天下網商 王卓霖

編輯 吳羚玮

去年春節，奈雪的茶“流血上市”，成為“茶飲第一股”，但至今虧損仍在擴大。它30元一杯的奶茶，覆蓋不了高額的原料、員工和租金成本。其中，占其總營收比近40%的原材料，是成本大頭。

奈雪的茶，以及一衆奶茶品牌花出去的原料錢，一手捧起了它們背後的供應商。

日前，田野創新股份有限公司（以下簡稱“田野股份”）正式向北京證券交易所遞交了申報稿，拟挂牌上市，國海證券擔任保薦人。

你不一定聽過它的名字，但它最大的客戶，除了奈雪的茶，還有茶百道、一點點等知名連鎖茶飲品牌，也有農夫山泉、可口可樂、娃哈哈等食品飲料企業。

這家成立于2007年的公司，主要從事熱帶果蔬制品研發、生産和銷售，産品包括原料果汁、速凍果蔬、鮮果等。最主要的業務，就是為上述客戶們供應原料果汁。招股書顯示，2021年田野股份實現營收4.59億元，其中原料果汁占比達到90%，營收4.15億。同年淨利潤6517萬元，相較于上一年增長210.34%。

值得注意的是，奈雪的茶既是田野股份的最大客戶，也在去年通過一筆超3000萬元的投資，成了它的第四大股東。供應商與品牌如此深度綁定，确保了品牌在原料“彈藥”上的穩定供給。截止到2021年底，奈雪的茶已在全國80個城市擁有817家門店，2021年新開了326家。

田野股份目前在廣西北海、海南定安、四川攀枝花、湖北荊門擁有四個現代化工廠。它此次上市計劃籌集4.17億元資金，是為了用于海南的兩個項目建設，以擴充産能。據悉，項目聚焦生産椰子制品。這一策略也順應了新茶飲市場中，椰汁成為“新原料”的趨勢。

有了“茶飲第一股”的襄助，田野股份的上市幾率有多大？

圖 招股書

田野股份從2021年開始“起飛”。

招股書顯示，2019年-2020年總體營收維持在2.6億，2021年達到4.6億，增長近80%。淨利潤也在2021年實現突破，達到6517萬，是之前兩年的3倍。

田野股份搭上了新茶飲的順風車。其招股書中，出現了90次“新茶飲”這一關鍵詞。而田野股份切中的是新茶飲賽道中成為“消費者新寵”的水果茶這一品類。

從去年開始，新茶飲品牌的菜單上出現了諸多水果茶産品，如輕松西柚、楊枝甘露、芒果菌菌、冰鮮檸檬水等，價格在10-20元。這些水果茶大多以原葉茶、水果、現榨果蔬汁、原榨果汁、乳制品等調配而成，消費者吃的是“新鮮”和“口感”，而且果肉調和後色彩豐富，擁有高顔值，适合拍照打卡。

田野股份由于掌握了上遊原料果汁供應鍊及榨取技術，成為諸多新茶飲品牌的供應商。

圖 招股書

2021年排名前五的銷售客戶為奈雪的茶、茶百道、農夫山泉、一點點、滬上阿姨。這些客戶一年内采購金額達到3.13億，占年度銷售額總比61.8%。

其中，奈雪的茶一年采購支出9206萬元，占比20%。茶百道采購支出6606萬元，占比14%。而一點點在2021年成為客戶後，在傳統奶茶之外推出了兩款水果茶新品。此前，公司還陸續為CoCo奶茶、鮮活果汁等茶飲品牌做過供應商。

值得關注的是，新茶飲品牌古茗在2021年成了田野股份的第三大客戶，采購金額約1775萬元，占當年采購總額的5.87%。

看到水果茶高速增長的需求後，田野股份及時調整了自己的業務結構：提升原料果汁的銷售，減少速凍果蔬和鮮果業務。

招股書顯示，田野股份的主營業務包括原料果汁、速凍果蔬和鮮果業務。2020年以前，原料果汁銷售收入約占總收入一半左右，但到了2021年，這項業務營收占比增至90.52%。其餘的速凍果蔬和鮮果業務均縮減為2019年的四分之一。

圖 招股書

作為新茶飲品牌們背後的供應商，田野股份的業務轉變，幾乎成為當下飲品圈的趨勢寫照。

此前，公司業務集中在預包裝飲料行業，客戶多為農夫山泉、可口可樂和娃哈哈等大型飲料企業，占比超過50%。随着新茶飲大熱，田野股份的新茶飲客戶占比從2019年的4.2%，提升至2021年61.82%，而食品飲料客戶在這三年間則從57.66%降至33.49%。

面對新茶飲品牌，田野股份給出了定制加工服務。公司在收到客戶需求或樣品後，會做樣品分析、工藝和配方設計，測試原料生産，縮短新品商品化周期，甚至加大投入升級改造設備，目标是成為品牌們的優質供貨商，确保不可替代性。

新茶飲行業門檻較低，像芝士奶蓋這樣的配方，一經推出就被模仿，同質化趨勢明顯。所以産品的原創性和獨家性成了保持銷量的方法之一。去年小衆水果油柑火出圈，原料價格一天三變，就是茶飲品牌們對新奇水果需求大增的結果。

在消費升級和主流消費群體年輕化的背景下，田野股份将“産品創新”列為重要的競争手段，先後研制出油柑汁、刺梨汁、黃皮汁、龍眼汁等新品、潮品、爆款，幫助新茶飲品牌破圈增長。

行業内其他上市企業，包括國投中魯、德力股份、海升果汁等，産能布局主要集中在陝西、山東、河南等蘋果主産區，生産的濃縮蘋果汁差異性較小，行業進入成熟期，消費需求趨于穩定。

根據弗若斯特沙利文《中國新茶飲供應鍊白皮書2022》顯示，在水果茶中，消費者口味偏好前三位是百香果、檸檬和芒果——它們大多是熱帶水果。田野股份瞄準的也是熱帶水果，産能覆蓋國内熱帶果蔬主産區，行業尚處于發展期，消費市場具備發展潛力。

通過這一系列布局，田野股份讓原料果汁業務的毛利率達到29.16%，高于行業平均值18.22%。

此外，公司對于原料果汁的研發投入還在持續。目前已擁有包括芒果、菠蘿、荔枝、檸檬、水蜜桃等40多種果蔬産品的配方和工藝，并且還在繼續開發厚椰乳、黃皮汁、桑葚汁等新品，以及儲備漿果加工、風味糖漿等配方和技術。

剛掌握“緻富密碼”的田野股份，為什麼着急上市？

一方面，跟一則定增有關。2021年5月，田野股份曾進行過一次股票定向發行，向合格投資者發行不超過3000萬股，每股3.22元，募集資金總額9660萬元。當時認購對象有8位，同為客戶的奈雪的茶和滬上阿姨也參與了認購，成為自家供應商的股東。

招股書顯示，奈雪的茶旗下公司深圳市品道餐飲管理有限公司出資3864萬元，獲得田野股份股權比例4.44%，成為第四大股東；滬上阿姨的品牌管理公司上海臻敬實業有限公司出資322萬元，認購了100萬股。

在這次增資中，田野股份與認購者簽下了對賭協議，承諾在2024年12月底之前完成上市。如果未在規定時間内完成上市，就要回購定向增發的股票。

另一方面，跟風口有關。近兩年，椰子品類迅速崛起。天貓 TMIC（天貓新品創新中心）發布《2020 植物蛋白飲料創新趨勢》顯示，植物蛋白飲料中，椰子風味增速高達109%。

自去年瑞幸咖啡推出生椰拿鐵以來，椰子制品與咖啡、茶飲等産品的組合變得越來越頻繁，且花樣叠出，如書亦燒仙草的椰椰燒仙草、茶百道的椰椰烏龍，喜茶的生打椰椰奶凍等，定價從15-25元不等。就連快餐品牌麥當勞和肯德基也推出了椰汁茶飲。今年4月，瑞幸與椰樹的聯名産品椰雲拿鐵，上線一周銷量破495萬杯，銷售總額超8100萬元，助推該品類進一步破圈。

招股書顯示，海南省集中了全國99%的椰子産量，光2021年就産出了約 2.32 億個椰子。但這樣的産能仍不能滿足國内需求，同年，中國還從越南、印尼、泰國、菲律賓等國家進口了87.18 萬噸椰子。

此次田野股份急于上市，拟将募集資金投入海南自貿港智能工廠（一期）建設項目和海南達川熱帶特色産業擴産項目。項目将抓住海南自由貿易港的機遇，進口椰子、糖等原料，提升椰子相關産品的産能和綜合開發能力，豐富作為供應商的品類供給。

根據智研咨詢，預計到2023年，我國新茶飲行業市場規模将達到1771億元。當下，熱錢不斷湧入新茶飲賽道，品牌們仍在憑借資本擴張門店。它們激烈競争、推陳出新，為的無非是年輕人求新的口味和錢包。而背後的供應商，在這場越做越火熱的飲品淘金潮中，已經默默成了賣水的人。

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