周三一次，周六更新一次，整整搞了半年，我的手機上差不多前1000個商戶搜加了微信，他提個問題我們就改，基本上團隊早期的所有同事跟所有的商家都認識，提出以後我們立刻改。到今年1月1号的時候，我們把它正式發布了，當時因為近來的用戶太多了，我們的服務器開始過載，每15分鐘就宕機一次。

EW：你平時會研究身邊的用戶嗎？

WK：我就是個普通人，隻不過有時候會多想一想。像我那個朋友，我當時想到這個點子的時候，因為他賣女裝，我當時正準備把他給屏蔽了，我又不買他的衣服。我正準備按屏蔽按鈕的時候突然想到一個問題：他天天在那裡發，發的很頻繁，如果一個人不掙錢的話他怎麼會天天發呢，他肯定掙錢。我打電話問他掙了多少錢，他說已經幹了半年，現在一個月20萬元到40萬元的收入。我就問我們可以幫他做點事情嗎。

我跟普通人幹的事情沒有特别大的差異，就是多琢磨琢磨。有很多問題它是機緣巧合，最主要還是我們運氣比較好。很多機會可能需要留心一下，值得去多一句。

EW：你此前透漏過，這次融來的錢一部分錢用來做微店？

WK：我們隻是說，很大的意願是幫大家去一起買流量、導流量。

今天，微店商家把他們自己的客戶搬到微店上，已經是一個比較容易的事情。我們接下來=的工作重點就是讓他們發展，讓他們得到新的成交。隻有所有商家都發展了，都成功了，我們才能成功。

這些問題的關鍵就是，幫微店的商家帶流量。我們有很多方法，比如我們自己建App幫他帶流量（微店買家版），我們讓他通過分銷帶流量（微店分銷），我們通過廣告聯盟的形式幫他從站外采買流量（微店聯盟）。

當然很多人會簡單的理解為，我們有一些錢拿來幹這個、幹那個，但對我來說，如果這是一個有效的方法可以幫大家帶流量的話，我們就願意把3.5億美金全砸進去，花掉就可以了。但我們還是要搞明白哪些是我們非常重要的一些工作，哪些是真的能見效的，幫他們成功把生意做大了。如果這是一件能夠把生意做大的事情，我們願意投入足夠多的資源來去做這件事情。

融錢多，對我們來說唯一的好處是我們有更多的試錯的機會。我們發現了一個東西好，我們有能力去把這件事情擴大，如果有一些機會，它成本稍微貴一點，我們又沒有找到特别簡單的方法降低它的制作成本的話，我們也敢試一試，僅此而已。大部分公司并不是靠砸錢去獲得成功的，成功還是得靠找到自己真正成功的方式。如果純靠砸錢的話，淘寶當年肯定打不過易趣，因為易趣更有錢。

EW：現在C輪融完以後，你還能掌控公司的發展方向嗎？

WK：當然得控制。如果是靠投資人運行一家公司，投資者自己組建公司自己掌控就行了。一個公司的成功，我覺得不是靠錢就能決定的，否則那也沒我們今天什麼事，所有大公司把錢往上一堆就行了。我們在選擇投資者方面找的也是比較好的投資者，大部分投資者都能搞明白我們應該怎麼樣共同去發展一家公司，怎麼樣相互支持和配合。

EW：你怎麼選擇投資人？

WK： A輪的時候，我先找了成為基金，因為我跟他們比較熟。當時我們當時想做一些移動互聯網上很偉大的事情，但這些需要很長的時間才能幹成。成為基金是中國唯一一家長青基金。紅杉後來放我們鴿子了，我們就去找經緯的張穎、萬浩基，他們很給力，一個禮拜就完成了。

創業者應該還是要選擇比較有責任心、有質量的基金。找好的投資人比較重要，他們經曆的成功或者失敗的公司比較多，他更能明白一個公司在創業的過程當中，怎麼樣給予正确的支持和幫助。

EW：很多投資機構都會錯過好案子。

WK：很多人都有機會投淘寶，然後都錯過了。我們一個投資人給我看了一個他們的研究，中國最好的投資機構都是哪些，過去10年裡面，最掙錢的投資機構是軟銀、雅虎和MIH。

阿裡上市除了管理團隊能夠有幾百億美金，1千多億美金都是給投資者掙的。阿裡也好、騰訊也好、百度也好，真正掙錢多的都出現在這種大膽的公司裡面。基本上所有的投資機構都看過所有的這些公司，不是因為沒看到這些公司，是因為主動放棄了。阿裡、百度、騰訊在過去都融了很多輪的錢，IDG投了騰訊，把它全賣了，如果不賣的話，現在IDG投的所有項目加起來，都沒有騰訊一個掙錢多。

其實，好的公司并不多見，真正好的投資者投進去，有足夠的耐心，待在裡面别出來。曆史上有很多公司投了阿裡，或者有機會投阿裡，把阿裡給拒了，或者投完之後中途賣了，現在都很後悔，這就是事實。

EW：移動電商發展的最大阻礙在哪裡？

WK：移動電商我不知道。但就微店來說，我們還是有很多基礎設施上的工作要做。現在，突然有了很多的商家、很多商品，商家都有熱切的願望，希望我們能夠給他帶來新的生意、新的訂單成交。問題是所有的這些事情是需要建立在我們有一個很好的生态系統基礎之上。淘寶幹了12年把它的生态系統變得非常的完善，我不知道現在有沒有耐心等我們12年。有很多事情确實需要花時間去解決，也不是我們一朝一夕就能搞定的，但是商家肯定希望越快越好。挑戰最多是在我們自己能不能在足夠短的時間裡面建立起這種生态，能夠幫助商家獲得新的流量，發展它的生意，這是巨大的挑戰。

EW：你覺得騰訊為什麼會投口袋購物呢？

WK：我們微店很多業務的發展是建立在微信和整個社交網絡的生态系統之上，騰訊有中國最大的社交網絡平台，微信和QQ都是在移動互聯網上最活躍的用戶群，基本用戶不在微信上，就在QQ上。而且騰訊現在越來越有胸懷跟創業公司進行比較良好的互動，去支持他的發展。

還有我們是一家很好的公司，我不死大家都想投。

EW：未來跟微信、手機QQ會有什麼更深入的合作嗎？

WK：都在探讨。

我們肯定希望能夠有非常好的合作，包括從我們自己來說，能夠保證社交網絡的體驗不要被破壞，能夠在保證用戶體量的基礎上找到一些合作點共同去探讨。我們有很多有付費意願的商家，有200多萬加入廣告聯盟的付費商家，他們想花錢買流量，在這點上騰訊有很多流量在社交網絡上。比如說騰訊的廣點通，他有流量，我們有廣告主，這是我們都在嘗試開展和拓展的合作。

所有的合作基礎，共赢比較重要，隻有這樣的合作才能有比較堅實的基礎。

EW：口袋購物的導流一大部分還是要導到淘寶？

WK:口袋購物還是維持全平台的覆蓋，現在已經差不多有接近20%的訂單到微店，長期來看,肯定會希望逐漸加大微店的比重，在不傷害用戶體驗的前提下。

口袋因為我是個導購的應用，基本上除了微店的20%，其他大部分還是在淘寶上。

EW：微店是一個自循環系統，會不會影響到與淘寶的合作？

WK：我們在衡量口袋購物的時候，主要還是看一個用戶，商品對用戶的吸引力、喜好度，從我們自己的角度來看，我們還是希望比較開放的，能導去所有的平台，在口袋購物上不光是淘寶，京東什麼都有，用戶可以比價什麼的，但如果有其他廠商不願意跟我們合作，我們也沒辦法，這是雙向的。

EW：但現在市面上大家都叫微店?

WK：我也很困惑。你不能發現人家有錢了你就跟人家姓，我也不知道為什麼。

可能各自對市場産品和這個東西的理解不一樣，反正我們跟騰訊還是比較好的合作關系，跟其他的也并沒有溝通和交流過，并不知道其他的産品想法是怎麼樣的。

我們主要想關注一些小微賣家，我們叫微店的原因講究是為小微賣家開的店。我們并不想跟别人競争，我們還是想解決一些别人不打算服務的這些領域，這些領域裡商家的問題。

EW：現在盈利了嗎？電商平台燒錢，移動電商平台燒錢嗎？

WK：盈利我們還早。與做平台型電商相比較而言，我們做的比較輕，沒有太多涉及物流，燒錢方面還好。

我們經常也跟投資者說，如果我們撇開口袋購物不看，光看微店的話，我們是一個不到一歲的公司，加上口袋購物也就是三歲的公司而已，所以還早。淘寶之前有阿裡B2B，2003年做淘寶，幹了12年，我們至少還有11年，如果你沒有耐心等11年才能上市的話，就别進來。

EW：商業模式明确了嗎？

WK：現在還沒有明确。

我們在口袋購物上有一些廣告産品，但是在微店上，對我們來說最重要的是讓賣家能發展，把生意做大。他發展了之後讓他給我們點小費估計也可以，他不發展，我們也不應該先想着怎麼掙他兜兒裡的錢。我們基本上很多在補漏的階段，有很多必要的基礎設施我們都還沒建。而且我們公司又不是一個有很多人的公司，我們才200多個人，是個很小的團隊，坑多蘿蔔少，一個蘿蔔一個坑，我們是一個蘿蔔三個坑。

淘寶也證明了當你真正貢獻價值的時候，你自己就是很有價值的。

EW：團隊有什麼優勢？

WK：我們努力去找各個領域裡做的非常好的人。後端的負責人是百度的四十幾号員工、百度搜索的技術高管之一，前端的負責人是以前搜狗拼音輸入法全平台開發的負責人、後來去了騰訊無線，運營團隊的人是淘寶的早期員工，2003年淘寶剛創辦就加入了淘寶。他們一步一步看着這些公司發展，大都明白一個公司發展中會經曆的過程，對發展過程裡面遇到的挑戰、挫折都會有比較清楚的心理認識。包括我們對失敗的容忍程度，比如說快速試錯，90%我們做的事情未必是最優的。

EW：有經驗相對更容易成功。

WK：從我自己的角度來說，我比較相信成功是成功之母，失敗不是成功之母。

有句話叫失敗是成功之母，我專門想了想，到底是不是真的。失敗的人跟沒幹過的人比，是失敗的人做的多，因為你有經驗；失敗的人和幹過類似的事情的人比，成功的人經驗比失敗的人再成功的概率高很多。

顯然，如果你有機會找一個在這個領域裡面做過成功的人，他更容易再次成功，有經驗的人即使失敗過，也比沒經驗的人更容易成功。

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