前段時間做了場直播,有些夥伴沒能前往收聽。我就抽點時間把直播内容做成文字版,分享給沒能參與直播的夥伴,希望能給大家帶來些幫助。
今天是保險八種講法的第二講:如何與不懂保險價值功用的客戶溝通。
上一篇咱們講到,沒有保險意識的客戶應該和他聊什麼。就是養着,别急于開拓,日常多去他家聊聊天,混個臉熟,嬉打哈笑的聊風險。
當他的風險意識開啟之後,他知道這個世界有很多風險了,卻不知道該如何應對。這個時候咱們再給他聊保險,聊什麼?聊保險的意義與功用。
我們一定要明白行業裡的溝通定律:保險是了解就一定會買的東西,所有的拒絕都是因為對保險不了解。
保險的意義與功用,該怎麼講呢?100個人能講出100個版本,它是沒有固定模闆的,況且面對不同的客戶,也要切換不同的講法。
我們有很多種方式講保險的意義與功用,無論是講故事案例,或者是畫圖講保險,甚至看視頻看文章,總之達到一個目的就行了:讓客戶知道保險是幹什麼用的,能幫你解決什麼問題。
任何一種事物,我們之所以能看見,是因為潛意識裡有這種形态。開啟了風險意識的人,會開始關注身邊的風險,這些風險才能成為他們的擔憂,他們才會産生解決風險的需求。
在講保險意義功用的時候,我們還要做到一個點:快速打通,讓客戶對保險産生快速的認知。一定不要講的太複雜,當他有了想擁有的念頭之後,再開始把細節講透。
那要如何快速打通客戶對保險的認知呢?有很多種方法:畫圖講保險、講理賠案例、看視頻或文章等等,我推薦一種方法,很好用。
王辰老師的30秒講保險,大家都聽過吧?這是非常高效的保險意義功用的講解方法。這種方法能讓不懂保險的人,快速明白保險是幹什麼用的。
人有一天會不會老?會。人老的結果是什麼?死。死之前會不會生病?會。生病要不要去醫院?要。去醫院要不要花錢?要。花自己錢會心疼嗎?恩。
如果有一種解決方案,将來要在醫院花10萬,自己掏1萬,保險公司幫着掏9萬,你覺得好不好?
這段話術非常妙,妙在哪呢?它采用的是封閉式的提問,而且答案都是大家有共同認知的,通過問題的方式把場景給串聯起來了,甚至回答者已經在腦海中想象到這麼一個場景了,這樣就能快速的讓他們明白保險能解決什麼問題。
更妙的地方在哪,大家知道嗎?它是一問一答的方式,全程和客戶都有互動。也就是這一場景構建的過程,客戶是全程參與的。
保險産品的種類繁多,較熱賣的不外乎住院醫療險、意外險、重疾險、壽險、百萬醫療險、理财險(含教育和養老),其實每一種你都可以搞一個30秒說保險的版本出來。
我們學習大咖的智慧,學的不完全是話術,而是他們技巧中的邏輯。30秒可以講醫療險,30秒可以講重疾險,為什麼不能30秒講教育金、講百萬醫療、講壽險?
很多技巧都是可以舉一反三的,當有人分享了一個好用的版本,最好的做法是先把它徹底學會,去市場上檢驗,如果真的有效果,再把它優化成自己的版本。
還有一個誤區是,大家覺得自己講得足夠簡單了,但客戶還是聽不懂。因為你加入了太多的東西,想要表達的東西太多,講的還不夠簡化而己。
比如醫療保險,你讓客戶明白這是一種和社保一樣,先花錢再報銷的保險就行了。重疾險,就是買多少患病了賠多少的保險,給付型,講到這就打住。
我見過很多新人,給客戶講保險功用的時候,講的特别細。拜托啊,這是講保險功用,概括性的講就行了。如果客戶很有意向,介紹産品的時候再詳細的講細節。什麼時間段做什麼事,一定要分清啊。
上篇文章提到,我們保險營銷員的另一個身份是老師。所以我們要具備老師那種的識人的基本功,通過簡單的談話,就能知道這個學生是幾年級的。
沒有風險意識的,就是幼兒園的。和這樣的客戶就聊風險話題,讓他認知到世間是有風險的;有風險意識,不懂保險功用的,就是一年級的,就給他們講解保險的意義與功用。
有風險意識,略微懂點保險的,就是二年級的,既然知道保險的好,就可以用保險産品的特色來搞定他了,在産品亮點細節方面可以多講講。
做保險的時間越長,你越要學會給客戶分類。因為不同類型的客戶,搞定他們的方式是不太一樣的。還是那句話,别拿高年級的題給低年級的同學考試,注定不及格的。
考驗你講保險意義功用,夠不夠簡潔,夠不夠清晰,最好的辦法就是去市場上驗證。找一個不懂保險,甚至是反對保險的,講給他聽,如果他聽懂了就說明OK了。即使聽不懂也不怕啊,你又不是賣他保險,隻是拿他練手而己。
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