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怎麼合理的買個重疾險

生活 更新时间:2024-12-18 23:45:38

2021重疾新規引起了全社會關注,但行業并沒有産生預期的銷售高點,甚至半數代理人認為“銷售難”,原因何在?是否客戶需求發生了變化?客戶需求與現有供給之間是否有差距?為了解客戶對重疾險訴求,我們對代理人開展調研(代理人是最能感知客戶需求的群體,同時對重疾險有較高認知),共回收3290份問卷,基于調研反饋,文末提出産品設計和銷售邏輯優化參考。

問卷共涵蓋八個選擇題,兩個開放問答題,後經統計,問卷地域、收入、年齡結構分布均較為合理,可信度較高。地域方面,發達地區、中等收入地區、低收入地區占比均為30%左右。收入方面,年收入20萬以下群體占大多數,符合當前消費下沉的群體。年齡結構方面,30-53歲群體占大多數,符合當前保險主流消費群體的年齡結構。

圖1:調研樣本收入、年齡分布

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基于問卷結果,我們做了全樣本以及區分收入、年齡、地域分析,主要結論如下:

(1)33%的人表示有20-40萬的保障缺口,24%表示有40-60萬的保障缺口

34%的人認為理想保額40-60萬,36%認為理想保額100-120萬(基于代理人銷售習慣,50萬、100萬是主打銷售保額,因此在40-60萬,100-120萬有兩個選擇高峰);同時33%表示有20-40萬的保障缺口,24%表示有40-60萬的保障缺口。

圖2:調研樣本理想保額數及當前保額缺口

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(2)76%的人看中重疾“确診即給付”,49%希望疾病責任越全越好

客戶最看重重疾險“确診即給付”功能(76.6%客戶),其次是“術後康複及收入補償”(61%)、“更優的治療方案”(45%)、“留一筆錢給家人”(僅8%),這說明“重疾是為自己看病”是客戶内心的重要想法。客戶偏好疾病責任越全越好(50%),其次是“重 中 輕症”(31%)、“重 輕症”(17%)、“僅重症”(僅2%),“疾病覆蓋全”更有吸引力。

圖3:調研樣本重疾功能及疾病責任偏好

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(3)73%的人認為滿期金/生存金十分重要,30%希望搭配兩全險一起購買重疾

客戶偏好“疾病金 身故金 滿期金/生存金”全保障責任(73%客戶),其次是“疾病金 身故金”(52%)、“僅疾病金”(僅41%)。“責任求全”是最大偏好,說明“保障 儲蓄”仍是最優重疾險形态,“終壽/兩全 附加重疾”組合或單一終身重疾産品形态仍能迎合大部分客戶需求,繼續成為主流。

圖4:調研樣本重疾産品責任及組合偏好

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(4)58%的人更青睐定制化産品,53%偏好産品同一系列變換名稱

58%的人青睐定制化産品,未來在産品設計上應充分考慮客戶的定制化需求,在是否返本、是否額外賠付、是否年金轉換權益等方面給予客戶自主選擇的權利。同時,53%的代理人希望産品使用同一系列變換名稱,加深客戶對公司品牌的印象。

圖5:調研樣本産品定制化和名稱偏好

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(5)44%代理人認為重疾“銷售難”

56%的代理人認為當前重疾險可正常銷售,44%代理人認為銷售受到明顯阻力;在産品改進建議方面,代理人提出:放開最低保額,50歲以上延長繳期、提高身故金,開發定期或消費型重疾等。

圖6:調研樣本對重疾險銷售難易程度的感知

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(6)高收入人群更看重保障功能,偏好重疾收入補償

重疾責任方面,收入越高越看重重疾保障功能(50萬以上收入有 42%選擇疾病保障金,相反10萬以下僅有22%人選擇);收入越低越看重“保障 儲蓄功能”(10萬收入以下有46%的人看重滿期金 生存金 年金轉化,相反50萬以上僅有34%的人選擇)。

重疾功能方面,收入越高越看重康複費用和收入補償(50萬以上收入約有36%的人選擇),收入越低越看重重疾确診即給付(10萬以下收入約42%的人選擇)。

産品定制化方面,收入越高越能接受定制化産品,50萬以上收入人群選擇定制化的比例高出10萬以下約10個百分點。

圖7:不同收入的客群對重疾險産品責任、産品功能、定制化的偏好

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(7)年輕人更偏好重疾保障功能,同時看重術後康複和收入補償

重疾責任方面,年輕人更看重重疾本身對沖的疾病風險(年齡在30歲以下有30%的人偏好重疾疾病保障金),而随着年齡增長,身故金、生存金等儲蓄屬性更受關注(年齡在54歲以上人群有44%選擇滿期金/生存金)。

重疾功能方面,年齡越大越看重重疾确診即給付功能(54歲以上人群有43%選擇了确診給付,同時30歲以下僅有36%的人選擇);年齡越小越看重“收入補償”功能(30歲以下人群有34%選擇了康複和收入補償,54歲以上縮小至29%的人選擇)。

定制化産品方面,年輕人更喜歡定制化産品,年長者更偏好标準化産品,30歲以下人群有66%選擇标定制化産品,而54歲以上隻有53%的人選擇。

圖8:不同年齡的客群對重疾險産品責任、産品功能、定制化的偏好

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(8)客戶需求地域差異表現不明顯

根據學術研究成果,我們将全國省、直轄市按照城鎮居民人均可支配收入、65歲以上人口占比、國家人均醫保支出、人均醫療保障消費支出四項指标分為三組;調研數據顯示三類地區中,重疾險的客戶需求差異不大。

圖9:不同地域的客群對重疾險産品責任、産品功能、定制化的偏好

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基于調研反饋,文章認為未來可在産品設計和銷售邏輯上做優化:

細分市場——鑒于低領群體對疾病金偏好優于身故金,建議針對低齡人群放大疾病金賠付比例,比如設計首10/20年重疾保額提升,區分被保人年齡差異化設置疾病金/身故金賠付比例(年輕客戶疾病金賠付比例高于身故金),開發低齡群體高保額定期重疾等;鑒于高收入群體對疾病保障偏好優于身故和儲蓄保障,建議針對高收入人群提高保障杠杆,比如設計高發重疾延伸保障責任、開發高端客戶高保額定期重疾等。

定制化保障——鑒于57%客群對定制化産品偏好優于标準條款,建議在标準條款外,豐富産品可選項,比如增加可選附加險,附加醫療/特藥/重疾多次賠/男女特疾/年老/少兒特疾/長護多個選項,或單一産品責任模塊化,比如客戶可自主選擇保障期限、是否要身故金等。

銷售邏輯——調研顯示,客戶對重疾需求點集中在“确診即給付”,而極小比例人群考慮“留一筆錢給家人”,因而最有效的賣點不是談“家庭責任”,而是從患者自身需要出發談重疾險“治病不求人、不愁錢、術後要康複”的功用。

調研顯示,低收入客群看中重疾險“确診即給付”而不重“康複補償”功能,相反高收入客群更重視康複/收入補償,因而在銷售邏輯上對低收入客群強調重疾“一次性給付”,對高收入客群以“康複周期長、收入中斷風險”切入。

調研顯示,高齡客群看中“确診即給付”而不重康複補償,因為針對高齡客群弱化重疾險康複補償、強調一次性給付功用,而對低齡客群則需以“治愈率高、生命周期長風險”切入,強調重疾險康複/收入補償的意義。

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