關于我們到底靠什麼掙錢,說實話,奶茶本身不賺錢,對我們來說,最重要的是流量,比方我的微信裡有5000個好友,這5000個都是合肥當地的優質用戶,他們都喜歡喝奶茶,都喜歡吃美食,而且都願意花錢。你想想有這麼多人的資源的話,你可以做多少事情?
文 | 謝婵
編輯 | 金匝
運營 | 以繁
一杯茶顔悅色離開長沙,沿着高鐵線路,傍晚就能抵達杭州、合肥、南京和上海,甚至是鄭州和濟南。均價15元的網紅奶茶,在這些城市通常被代購們賣到39塊錢一杯的高價。供貨上高鐵的長沙本地人、小店店主、跑腿騎手,兼職買奶茶的大學生,都是這個産業鍊上的一環。
“茶顔哥”從今年3月就開始謀劃代購茶顔悅色這件事。起初的時候,茶顔悅色官方還沒有展開嚴格的限購措施,他總能輕而易舉地一次買到幾十杯奶茶。但自從他在抖音上火起來,越來越多人開始效仿,茶顔官方也發布聲明,“希望停止茶顔悅色的跨城代購”。
▲ 抖音上,@茶顔哥發布視頻稱在半夜配送訂單,畫面裡有好幾袋茶顔悅色奶茶。圖 / 手機截圖
買到足夠杯數的茶顔悅色成了一件困難的事,當下單數量超過十杯,門店會拒單,“公司團建”的借口也沒那麼好用了,甚至需要提供材料去證明真的有一場團建。代購們不得不注冊二三十個手機号,用不同的地址下單,甚至聯系當地的大學生兼職,每個人買五六杯再湊到一起。
如果想省事,代購們也可以找到長沙本地人。當然,這意味着更高的成本。規模稍大一點的供貨商會動用自己的人脈買幾十杯奶茶,再打包好送上高鐵,市場價通常是600元20杯起步。一位長沙人通過閑魚接單,疫情沒那麼嚴重的時候,他一天能接二三十杯左右,買好了送去指定位置,這些集散的奶茶等待着被運往别的城市。
代購茶顔悅色,究竟能賺多少錢?茶顔哥說,這是不能聊的核心問題。但他後來還是透露,賣奶茶能賺到什麼錢,他不關心。他在乎的,其實是茶顔悅色帶給他的巨大流量。現在,幾乎每一個合肥的新店開業,都想請他把茶顔悅色拉到店門口來賣,不僅不要攤位費,還願意提供冰箱和員工服務。不過,他認為這些都是鋪墊,他打算用兩三年來積累更大的流量。
我們找到了三位分别來自杭州、合肥和宿州的代購。幾乎每一個人都會提到和茶顔哥類似的說法:為了流量。長三角人民對于“流量”這個詞似乎異常敏感。這裡沒有荒唐顧客花幾百塊隻為喝一杯茶顔悅色的新聞,也沒有一夜暴富的故事。對代購茶顔悅色的他們來說,這更像是一種流量席卷一切的勢頭之下,他們摸索出的野生的商業智慧和生存姿态。
以下是他們的講述。
“第一趟虧了1000元,但我不用再去買2塊錢一個的流量”
松松 浙江杭州
起初我是看到抖音上有一個新聞,大意就是說有人去長沙代購茶言悅色回來賣。那時正好我的新店在裝修,開店必然要面臨同城宣傳的突破口,要吸引同城流量,要“養”這家店,要去從零開始做宣傳,我就想,如果我也做這件事情的話,代購長沙有地标性意義的網紅奶茶,傳播效果或許會更好一點。
代購群很快就拉起來了。我讓朋友們幫忙把群二維碼在微信發了發,又去小紅書撒了一番,到了晚上,群裡的人就有百來個了,快拉到一百人的時候我就知道,這件事怎麼都得去做了。再後來會有喝過的人幫忙宣傳,不過那都是裂變的事情了。
一開始我簡單算了一下成本,杭州到長沙的高鐵票來回800塊錢左右,為了盡量保證賣的是當天現做的茶顔悅色,我隻能提前一天晚上去長沙,這就産生了一個住宿的費用。原本我的想法是,來回一趟的跑腿費,能覆蓋掉基本的成本就行,因為現在大家開店都花錢買私域流量,一個粉絲2塊錢或者5塊錢,那我其實就省了這筆錢。
我看新聞說代購茶顔悅色,一趟200杯能賺2500塊,200杯太誇張了,一般人完成不了。第一次去的時候,我大概接到30杯的訂單,等我到長沙的時候,又有很多人加單,最後到了50杯左右,我覺得50杯應該是可以保本的。
初衷是這樣,但沒想到會虧那麼多。首先是冰袋的問題。專業的冷鍊泡沫箱要八九塊一個,太貴了,我是用冰袋。杭州的冰袋基本上一塊八到兩塊五一個,自己買回來凍還要更便宜一點,但我去長沙代購,住的地方不一定有能冷凍的冰箱,通常隻能第二天去買現成的冰袋,6塊錢一個,到杭州東站之後,朋友會拿來新的冰塊換上。第一次代購,光冰袋我就花了好幾百,買的推車也不順,又要叫小紅帽去搬,雜七雜八的費用很多。
而且住的地方離高鐵站不能太遠,我查詢了一下信息,發現高鐵站雖然有三家茶顔悅色,但是排隊時間比較長,而且每個人限做4杯,後來我就選定了離高鐵站兩三公裡的一個廣場,再找一個同時有兩三家店的商城。這些店都是上午十點左右開門,我挨個打電話問了一下,能不能接十杯左右的單,以及做好大概需要多長時間的準備。很多門店為了不讓現場的客人等太久,是不會接這種數量的單子的,還有些門店說要先給散戶做,不能給你保證時間。茶顔悅色的小程序隻能顯示你所在定位的最近一家,而且永遠繁忙,他們确實是一家很講規則的奶茶店。
▲ 一家茶顔悅色門店外貼着“一單僅限2杯作品”字樣。圖 / 視覺中國
第一次代購,我已經做了很多功課,但是意外也很多,一開始沒有注意到堂食和外賣的杯子是不一樣的,我們買回來的聲聲烏龍用的是堂食杯,邊上都灑出來了,沒辦法,隻能自己喝了再買,有奶蓋的那幾款一定要點外賣才會給你分裝,不然拿回去奶油肯定不行了。
有幾個時間的考量會讓人很頭大,比如怕誤高鐵。第一次去的時候,我本來訂的是中午十二點回杭州的高鐵,根本來不及,後來還是改簽了,晚上六點多才到杭州。過高鐵安檢的時候倒是沒有被攔下來,可能是安檢員們見到類似場面也很多了。
為了更快趕回去,搬運我都是找高鐵站的小紅帽,60元到80元一次。我總是從小紅帽那裡聽到很多同行的故事,有時候剛找到一個小紅帽,他就會問:“回杭州吧?”就感覺杭州做這個的人還蠻多,都在長沙出名了。有時候他會催我走快一點,告訴我前一波人就是沒趕上車,隻能在高鐵站把奶茶分了。
第一次回到杭州之後,我實在搬不動了,是讓朋友買了一張二三十塊的高鐵票進站來幫我搬。但現在,我們在杭州設立了四個自提點,基本上能覆蓋每個區,到了之後客人自己來取或者再叫跑腿。設立四個點也是為了讓大家的跑腿費能少花一點。最怕拿錯奶茶了,一旦拿錯再從别的地方調過來很遠,人家等這麼久多失望啊,有時候我們還會去星巴克或者瑞幸拿一點杯托用上。
有些人會對代購惡意很大。有一次回來得比較晚,我怕那些跑腿騎士等急了,就在地鐵站把奶茶給大家分了,結果不知道被誰拍下來發到小紅書上,還拍到了我朋友的正臉,說我們肯定是買多了賣不出去隻能路邊分掉。
第一趟我賠了1000塊錢,但是群裡人數很快就漲到了200人,就會想去第二趟,也想看能不能把第一趟虧的賺回來。現在,我每周去一次,每次去是帶三四箱回來,一個箱子能裝20杯左右。有時候周末的票很難買,周中的時候我會去一下。現在群還挺活躍的,做這件事,就是要維持這個群的活躍度。
▲ 一條奶茶相關内容下,不少網友評論想要蹲一個代購群。圖 / 手機截圖
“開店卷得太厲害,沒有吸引人的東西,生意就做不下去”
朱珠 安徽宿州
茶顔悅色代購,我們隻做過幾次,從長沙到宿州,開10個多小時的冷鍊車。而且冷鍊車會限行,一般隻有晚上五六點以後才能上路,早上到宿州這裡。
我們是專業的,不像業餘的随便搞搞。宿州離長沙遠,一趟成本都是四五千,包括油費、過路費、吃住的人工費。如果隻代購茶顔悅色的話,我們很難賺錢,所以一般還會給代購現在炒得很火的墨茉點心局,以及當地的辣椒、木瓜絲之類的。
我們是跟周圍城市的幾個經銷商一起合作,因為靠一個人是很難把這麼大的事情做起來的。通常帶回來1000杯茶顔悅色,運回來之後,周圍三四個城市的經銷商各自分一分拿回去賣。
我們很早就開始做代購,因為小城市嘛,很多東西我們這兒都沒有,比如你想吃好一點的牛排,可能這裡的店都買不到。我們以前還代購過一點點奶茶,隔壁的徐州就能買到,但宿州沒有。代購一點點很麻煩,每個人的冰度和甜度都不一樣,你要盯着,不能買錯了。以及還會去代購山姆超市的東西,好多東西我們隻加10塊錢賣,山姆的一些貨是限購的,但是顧客也不知道這件事情,有時候我們買不到,就隻能再去找黃牛下單,要另外付一筆錢給黃牛。
我開店開了8年了,賣零食、水果,可能很多人以為我能賺錢,就前仆後繼地都跟着做。但其實2018年之後,實體店的生意就特别難做了,好像大家也不怎麼願意花錢了。據我所知,這兩年也有很多同行做不下去的。所以賣東西的人為了吸引顧客,簡直能到内卷的地步。
說實話,開一家店,隻要人家想做,就能做起來,沒有什麼競争力,小城市也沒有多少外來人口的消費力,大多數時候當地人都是誰家便宜就去誰家買了。有時候甚至也會打價格戰,前段時間我聽我另一個朋友說,他們那兒做茶顔悅色代購,突然冒出一個新人跟他競争,價格壓得特别低,隻要二十幾塊錢一杯,她也就隻能跟着降價,狠虧了一筆。
我現在每天都很累,早上四五點起床,去不同的地方搶貨,不斷地回複客戶的信息,每天要發四五十條朋友圈,又要用不同的文案和配圖,不然就沒有生意。甚至結婚的那天晚上,我也是淩晨兩點多鐘還在回複客戶的信息,生孩子的時候也是,淩晨一點多生完,睡了一會兒,早上起來繼續回複微信。
▲ 茶顔悅色武漢首店開業時,工作人員在隊伍中央舉牌提示,排在此處需等待8小時。圖 / 視覺中國
做茶顔悅色代購之後的好處是,人家來你店裡取貨的時候,順手會買走一點水果或零食,畢竟,人家如果連你的店都不想進,當然沒有生意啦。
“奶茶賺不到幾個錢,我看中的是它巨大的流量”
茶顔哥 安徽合肥
我是在今年6月份才開始做這件茶顔悅色代購的,中間經過了很長時間的測試,要把奶茶從長沙運到合肥,我在想,怎樣才能讓它的口味不變,奶油不化,成本壓縮到最低。前後跑了二三十趟,我才完成這個測試。
一開始,我是早上6:00從合肥出發,等晚上賣完收完攤,已經是淩晨兩三點了,一天隻能睡四個小時,實在是吃不消。後來我就找了其他人一起合作,他們幫忙買,運過來合肥這邊,我負責接收就可以,當然這樣成本也會更高。
一開始沒有經驗,我随便找了一個門店,那時候是6月,代購的動靜還沒有鬧到今天這樣大。那些門店都很熱情,我們可以直接買五六十杯,甚至七八十杯。當然,并不是市中心的店,而是找的嶽麓區、望城區一些偏遠的店。
限購開始之後,就沒有辦法這樣順利了,一次隻能買五六杯。茶顔悅色好像有一套比較完整的反代購判斷機制,我們最常用的辦法是跟他說公司要團建,在同一個地址,用同一個手機号去點單,第一天可能沒有問題,第二天、第三天他們就會判斷你是代購,沒有公司會天天點這麼多的,就需要開相關材料,證明你真的是去團建。
後來我就擁有了二三十個手機号,每天用不同的手機号下單,再去不同的地址拿。還有一種方法是找當地的大學生兼職,聯系學校的學生會,能迅速給你找來很多人。那些學生一人幫我們買五杯,我們收集好,再統一打包,給學生的兼職費是三塊錢到五塊錢一杯。
現在代購的成本主要是大學生兼職的費用,一次性的箱子是20塊錢一個,冰塊也需要一筆錢,請司機把我們送到高鐵站大概還需要一兩百塊錢,另外在合肥擺攤需要交450塊一天的攤位租金。
長沙到合肥的高鐵來回是600塊,一開始高鐵安檢沒有攔過我,後來每天都看見我,列車長、調度員、安檢員都認識我了,也肯定知道我是幹嘛的,跟我說這個不行要買貨票,一箱奶茶的貨票要120塊錢左右。有時候他們也會跟我說哪一批貨是發南昌的,發鄭州的,哪一批貨是發杭州的,或者發湘潭、株洲的。
長沙的茶顔悅色,基本上有一半的門店我都去買過,他們家有普通的門店,有歡喜殿,還有镖局、遊園會,這四種類型的店我都了如指掌。之前我是每天都買,最近因為疫情的原因,跑的比較少了,每隔三天我就要做一次核酸。
我是開電競酒店的,從疫情開始到現在,我的這些店屬于收支平衡的情況。今年2月,我知道茶顔悅色這個品牌,是因為從桂林旅遊回來時,我女朋友讓我在長沙幫她帶一杯,我給自己順手買了一杯,發現真的很好喝,回來之後,我就一直想這個事情,既然我和身邊的人都愛喝,那不如帶一點回來賣。
我花了很多心思想長久做下去,比如會看新的門店,規劃路線,門店一般10點開門,我們等每個點的學生拿到他們買好的奶茶,再運輸去高鐵站,這個過程是很耽誤時間的,每次奶茶到合肥的時候,已經是下午五六點鐘了。但是很多客戶想下午喝,我就會一直嘗試優化,能不能更早到合肥。
現在一個新的瓶頸是,我的客戶比較懶,他們不差錢,但他們不願意過來拿奶茶,想我送貨上門。我也去跟一些騎手談了,但價格特别高,全程配送這個事情很難實現的。因為客戶很廣,除了合肥市區的,還有蕪湖和六安的客人。
▲ 正在确認貨品的外賣騎手。圖 / 視覺中國
前不久合肥本地的一些網紅博主看到我,把我拍下來發了各種平台,莫名其妙,就給我拍火了。有一些記者過來想要跟拍我,但我都拒絕了,我不能讓他們知道我具體是怎麼操作的。甚至也有鐵路系統的人來找我,說他們坐高鐵不要錢,可以跟我合作這件事情,但我想了一下,風險太大了,萬一被發現的話,他們要丢工作,我的貨也會被扣下來。
後來合肥本地的很多新店開張,都希望我給他們引流,會邀請我去他們那兒擺攤,這樣我就能省下攤位費,他們還給我提供一些便利,比如冰箱或者員工服務。這是一個雙赢的合作模式。現在每天早上,我從醒來開始,就一直有人來咨詢,奶茶多少錢?去哪裡拿?怎麼預定?
在合肥做這個生意的不多,有用戶問我,某個地方擺攤的是不是我的分店,我說不是的,後來我在朋友圈發了個聲明,說合肥最近有一些同行在學我做這個生意,而且賣的是隔夜奶茶,請大家仔細看一下奶茶出單時間的标簽,如果發現是隔夜的話就不要喝,結果一個星期之後這些同行就銷聲匿迹了。
“有人花600塊錢代購一杯茶顔悅色”的新聞火了之後,我的抖音裡開始出現很多刷評論的人,都是喊着“抵制代購”,但我基本不會理他們。既然有市場,有需求,他們不買無所謂,總有客戶要買的。
我也看了那個新聞,新聞裡那個人的聲音我太熟悉了,那個人正好是我的第一個供貨商。這已經是一條完整的産業鍊了,長沙本地人幫忙買完,打包好運輸到高鐵站,等于節約代購們的時間成本。收費是600塊錢20杯起步,幫你送上高鐵。
關于我們到底靠什麼掙錢,說實話,奶茶本身不賺錢,對我們來說,最重要的是流量,比方我的微信裡有5000個好友,這5000個都是合肥當地的優質用戶,他們都喜歡喝奶茶,都喜歡吃美食,而且都願意花錢。你想想有這麼多人的資源的話,你可以做多少事情?
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