這是車後風雲分享汽修門店經營幹貨第五篇。

内容主要來源于小拇指老闆蘭總的直播演講記錄。

圍繞這個主題，蘭建軍主要分享了自己旗下連鎖門店提高盈利的策略，有理有據地分析了當下門店為什麼難賺錢，如何破局以提高盈利能力，行之有效的具體做法，值得從業者認真學習，實行拿來主義加以使用，定會受益匪淺。

維修門店提高盈利的策略

汽車後市場維修門店這個行業，供遠大于需、相對高毛利但實際低盈利、開店低門檻但經營高難度的基本盤将長期保持不變，在此大背景下，立足長遠發展的門店都在向内挖潛力，苦練基本功。牛年讓我們基本功牛起來，留客力牛起來，盈利能力牛起來。

老闆的商業經驗，商業模式，在這個飛速發展的年代會快速過時，保鮮期不超過三年。所以，學習力成為極大優勢。我看到的老闆，大家都在不斷學習中。

4S店模式落後了，美國的模式還沒到和中國車齡的匹配期，國内市場整體在調整中，保有車輛的車齡結構決定了，大約5年後我國的維修模式才能穩定下來的。

随着車齡的增長，實體店優勢凸顯，線下布局成為行業共識。。車況個性化，體現在（高齡車點檢 維保方案讨論.方便的本地服務 救援） 。 面對面服務體驗不可缺少， 維修時間、質量、成本個性化方案， 甚至連線下影院都要複活了。 老客戶線上線下都方便，線上搜索弱化，線下交情強化，社交，地圖等線上服務基礎設施化。

高鐵 公共交通網減少車輛使用。雖然保有量增長到2.8億台，但車輛的維修頻次卻由2013年的 2.42次/年 下降到2019年的 1.26次/年。流量焦慮症由此而來，不光是線下門店和維修廠，線上電商平台更為劇烈。

所以客流量并非電商搶走了，門店流量下降的根本原因在于，維修頻次幾乎下降了一半。客戶量需要翻倍才能維持以前同樣的營業額。這個認識很重要。

中國修理店及千車店鋪配置。41萬家，1.61家。

中美對比2.81億，2.71億輛車，我國有41萬多家修理廠，美國隻有8萬家，兩國汽車保有量相當，但是美國一家維修廠對應有3500輛車客戶，而我方是630輛車客戶。這導緻了肉多，狼也多，競争依然殘酷，大家需要做好打持久戰的準備。

門店服務體量的控制，月台次100多個，能喂飽。能熬。這是結構性問題。

修理廠為什麼難賺錢？

人工成本不斷上升，技師荒，和我們搶人的是滴滴、外賣，所有服務業都在搶藍領工人，這是長期競争态勢。

出生人口較1976年下降了44%，大學生98年是100萬，19年是834萬。藍領工人稀缺。人員供給減少。這是一個長期問題。漲了工資也不一定能搶到人。

新生勞動力人口大幅度下降，人才短缺，人工上升，面臨長期的結構性問題。我們是手工服務業，人才的競争是一個長期的困境。不解決，事業難以持續。

如何提升門店盈利能力？

利潤=客戶數量*單車營業額*毛利率- （人工、房租、其他）

交易效率 供應效率 管理效率 對應提高人效、坪效、專業細分效率

客戶數量= 新客戶 連鎖品牌化 30%線下拉新活動 線上新媒體宣傳 朋友轉介紹

老客戶

強服務店 老客戶占比70%，客戶預約能力強。

設置了 SE 汽車服務工程師這個崗位，

單車營業額，4-500元，優秀門店達到850-1200元。

單車營業額提高的方法。

毛利率提高的方法。區域聯合集采 15%，服務品牌溢價 15-30%。推廣自主品牌 雙高能産品 50-100%。

費用控制，管理效率 從 人工-提高人效 （細分化專業，有組織地招培管，優化激勵機制， 100% ）。 提高坪效 （細分化 專業化 50效率， 廠店分離寫作 30%） 。 數據分析聚焦效率 （事先充分準備 50%效率，數字化供應，庫存焦山30-50%， 數據分析，抓過程指标體系 50% 效率 ） 。

三座大山，市場變化 競争激烈 成本提升。

破局：品牌化連鎖化精益化

破局之路，品牌化連鎖化精益化，是面向未來的必由之路。

有節奏轉型适應車齡變化，高密度布局提升效率。店多成勢，搶占市場，供應效率提高，管理效率高，品牌影響力大，快修店可以互補共享版噴中心、人員共享，促進快速發展。

系統提高競争力，提高三大效率：交易效率 供應效率 管理效率

增加收入， 提高毛利，降低成本

品牌建設 聯合營銷 SE 預約客戶共享版噴中心

雙高能産品區域集采 數字化供應 庫存

有組織地招培管 員工管理效率高 精益管理體系提升人效坪效

杭州門店，8個工位，營業額過千萬。

高效率打敗低效率。

現在有 1100家門店，20萬元月店收入，5個工位，870元單車，93% 盈利，43%加盟商開二店，91%老店加盟 （2020年），到2025年到5000家店。

最快的是門店增長數量，每天有一家加盟。

PS: 輪胎價格已經透明了，還做有價值嗎？

我們是把中間環節去掉，都是廠店直供，門店輪胎家家都能達到40%以上。我們不做沒被價格污染的，比如日本通億歐輪胎。輪胎是必須做的業務，如果電動車來了後，輪胎生意就和你沒有關系。哪怕再苦，也是機會，也要把這個做到位。

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