供應管理，涉及很多方面，庫存管理，供應商管理，物料基礎數據管理，流程制度管理，等等，很多方面。這裡針對供應商管理，物料基礎數據管理，結合案例，分享一些經驗總結，當然這兩方面也遠不止文中提到的内容。

01

接管物料後，首先要做什麼

小采進入采購部門已經3年了，今天師傅告訴她需要換下物料，于是機加件類的物料劃入小采名下。

小采雖說還是師傅口裡的小采，但已經進入部門3年，已經具備一名合格采購人員的技能以及積累了相關經驗。

小采接手後，先列了一個工作清單，作為接手該類物料的工作計劃。

1， 從系統裡導近兩年的出庫數據，了解該類物料的需求數量以及采購金額，同時了解近兩年該類物料，都有哪些供應商在供應該類物料，每家供應商都供應哪些物料料号，供應的數量比例是怎樣的，供應的金額比例是這樣的。這些數據，以以下表格的格式呈現了出來。

同時，小采也發現，幾個采購金額及數量都比較大的物料，供應商A的價格要高于其他供應商，但供應的比例卻大于其他供應商。

經過對數據的分析，小采了解到供應商A是該類物料的主要供應商，供應了大概70%的物料，這裡的70%既是金額的大概比例，也是數量的比例，當然也是物料料号的比例，該供應商獨家供應很多物料，也承擔了幾乎全部的新品開發。是名副其實的主要供應商。

小采認為這是不合理的現象，首先不符合各家等價的原則，同時，在各家不等價的情況下，沒有控制好下單，不符合低價多采，高價少采的原則。

小采決定要去向前任，以及跟單同事詳細了解情況。

2， 了解該類物料的生産工藝，主要成本構成，定價方法。

小采通過向前任，以及技術同事，對該物料的生産工藝也有了大概的了解。

小采了解到，這類物料，主要原材料是鋼，不鏽鋼，鋁，少部分黃銅。原材料的成本占價格的比例比較小，主要是生産成本占比較高。

生産成本，主要體現在模具的成本，以及機械費用、人工費用上。對于钣金件，不同的産品，工序不同，模具不同，成本不同；而機加工件，不同的精度，不同的工序，也造成成本差異很大。

小采想，原材料成本雖然占比價格的比例很小，但因為總量很大，所以原材料的總成本金額還是很大的，小采認為還是有必要對原材料的價格行情進行監控，于是小采對近幾年的原材料的單價進行了查詢。

3， 通過向質檢人員，了解該類物料的質量檢驗相關文件，以及各供應商的質量問題。

4， 做一個供應商的走訪計劃，現場了解各供應商的供應态度，設備情況，以及進一步了解物料的生産工藝，成本構成。

5， 選取了一批量大的物料，把圖紙找出來，到倉庫，将實物和圖紙進行比對，認識該類物料。

6， 列出當前最重要的，最緊急的事項。

7， 最後，小采計劃，等深入了解一段時間後，需要對該品類做一次市場調查。

02

供應商引入，是否需要比選對更重要

供應商管理，起始于供應格局分析，市場調查，首先得解決引入必要性的問題，其次才是去尋源，引入評估，考察。選擇供應商很重要，但是否需要引入供應商更重要。

在小采列出計劃，按計劃逐步深入了解物料的時候，問題爆發了。我們一起來看一下，小采的排雷生涯，都碰到了什麼？

第一顆雷：

有一款物料， 供方A價格 為10元，有一天有一新廠家主動聯系，說可以做該物料，且供方A也在向他們采購該物料供應給我司，該新廠家該物料價格為5元。

小采瞬間後背發涼，如五雷轟頂。

經過和供應商A以及新廠家的詳細了解：原來該物料一開始量少，因此用的工藝導緻價格高；後來起量，可以用其他工藝制作，供方A産能有限，因此在市場上找了二級供方送貨。成本降低了，但價格未同步調整。

小采立即行動。

A,迅速對該物料的供應格局以及現有供應商的情況進行分析，經過和領導讨論，認為可以引進新供應商，因此按照新供應商的引入制度流程，着手開始引入流程。

這裡小采非常理性，沒有看到新廠家報價低，有成本優勢，就不管不顧，不分析整體供應格局，立即開始引入。

采購員在接觸某品類一段時間後，往往會發現，供應庫中不乏有以關系戶，某款産品有價格優勢，或者技術表示某項工藝非某廠家不可，在其他方面有合作因此需要引入等等各種原因，引入的供應商。 一句話，采購不能一夫當關，供應池就會越來越龐大。

B,找供應商A進行價格調整，并協商，對價差進行退還。

03

供應商管理，要注重剛進來時的早期培訓

早期培訓，一方面是為了定規矩，規矩不定好，後面執行肯定做不好。另一方面，特别是規模比較大的，交易流程比較多的公司，新供應商進來，往往會水土不服。采購人員，更多的時候，是需要投入精力去扶持他，去幫助他，讓他們盡快認識交易環境，适應交易環境。隻有這樣新供應商才能在公司業務上順利成長起來，發揮作用。

我們繼續看小采的行動措施

C,小采認為供應商工藝更改， 沒有告之公司，沒有對産品進行重新送樣，屬于違規行為。經過和質檢人員溝通，完善了新的質量保證協議條款，加入工藝更改，重新開模，需要重新送樣檢驗，并合格後，才可以切換的條款，同時如有違反，需要進行考核。同時，更改信息，需要同步抄送采購人員。文件制定好後，發給該類供應商，并要求供應商在文件上簽署蓋章确認。

備注：有很多公司都有供應商管理相關文件，在供應商引入的時候，要求供應商簽署。這類文件，往往非常厚，十幾頁，更有幾十頁的，很多供應商為了能進入公司供應庫，往往直接就簽署了，但對其中關鍵的條款，并沒有認真理解并貫徹執行。在這類文件中，列出具體的考核條款，對重要條款标注顔色，并對供應商進行引入培訓宣貫，簽字确認，都是非常重要的一步。畢竟，簽署條款，最重要的需要供應商知曉該怎麼做，避免發生才是最重要的，而利用簽署條款來等出了問題進行有效追責，已經是管理的下下簽。

04

供應商管理，需要持續保持供應庫的競争力

需要持續投入精力，做好績效考核；做好供應商發展計劃，不斷提高；同時，也需要持續性地對競争性進行評估。

穩定的供應商庫，能安定民心，但過于安穩的供應環境，又會造成消極懈怠，減少競争力，畢竟鲇魚效應也是取得過成功的經驗。兩者之間怎麼平衡，我想有效的方法隻能是有效的績效考核，加供應商發展計劃了。

其次，在供應商引入時，我們前奏做了引入的必須性分析，接着在尋源階段，我們會初篩一批供應商，經過層層對比，最後選定要引入的供應商，此時此刻，我們選了競争性最強的一家公司。但3年，5年後，我們的供應商競争性怎麼樣了呢？

——在合作階段，也需要不定期的進行競争性評估，把供應商放到市場中去，進行檢驗。

因此，小采有了行動D

D, 小采認為該類物料，已經5年沒有進行過市場調查，供應商池固定不變，而市場時刻都在變化，目前采購工作局限現有供方，沒有市場調查，檢查機制。因此小采建議，對供應商尋源人員增加職責，要求對物料類定期市場詢價，檢查定價合理性。

經過二個月，這個問題得到解決，小采做了份報告，發送給部門領導，以及部門審計人員備案。總算過去了，可小采還沒來得及松口氣，問題又來了。

05

物料基礎數據庫應信息完整

物料的基礎數據管理除了BOM表，圖紙，采購信息比如前置期，安全庫存，最小采購量等外，建議加入成本因素，價格，定價方法等。 在定價上，也需要根據物料本身特點，制定合适的定價方法。不管是各家比較，競争對手價格比較，還是曆史價格對比，同類物料對比定價，終究大部分價格還是成本決定的，成本分析是不能忽略的一個重要因素。

這不，第二顆雷響了。

新品開發，沒有供應商願意接單了。

在小采列的工作計劃裡，第一步工作做完後，小采就隐隐覺得不妥，供應商A的整體價格比較高，而又占了大部分的新品開發，同時不同工藝，模具又造成成本會大有不同。公司的定價方法， 主要采用各家比較價格以及要求各家統一價格的定價方式，這勢必會加劇矛盾。這不，小采還沒來得及梳理出好的解決思路，問題就爆發了，小采得采取行動了。

小采以為各家不願意接新品，無非是采購員武斷地做比價，沒有做好成本分析。導緻承擔新品開發的廠家，被采購員要求按照批量生産的價格去定價， 新品定價不能覆蓋新品研發成本；

而按照批量生産報價低的廠家，又不願意或者無能力承擔新品開發，隻願意做起量的物料。

在找到問題根源後，小采起草了一封定價建議的郵件，打算發給領導請示：

1， 将新品送樣價格以及批量采購價格分開定價。對新品采購數量做定義，滿足多少件後，則執行批量采購價格。

2， 對供應商新品開發以及批量供應進行挂鈎。對于第一開發者，在起量後2年内給予供應比例的保護，在同等價格條件下，可給予不超過60%的比例。相反，對于新品開發時不響應的，起量後，比例不能超過20%。

3， 新品開發先發圖紙給3家供應商，3家報價比價，低價者送樣。

4， 對新供方進入時，雙方之間要充分地信息溝通。比如年采購量，料号數量，新品數量，對他們的績效要求，對新品開發的任務承擔要求等。避免供應商過低估計成本。

5， 對該類物料定價時，将模具信息，加工工藝作為定價的一個因素，備注在價格表裡，盡量完善價格信息，而不是僅體現一個單價。

又經過一個多月的努力，之前遺留的未定價新品逐步清理完畢，新品開發也逐漸轉入正軌。

轉眼，年度價格談判工作開始了，細心的小采又發現了問題。

钣金件，機加件物料材料為不鏽鋼，鐵居多，材料費比例低。因此定固定價格。但小采發現，在供應商的供應清單中， 有一批黃銅制品物料，也定義為機加件。而銅制品一般定價，會采用根據銅價每月調價的方式定價。

機加件廠家不能做，外購。量少時，誰也沒有注意，而該批物料混迹在機加件物料中，每年按照小比例幅度統一調整價格。

小采發現這些物料首次定價時，黃銅價四萬多一噸，之後銅價一路下跌，早已到3萬出頭。價格下調速度遠不及銅價下跌導緻的成本下跌的速度，導緻目前最終價格偏高。

小采立即對價格進行了降價處理，降本明顯。

同時愛動腦子的小采，總是善于深挖問題，她進行了問題分析，認為組織内部應該加強溝通，信息共享。如果前任知道公司有專門的銅制品供應商，那麼就會在定價時，多借鑒銅制品的定價。

06

物料基礎數據庫更需要信息準确

如果物料的基礎數據庫錯了，采購需要做很多事情來彌補這個錯誤。比如案例中，本應該屬于銅制品的物料，劃歸位钣金件類物料，歸屬錯了物料品類；在實際工作中，更有甚者，比如把BOM表搞錯，導緻要麼物料短缺，要麼物料呆滞的；再比如定價結算單位和BOM表中使用單位不同，導緻多支付貨款的，等等各種錯誤的物料基礎數據，都會影響采購工作的開展。

作者：鄧明彩 來源：采購從業者

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