我國電子商務營銷模式的發展現狀? 随着互聯網技術的飛速發展,目前電商經濟已經滲透到日常生活的方方面面,很多年輕人的網上消費已經占到一半以上,實體經濟也因此受到嚴重沖擊為此,很多實體經濟為了尋求生存與發展之路,紛紛将線上銷售作為新的拓展途徑來運作,今天小編就來說說關于我國電子商務營銷模式的發展現狀?下面更多詳細答案一起來看看吧!
随着互聯網技術的飛速發展,目前電商經濟已經滲透到日常生活的方方面面,很多年輕人的網上消費已經占到一半以上,實體經濟也因此受到嚴重沖擊。為此,很多實體經濟為了尋求生存與發展之路,紛紛将線上銷售作為新的拓展途徑來運作。
現以本人親身經曆的幾個線上購買作為實例,來分析這種模式存在的優劣及應注意的事項。
優鮮美佳是雲南省最大的高端水果連鎖經營企業,全省分布實體店近兩百家,八成以上集中在昆明市主城區,從去年底開始開展線上銷售。所選取的線上平台為微信小程序,配送體系則采用實體店自提。這種模式從近幾個月的銷售額來看,呈逐月上升趨勢,但所占比例微乎其微。在操作上盡可能的選擇當季主銷品種,輔以少數幾個配銷産品進行組合。其優點主要體現為品牌宣傳成本較低,很多以前沒有接觸過優鮮美佳品牌的受衆也能通過平台得到了解,吸引了部分消費者的關注,實現了部分潛在客戶的購買。再通過這部分顧客到實體店自提,也讓他們能現場感受實體店的經營狀況,增加對優鮮美佳品牌的認同。在這個過程中,還會有部分顧客實現額外消費。雖然通過線上銷售開發了一些新客戶,開發成本不高,但是這部分顧客所帶來的現實利益卻并不理想。為了要讓新的消費群體産生購買行為,必然要采取大幅度的優惠予以刺激,毛利相當微薄。而所選取的産品,本身就是當季主銷品種,在以往的實體店經營中也是主要的毛利貢獻産品。
雅戈爾是國内最大的服裝制造商,從事線上銷售較早,各大線上平台都有直營店。從19年的銷售數據看,線上銷售比例占5%。服飾類消費最大的特點是潮流性,品質受庫存時間變化的影響不大,但潮流性屬性則與時間變化呈負相關。同一款式成批生産後即停産,基本上不存在連續生産同一款式這種情況(工裝除外)。銷售價格随時間推移逐漸下降,至斷碼後以省為單位又再集中至折扣店(工廠店)以更低的折扣價銷售,最後的庫存返回總部集中處理。最開始的線上銷售(比如淘寶)不是雅戈爾自營,各網店從總部拿計劃,在網上定價銷售,成交後由總部付責發貨。再之後雅戈爾在各平台設直營店,除了從全國返廠的斷碼、滞銷品外,也經營部分新品,有的是專供産品,有的是專櫃同款。前幾年沿用總部發貨的方式,目前則有所調整,斷碼、滞銷品不一定再返回總廠,而是根據全國各店的庫存情況,再指定網點(直營店和加盟店商)發貨。線上銷售有一大特點,折扣率參差不齊,斷碼嚴重的一折不到,有的新品沒有折扣,按吊牌價銷售。從銷售情況看,平均銷售價格在吊牌價的三至四折之間。總結一下優缺點:線上直營在處理斷碼、滞銷品上,銷售價格比之前的處理價有所提升,也能快速根據出品時間、庫存情況及時調整價格,盡快以合适的價格完成銷售,提高資金周轉速度。缺點則是價格折扣透明,部分以前願意到實體店溢價購買的顧客轉到線上購買,拉低銷售價格。
精益眼鏡是雲南省昆明市的眼鏡業的标杆,我二十多年前就在精益配眼鏡,并成為金卡客戶,享受八折優惠。今年又到了換鏡的時候,去到東風店,也是我一直以來配鏡的老店。到店後将訴求跟店員作了詳細交待,店員根據我的訴求,跟我說到美團上下單,再根據下單情況選擇與之匹配的鏡架,這樣更劃算。我當時一聽火冒三丈,我二十多年的金卡客戶,不僅自己這麼多年沒有換地方配鏡,家裡面的直系親屬有要配鏡的,也推薦他們用我的金卡配精益眼鏡。現在用金卡所享受的優惠,還不如一個新顧客通過網購平台線上下單實惠,這不符合忠誠顧客至上的基本原則,并且是在快有百年曆史的老店身上發生。加之店員的服務有些生硬,未對此事作詳細解說,遂轉身離去。
出了店門思緒萬千,漫無目的的閑逛,現從手機上下了美團,點開精益眼鏡,找到與我的訴求相關的套餐,再查詢相關信息,的确是優惠力度比較大,又将我的欲望重新點燃。返回東風店,心情上好像有些難以接受。還好正義店離得不遠,報着試試的态度進店。這次有了心理準備,将重心放在線上下單的緣由上。店員的服務好了很多,對線上下單作了解讀:針對部分沒有店面服務需求的顧客,線上下單省了視力測試環節,也不用為顧客現場選配适合的鏡架而費周折。同時也為了刺激新的潛在客戶下單,前期采用較大的促銷力度。
以上三家都是所在區域傳統實體經營的行業翹楚,面對新的電商環境,也不得不想法積極應對并融入其中。這裡面有取得成功的一面,但也無法避免因此而産生的對已有實體經營規模的反噬,十足的一把雙刃劍。為此,特對實體經濟向電商拓展提出應考慮的幾個因素:
一、實體經濟已成規模,向電商拓展是戰略轉移還是戰術手段選擇要有明确的思路。雅戈爾目前的電商銷售額,其比重估計已經比三年前的5%有大幅提升,已經凸現明确的戰略轉移意圖;優鮮美佳所表現出來的則是典型的戰術手段,維護實體經濟才是本質;而精益眼鏡則顯得有些不倫不類,還處于試水階段。
二、忠誠無價。縱觀有一定曆史底蘊的企業,其核心之一是花費昂貴的成本在培植顧客忠誠度上,反觀那些作妖的短命企業,很多都在秀無底線的吸引新客戶套路,對回頭顧客往往視而不見,放任流失。線上經營作為實體經濟的一個拓展,很多商家都覺得推廣成本不高,運營成本也極低,以較低的價格吸引新客實現購買,紙面上的帳是盈利的。殊不知這個方案反過來對實體店顧客的傷害卻是巨大的,這些顧客要不轉向線上下單,要不憤然轉身,成了競品的上帝,個中緣由,不再贅述。所以近期雅戈爾的實體經營也在作相應調整,關閉小店,集中資源開大店,為實體店顧客提供更好的服務價值和形象價值。
三、市場區隔界定。以精益眼鏡為例,明面上用低價将利益轉向那部分不需要店面服務的顧客,讓他們得到實惠再重複購買,并以此形成口碑效應。但是反過來想,精益經營的眼鏡,不是自己生産的産品,業内競争對手也一樣能經營。其在近百年曆史過程中所樹立行業标杆形象,靠的是自身的服務能力。現在跑到線上去搶那些不需要服務的客戶群體,就是典型的市場定位不對。
四、實體經濟向電商拓展,一方面殺敵一千,另一方面也會自傷八百。如何歸避沖突,減少内耗,也是一個現實的難題。以優鮮美佳為例,将線上客戶引向自己的實體店,相當于是用銷售毛利來做廣告,短期内無可厚非,作為長久之計,則應重新評估再作計議。将當季主銷産品放到線上,犧牲的可是當季的毛利支柱。所以不妨換個思路,借機向關聯産品發展,來個草船借箭。時鮮水果關聯到野生蔬菜,比如昭通大關、鹽津一帶的竹筍,物流、配銷方式跟水果極為相似,完全可以作為線上銷售的主打産品來運作。
,更多精彩资讯请关注tft每日頭條,我们将持续为您更新最新资讯!