作者 | Gary

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

最近，一個修理廠老闆向汽車服務世界訴苦。

這個老闆前幾年加盟了某家汽服連鎖，但是期間遭遇了一些問題，“最初承諾的培訓、運營等都無法落地，汽配供應得不到滿足，流水要走對方的系統，還會時不時找理由罰款。”

老闆萌生了退意，但是申請退出時發現，保證金和部分貨款收不回來，一時間陷入進退兩難的境地，他最後無奈地歎息：“都說站隊，越站越麻煩。”

站隊這個概念，什麼時候興起于汽車後市場，具體的時間點已經很難考證，但大規模讨論應該是在2018年。

2018年之前，獨立售後的關注點和矛盾點還是聚焦于4S體系，考慮的是如何從4S體系手中搶奪更多市場份額。

從2018年開始，獨立售後的關注點從外在的4S體系内化到獨立售後本身，開始有意識地思考站隊這個新的選擇，付諸行動的維修企業也不在少數。

去年，汽車服務世界專欄作者黃衛強曾在一個短視頻中表示，據他統計，在養車連鎖領域，大大小小門派圈店數量已經達到32萬家。

然而，時間推移到今年，汽車後市場并沒有因為站隊行為而形成太多規模化的企業，連鎖化和集中化的趨勢也不是很明顯，反而是上述反思甚至抵制站隊的案例多了起來。

修理廠，真的不站隊了嗎？

一、站隊論調如何興起？

2018年算得上是汽車後市場發展曆程中的一個曆史性年份。

回顧那一年汽車後市場的大事件：

前一年，京東汽車收購淘汽檔口，這一年推出京車會；阿裡天貓汽車和康衆汽配、汽車超人成立新康衆，年底推出天貓車站；途虎拿到騰訊4.5億美元融資。

貓虎狗各自駛入了新的發展階段，主機廠也沒有閑着。

2018年，車享家在規模上還處于巅峰狀态，當年車享家全國布局2500家門店，其中直營門店1200家，并且對外開放加盟托管。

除了車享家，北汽好修養、上汽通用車工坊、福特Quick Lane、神龍汽車陽光工匠、PSA歐洲維修、奇瑞車貝健等主機廠獨立售後體系，紛紛高調站台，先後宣布各自的規劃和目标。

在貓虎狗和主機廠的圍攻之下，汽車後市場逐漸興起了一個論調：單打獨鬥的年代過去了，站隊是修理廠的大勢所趨。

上面是外部因素，修理廠自身也面臨着不少問題。

在此之前，汽修還是一個比較容易賺錢的行業：第一，新車銷量持續高速增長；第二，4S店不太重視售後業務；第三，國内的汽車零整比高得吓人，導緻配件利潤高；第四，行業的灰色地帶屢禁不止。

但是，随着電商帶來的價格透明化，新車銷量出現負增長，以及消費大環境的變化，修理廠的經營狀況确實大不如前。

不知道大家還記不記得，從2018年下半年開始，行業當中流傳着一個說法：修理廠的進廠台次出現斷崖式下滑。

這個說法造成兩種現象：流量已經下滑的修理廠，對此深信不疑并産生焦慮；流量還未下滑的修理廠，産生了流量可能下滑的心理預期。

經營狀況大不如前本來是綜合因素影響下的結果，但不少修理廠把主要原因歸結于流量下滑這個單點。

一旦原因簡單化，修理廠尋求解決方案的方法也趨于簡單，站隊換流量就是方法之一。

當時有行業調研，其中一個問題是修理廠站隊的核心訴求是什麼，超過一半的修理廠選擇流量，就是最好的印證。

所以，綜合上面的各種信息，汽車後市場站隊論調興起的主要原因，在于兩點：

第一，貓虎狗和主機廠等手握資本和資源的企業集中式發力，營造出汽車後市場告别單打獨鬥的論調。

第二，修理廠本身的經營出現問題，并将主因歸結于流量下滑，從而産生了站隊換流量的想法。

一旦一個想法被植入大腦，下一步就是考慮想法的可能性并付諸行動，這是常見的思考行為模式。

二、站隊的選擇

通常說的站隊，是規模較小的企業背靠規模較大的企業，利用後者的各種能力來提升自身的經營能力，或者更直接一點，賺錢的能力。

過去三四年，除了上面提到的貓虎狗和主機廠，修理廠在站隊上的選擇其實并不少，大概有以下幾個方向。

一是連鎖體系，修理廠主要是以加盟的方式進入對方的體系，大概是做幾個動作：換門頭、裝系統、使用配件體系、調整經營項目等。

在這裡面大緻分兩種加盟體系，一是貓虎狗等互聯網屬性強的平台，二是主機廠、老牌連鎖等企業旗下的連鎖品牌。

對于前者，修理廠的核心訴求是線上流量輸入到線下門店；對于後者，更多的是看重主機廠或老牌連鎖背後的資源和标準。

二是保險公司，過去幾年，由于返現的行為被明确禁止，保險公司傾向于用贈送保養等服務來吸引車主，這些免費保養的業務成為修理廠的增量業務，因此不少修理廠選擇成為保險公司的合作商，本質上，修理廠是保險公司的服務提供商，但車主并不掌握在修理廠手裡。

另外還有一種站隊模式，那就是修理廠成為保險公司的指定事故車維修點，這種模式存在的時間很久，但是衆所周知，費改的到來，使得原本就不牢固的合作關系進一步惡化。

三是電商平台，這是更加純粹的O2O模式，修理廠承接在線上購買配件的車主的安裝需求，僅僅起到線下安裝點的作用，貓虎狗都有類似的合作模式，還有諸如今年暴雷的大胖子這種平台。

修理廠看重的是線上流量，賺一個安裝費用，但可能一個月隻有2-3單，業務體量不大，同時利用保證金、工時費等方式進行弱綁定。

四是新能源帶來的授權業務，比如授權服務中心、授權钣噴中心等，進入這些授權體系當中，是一種很明确的站隊行為，但最大的問題在于，進入門檻比較高，因而隻有極少修理廠有資格進入。

以上幾個大趨勢，都有修理廠選擇，甚至一家修理廠選擇幾條道路。

舉個例子，有一段時間，行業當中挂門頭的現象很突出，一家修理廠可能挂幾個品牌的門頭，就是為了多方合作，不錯過任何一個業務機會。

從這個例子就可以看出，大多數修理廠的想法還是很簡單的：隻要能給我帶來業務，提高營收和盈利，我不太拒絕站隊。

三、修理廠不站隊了？

雖然修理廠的想法比較簡單，但是，在站隊的過程中，亂象和收益同時存在，甚至前者還會超過後者。

在種種亂象中，加盟連鎖帶來的亂象可能是最為突出的，因為當下的加盟連鎖基本上走強管控的路子，雙方的關系被綁定得比較牢靠，修理廠的心理預期相應會更高，但是結果往往不如預期。

綜合一些行業人士的觀點和諸如文章開篇提到的類似案例，大概有以下幾種現象。

一是隻挂門頭，但是門頭的品牌影響力又不足以吸引車主到店。

二是強推配件，一方面汽配供應鍊不完善，另一方面有些品牌又不是修理廠想要的。

三是培訓、運營等需要落地的動作無法兌現，有問題找不到總部。

四是植入系統，修理廠擔心自己的車主信息洩露，車主資源被搶走。

五是退出機制，如果合作不滿意，退出可能遭遇阻礙。

當然，合作是一個雙向的事情，當合作雙方出現問題的時候，大概率不是單方的責任。

不過，出現以上亂象，本質的問題還是在于，在車主用車意願下滑的大環境下，汽車後市場已經告别流量生意時代，這個時候，修理廠對于站隊的訴求變得迷茫。

一方面，在流量支持不突出的情況下，修理廠無法在短時間内感知到生意提升；另一方面，如果修理廠追求比較長遠的經營能力，當能力達到一定水平的時候，與總部之間的綁定就顯得沒有必要。

因此，修理廠在加盟連鎖層面的站隊，如今顯得有些目标不明，暧昧不清。

在保險公司和電商平台層面，修理廠站隊的意願就變得更為薄弱。

2020年費改之後，保險公司為了降低費用率，與修理廠之間的關系進一步惡化，使得修理廠的生存出現問題，終于到了不可調和的地步。

今年杭州260餘家修理廠利用靜坐等極端手段抗議保險公司；某市汽車行業協會發布《緊急通知》，呼籲會員單位暫停出某三大保險公司的單。這是兩個最典型的案例，如果車險行業不做出改良行為，未來這種沖突事件隻會更多。

而人間清醒的修理廠則是明确表示不和保險公司合作，一個觀點最有代表性：“你和保險公司合作，就等于給保險公司打工，保險公司在給4S店打工，4S店和我們是競争關系，你和保險公司合作，就等于給4S店送客戶。”

電商平台方面，近兩年幾家O2O平台暴雷，使得不少合作修理廠下定決心不再和電商平台合作，核心問題還是這種線上下單線下安裝的O2O模式太過薄弱，不足以支撐平台的長期生存，使得修理廠在合作過程中面臨風險。

綜上所述，加盟連鎖亂象不斷，保險公司壓榨更甚，電商平台暴雷風險……也難怪修理廠不想站隊了。

四、還有必要站隊嗎？

回過頭總結過去幾年的行業站隊曆程，我們往往忽視了一個關鍵點，那就是站隊的初衷，還存在一個行業趨勢的預期。

在判斷中國汽車後市場走勢的時候，連鎖化一直是輿論公認的方向之一，因此更多的修理廠加入到連鎖體系當中，便成為了設想中的趨勢。

但是，連鎖化趨勢和修理廠站隊并不是完全對等關系。

誠然，中國汽服行業的連鎖化率很低，确實有極大的提升空間，但是參考美國市場經驗，維修單店仍然占據主流市場份額，這就證明，對于大量單體修理廠而言，加入體系式的站隊并非唯一選擇，個體完全有機會獨自生存下去。

這是一方面，另一方面在于，站隊往往意味着一個相對較弱的個體加入一個相對較強的平台，但是目前來看，似乎很少有上遊平台強勢到高修理廠一個維度，更多的競争還是處于同一平面，競争的差異性往往在于細節層面，而這些細節，不少獨立的修理廠也可以做得很好。

所以，修理廠沒必要因為焦慮，為了站隊而站隊。

當然，站隊并不是完全沒有幫助，在做好以下幾點權衡之後，修理廠還是可以考慮站隊的。

第一，加入連鎖體系之後，确實能在标準化層面幫助到修理廠經營，培訓、運營等可以落地，這種情況，修理廠可以選擇站隊。

第二，站隊之後，能否帶來不可替代的技術能力，比如底盤、發動機等方面的技術支持，對于修理廠而言也有價值。

第三，新能源業務相關的體系，如果修理廠有機會有能力進入，還是要抓住機會進入，因為新能源體系相對封閉，服務網絡又有稀缺性，目前還是一片藍海。

總得來說，站隊與否，并不是一個立場問題，也不是非此即彼，修理廠應該站在自身實際經營的角度，去衡量平台與門店之間的是否具有協同性。

當然，指望通過站隊起到雪中送炭的目的，在當下的市場環境當中可能不太現實了，決定修理廠能否生存下去，最終還是得看自己。

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