為中國航天事業提供低壓電器産品，自主研發産品專利160多項；所有進入發射中心的電氣産品都要經過德力西檢測中心的檢測。

“從神五到神十，品質浙商——德力西集團多次助力中國航天事業。”

德力西集團創建于1984年，經過二十多年發展，從一個家庭作坊發展成為國家大型工業企業，以生産高中低壓電器、輸變配電氣和工業自動化控制電氣為主，已成為中國最大低壓電器出口企業，中國民營企業500強。2007年德力西集團與法國施耐德合資成立子公司，借力渠道、品牌，外貿業務依托OEM進軍國際市場。

2010年一句“十年以後，我們還是要品牌出口的！”，杭州德力西高瞻遠矚開通阿裡巴巴國際站，戰略布局數據時代機遇窗口。

如今，8年數據沉澱，3個國際站金品平台，1個RTS賽道，20多個外貿業務員，帶來50%以上的客戶及訂單，年增長30%。金品誠信鍊接好客戶，小訂單撬動大買家，專業運營打造品牌出海……

十年磨一劍，德力西跨境貿易如很多中國外貿業務一樣，經曆了訂單、渠道到品牌的演變，從合資OEM到數字化品牌出海，開啟了“下一個數字外貿新十年”。

“十年以後，我們還是要品牌出口的！”，表露了老闆的高瞻遠矚，更代表着集團發展的戰略布局。2018年，十年節點臨近，德力西集團再次調整外貿業務，将未被合資的杭州德力西、溫州德力西等産品線、供應鍊資源進行梳理整合，納入杭州德力西進出口公司業務版圖，旨在通過阿裡國際站，重啟跨境貿易新征程。

“‘德力西’在國際站已經不再僅僅是一個渠道窗口了，它更是一個承載着品牌出海、數據營銷、産品供應鍊整合的‘德力西電力系統一站式采購平台’。在我的平台上，你可以采購到一切和電力相關的東西。德力西将不僅以産品形式存在在其他國家，未來它更是一個中國品牌。”外貿部負責人季總說。

在品牌出海方面，季總表示“因地制宜、定向推廣”非常重要。“除了線上線下相結合，我們還會有意識地對目标市場進行客戶及市場分析，正确使用媒介，将不同産品、品牌包裝、營銷渠道、傳播手段與市場進行匹配。直通車定向推廣，将是未來重要的數字化營銷方式。”

02

金品誠企

“讓好客戶找到好賣家”

有别于一般快消品類的購買決策，工業電力專業領域的采購顯得要嚴謹。德力西的阿裡生意，開始于小訂單的詢盤。小訂單背後卻隐藏着信任與實力大買家！

“我們這個品類，有比較高的專業度。對銷售、服務、展示也有比較高的要求，客戶基本都是專業買家。金品誠企對我們而言，很重要的特點就是：‘讓好的客戶找到好的賣家’。金品為我們帶來了比較好的信任背書，驗廠視頻、企業能力評估報告都是我們生産實力的表現。除此之外，我們還可以獲得更多品牌營銷場景，比如專屬旺鋪、品類視頻等。”

“早期10年我們隻是出口通客戶，以渠道為主；12-13年效果就很不錯。但是，現在的電商外貿階段已經不一樣，需要專業化的運營和管理；越重視、回報就會越大。目前，我們有20多個人的外貿團隊，國際站對我們而言是一個電商平台、品牌窗口，更是一個專業化的電商運營服務體系。”

03

小訂單背後隐藏大買家

RTS捕獲先機

“我們的一些客戶做線上交易，剛開始可能隻是小訂單，但是返單率、訂單穩定性和客戶粘性特别高，訂單會越來越大。最後，我們才發現原來是非常大的客戶！目前，德力西50%以上客戶來自阿裡巴巴國際站，包括東南亞、非洲、一帶一路為主的‘批發商、工程商、電網公司、經銷商，甚至政府采購’等。”

“現在的時代，很難說清楚客戶來自哪裡了。但是我們明顯感覺到很多客戶是需要沉澱的，一些線下客戶的成交也始于國際站接觸。比如，有個業務員在東南亞遇到電網公司客戶就告訴我們曾經通過互聯網了解過接觸過阿裡巴巴國際站。”

小詢盤背後看起來是流量和商機管理，其實也是德力西品牌和供應鍊、銷售模式從“量到質”的改變。目前，德力西在全新整合集團出口業務資源外，更全新開啟RTS品類賽道，聚焦小訂單。“我們不僅要通過金品誠企的認證和呈現，來鍊接專業客戶、培育大買家；也要通過RTS規格品賽道，針對個體等商家，做平台經營。”

——轉自阿裡巴巴國際浙江站公衆号

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