進入2022年，全球疫情與國内疫情反複，再加上新消費群體與消費渠道快速崛起，帶給廚衛實體店更多的是“挑戰”，許多廚衛經銷商認為，進入2022年，就是進入了線下實體店各領域市場的淘汰賽，尤其對于廚衛行業更加殘酷，廚衛實體店今年起生存艱難。但是值得思考的是，在危機出現時也存在許多機遇，這些機遇開啟将與所有實體店經銷商的思維有關，與其說是廚衛實體店的淘汰賽，不如說是思維能否跟上這個時代的開始，浪潮之下必有崛起的店。

對于當下的線下廚衛市場而言，無論是廚衛電器門店經銷商，還是衛浴門店經銷商，對于大家而言，大部分經銷商是持消極心态的，主要原因是“找不準以往多年的銷售思路與方法”，忽然在2020年-2022年之間找不到可以有效大幅提升銷量與利潤的營銷方法。

再加上疫情反複、線上電商沖擊、直播帶貨興起，以及品牌企業渠道多元化帶來的諸多沖擊，讓許多廚衛實體店經銷商感受到，傳統廚衛門店即将被時代與品牌所遺棄，當然，也不排除許多優秀創新的廚衛經銷商，也大有人在，下面我們從幾個方面與大家分享，希望可以幫助到每一位有緣閱讀“廚衛号”發布此文的廚衛經銷商朋友。

今年8月，廚衛号在參加行業峰會時，為了更加了解2022年廚衛線下市場經銷商實際情況，走訪了地區一家省會城市的集成竈品牌經銷商，讓原本也認為廚衛市場實體店舉步艱難的我，感受到不一樣的氣氛。

這位經銷商過去是一個二線廚電品牌的大區域代理商，經銷品牌廚衛電器10餘年，在近些年市場逆行時，也曾多年處于迷茫的狀态，尤其在傳統廚電分銷體系升級渠道扁平化的時間結點下，在不斷的尋求新的市場機遇。

2020年，他簽約了一個集成竈品牌省會城市的經銷商，從起初由傳統廚電升級集成廚電的迷茫與試水，再到前期的大量投入，發現集成竈與傳統煙竈的地區地面市場營銷方案完全不同，集成竈更加考驗經銷商的對品牌的綜合運維能力。

經過兩年時間的經驗積累，再加上不斷創新地面營銷方案，2022年，也就是今年他表示今年的銷售業績至少可以完成“8000萬元”，沒錯，一個省會級城市的集成竈經銷商年銷售8000萬，這還不止，他表示2022年度，他的終極挑戰目标是1個億的銷售業績，不難看出，這位經銷商在這個集成竈品牌中成長率第一，超越了全國絕大部分經銷商。

在與這位經銷商朋友交流的過程中，他表示現在的廚衛實體店正在升級，所謂升級，不再像過去傳統廚電一樣，僅是門店的裝修或選址升級，也不再是人海戰術，更不是依托過去的坐等零售常态，而是需要具備“互聯網思維本地化、發現新的本地消費人群、有效借助互聯網、服務帶動銷售轉化”等。

在現在的市場常态下，非常考驗一個廚衛經銷商的門店綜合運維能力，與多店綜合運維能力，尤其是對于集成竈門店而言，非常考驗門店店長與銷售人員的專業度，以及地面營銷拓展的專業能力，絕大部分集成竈經銷商在起初經營時是十分迷茫的，主要原因是市場競争大、品牌多、消費認知度低等許多因素。

在他起初開始做集成竈城市經銷商時，也在面對同樣的問題，但是，随着思路與想法的轉變，三年多的時間從本地新進集成竈經銷商做到本地銷售額第一，公開數據顯示集成竈主流品牌銷售額第一的企業，年營業收入隻有20億元，而這位經銷商僅一個城市做到8000萬。

值得思考的是，任何一個城市，都有潛在的巨大市場，隻是廚衛實體店在思路與專業上要快速提升，跟上這個時代，将影響實體店的沖擊因素，轉化為銷售的杠杆，要不斷嘗試新的銷售方法與方案。

通過與這位經銷商交流後，我認為當下的廚衛實體店，無論是傳統廚電門店，還是集成竈門店，或是衛浴潔具門店經銷商必須思考“①如何提升單店的銷售量。②本地城市或縣區如何布點。③怎樣覆蓋網點才能強勢拉動業績與銷量。④當下市場哪些銷售方法是有效的。⑤除新增本地小區樓盤以外還有哪些市場需求。⑥線上哪些方法方案可以有效轉化銷售。⑦本地市場如何整合式銷售”這七個問題是值得所有廚衛經銷商思考的。

同時，在交流的過程中，發現這位經銷商的絕大部分思維，是圍繞如何将品牌在地區市場快速有效地做到強勢，而不是圍繞快速盈利，這也凸顯了一個廚衛經銷商的格局，影響着經銷商的長期利益，格局與思維的影響力巨大。

許多廚衛經銷商在市場下行的時候，在抱怨品牌知名度、抱怨市場不景氣、抱怨行業在下滑、抱怨成本與利潤，其實，更值得思考的是，應該放下所有的抱怨與指責，仔細思考如何将品牌在地區快速崛起，品牌企業才會更加重視你，給予你額外的更多助力與推動，無論是一線大牌或是二三四線小品牌，皆是如此。

一些經銷商表示，撬動一個城市或區域市場需要較大的資金投入，更需要較多的人力物力等方面的投入，其實這個問題可以從兩個角度考慮，其一，許多具有資本實力的經銷商，在以往的市場景氣的時候，也存在大量的失敗案例。其二，高銷售量額與大量資本投入沒有關系，少量投入一定是需要的，但是，更重要的是經銷商的綜合能力與決心。

在過去與許多廚衛實體店經銷商交流時發現，絕大部分廚衛實體店經銷商的專業度較低，不僅在傳統廚電市場，包括衛浴潔具、五金水暖、大家電等經銷商皆是如此，主要原因是，在過去多年，市場需求海量，傳統營銷活動砍價會、聯盟會、跑小區等轉化率較高，不需要考驗一個經銷商的綜合能力。

而如今，一個廚衛經銷商，在一個地區市場，代理一個新的品牌，起步即需要制定本地營銷戰略，首先需要具有開盤到做大的格局，方法有很多，我們不難發現，許多經銷商即便有新的營銷思維，但是，也沒能實現，不僅是行動力的問題，更重要的是專業度。

什麼是專業，并不是指學曆與經驗，這裡的專業度指的是“不斷地嘗試新的銷售方案與渠道”，如上述那位集成竈經銷商朋友一樣，起初也是從集成竈小白，通過總結本地市場特點，再尋求所有可能産生銷售量的線上與線下方法方案，逐個去嘗試，每一次嘗試都在驗證方法方案是否有效。

在過去多年時間裡，與許多一線和二三線廚衛品牌的廠商人士交流，許多廠商負責線下營銷的管理人士表示，其實每一個品牌在銷售業績上都有很大的提升空間，但是，在執行上很難大範圍地執行下去。

例如，開展一次全國型的聯動活動，品牌企業花費巨大的資金投入，邀請第三方專業團隊，下到各地區市場培訓、激勵、帶動，但經曆過幾次聯動之後，發現，絕大部分經銷商沒有執行力，一樣的方法、一樣的激勵、一樣的帶動，許多經銷商無法按照目标完成進度。

但是，再觀察那些少部分銷售業績較好的，進度完成比例較高的經銷商，發現他們參與活動的積極性極高，不僅自己充滿熱情，在經銷商的帶動下，自己的銷售團隊的非常具有熱情，并且将方案完全執行，再關注他們過去每年的回款也是排名靠前。

在過去市場較好的時候，許多品牌企業在講危機意識，去驅動經銷商與品牌企業自身的積極性，而當下，市場危機來了，機遇與挑戰并存，并不是考驗危機意識的時候，而是在真正面對危機時，如何在危機中生存下來，并且找到機遇。

市場永遠是公平的，廚衛實體店更不會消失，但是，當下即考驗廚衛實體店經銷商的專業能力，方法是現成的，方案也随處可循，如何提升經銷商自身的專業度，才是成就地區市場業績的重點。

結語：一樣的方案，一樣的方法，一樣的市場，一樣的資金實力，為什麼有些廚衛實體店經銷商可以快速在地區市場脫穎而出？為什麼有些經銷商做一段時間放棄了？時代在快速發展，不可抗力因素永遠存在，在市場快速變化的時代，廚衛實體店經銷商需要不斷嘗試與這個時代有關的方案與方法，不斷的從中吸取經驗與采集數據，才能突破當下的瓶頸與危機。行動起來，去嘗試，才能判定市場是否能夠生存。

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