AC汽車 優質汽修連鎖終端老闆訪談系列第二期編者按：AC汽車門店老闆采訪系列來到了第二期，本次我們采訪了河南豫濤汽修連鎖的董事長趙玉濤先生，一個進入後市場17年的老汽修人，來聽聽他對于連鎖加盟、供應鍊、盈利項目、客戶這些方面的觀點。

AC汽車：趙總您好，請簡單介紹下豫濤及團隊情況。

趙玉濤：

豫濤的曆史，最早可以追溯到2000年，我進入汽車後市場。2003年我有了第一家洗車美容店，2005年開設第一家維修廠。

中間幾經波折，目前發展成為了以洛陽和鄭州為核心區域，以河南及周邊為主要服務區域的門店連鎖體系。現有直營店面8家，加盟店面16家，主要集中在河南省内。

豫濤的定位，以私家車為主要客戶，從洗車美容、維修保養到輪胎、電瓶等綜合業務。

由于直營店面全是社區門店，考慮到效率和效益的情況，我們另外設置了钣噴中心提供钣噴服務。

我們是一個非常開放的體系，但是在門店的核心原則方面也很堅持。

比如到處都在做的股權衆籌，客戶三級分銷以及很多異業聯盟，我們不做花裡胡哨的東西，因為我們也搞不明白這些東西的風險。

我們想做的更長久一些，而不是短期賺很多錢。如果店面經營虧損了，店面股權衆籌、客戶股東一類的東西，該怎麼搞？

團隊方面，我本人進入後市場17年了，對産品、工具、設備的融合方面有較深的認知和理解。總經理宋全業，原來從事通信互聯網行業，15年進入後市場。首席培訓師嶽希剛，從事服裝行業培訓和人力資源工作10餘年，剛加入豫濤團隊。還有專業的設備人員、服務人員、以及4S體系人員加入到團隊中來。

這個行業的人員基礎素質普遍比較差，組建這個團隊的目的也是希望能夠在人才方面領先其他對手。

AC汽車：直營 加盟這種連鎖模式發展起來是否有難度，具體是怎麼操作的？

趙玉濤：

目前我們的直營店面隻在洛陽和鄭州開展。

加盟門店，嚴格意義上我們不叫加盟，而叫體系輸出門店。根據加盟門店的實際情況，進行業務結構調整、定價體系、管理流程、服務體系、供應鍊、營銷資源等整體能力的輸出。

由于加盟要求标準化的東西太多，而現有的傳統維修廠，一下子調整不過來，隻能逐步的調整。

在目前的情況下，通過輸出整套體系，可以有效的提升門店的赢利能力。

這裡面包括調整業務結構、盈利項目和營銷資源，可以導入新客戶，提升單車産值和收入。

通過簡化操作流程、提升服務水平，導入供應鍊，可以降低綜合成本。效果還是非常明顯的，我們輔導的維修廠，都有很大的利潤提升。一個月增加三五萬利潤，都很正常。

AC汽車：趙總剛剛提到的輸出整套體系，可以再說的具體些嗎？比如供應鍊這方面是怎麼做的？

趙玉濤：

原則上我們不直接做供應鍊，因為太重了，短期内還不想介入這麼重的傳統型行業。我們會觀察誰做得好，跟誰合作。

我們在河南由于有集采的基礎，每年供應鍊流水都很多，在易損件的綜合産品成本比較低。

所以，跟我們合作的門店通過我們的供應鍊體系，以及和技術、工具的結合，可以降低10—15個點的成本，綜合毛利率比一般的維修廠都要高很多。

随着門店的增多，門店老闆們迫切要求我們能給他們提供産品供應體系。因為他們找不到放心的供應商，而我們在這方面還是有點優勢的。

為了給我們的門店提供更好的服務，我們隻能把這塊也給做一下。

而現在，相信我們比市面上的供應商做的更好，因為我們有店面，我們懂設備、工具和産品的配合，我們能夠更好地将這些東西結合在一起，很多賣設備的不知道工具怎麼用，賣産品的不知道匹配那些車型，如何安裝。

當然，能夠做的好的配件供應商我們都會将他們納入我們的體系，給我們的門店提供服務。

另外，有人說這個行業是供應鍊的變化領導門店的變化，我們不這樣認為。我們認為是客戶的變化引導門店跟着變化，從而向上整合供應鍊。

AC汽車：主要盈利項目有哪些？跟去年相比，有什麼變化？

趙玉濤：

目前很多維修廠都在開展盈利項目，可是我們發現這些項目都是最基本的服務項目。

比如變速箱油，比如空調項目，這些項目都是常規項目，我們在幾年前就開展了。

我們也會給加盟的維修廠進行此類項目的輸出。但豫濤的核心是維修業務，而不是快修快保。

好比一家醫院，我們定位是做綜合性醫院，做手術，而不是簡單的賣個感冒藥。當然感冒了我們也能治好。

AC汽車：公司是否有銀行授信或融資記錄？未來在這方面有何計劃?

趙玉濤：

我們短期内不缺錢，也沒想很緊張的去拿錢，因為我們的直營店面是賺錢的，我們的連鎖服務體系也是賺錢的。

AC汽車：客戶開拓方面有沒有一些好的方法呢？有沒有跟第三方合作？

趙玉濤：

關于客戶的獲取，我們很開放，所有的電商隻要給我送客戶，我都歡迎。隻要能給我降低成本，我都合作。

但是一些以欺騙為基礎的平台，我們堅決不合作。想盡辦法想把我們的客戶拉到他的平台上，這些平台居心不良，我們不管别人怎麼看，堅守自己的原則，做好自己的服務，有我們自己的這碗飯吃，就可以了。

AC汽車：最後，請趙總談談河南地區的後市場環境。

趙玉濤：

說實在的，當地市場的環境和政策，我們不太關心。

汽車後市場是一個非常有特點的市場，社群化，熟人經濟和信任經濟。

你給我免費洗車，超過3公裡我也不會去。你給我免費換油，我也不可能把我的油放出來，讓你換。

所以我們隻關心客戶，客戶的變化，我們跟随。

其他對手，環境，政策，我們不太關心，因為任何政策不會隻針對我們。

河南的後市場很混亂，也很大。各路枭雄都很多，具體都各有各的玩法。其他的電商、大佬們，不知道為什麼第一站都來河南打。

反正我們不太關心這些，隻把自己的東西做好就夠了。市場太大了，誰都吃不完。

趙總精彩語錄：

這個行業的人員基礎素質普遍比較差，組建這個團隊的目的也是希望能夠在人才方面領先其他對手。

由于加盟要求标準化的東西太多，而現有的傳統維修廠，一下子調整不過來，隻能逐步的調整。

我們認為是客戶的變化引導門店跟着變化，從而向上整合供應鍊。

我們定位是做綜合性醫院，做手術，而不是簡單的賣個感冒藥。當然感冒了我們也能治好。

汽車後市場是一個非常有特點的市場，社群化，熟人經濟和信任經濟。

寫在最後：作為中國汽車後市場的觀察者也是參與者，AC汽車認為，在行業轉型和突破的關鍵期，需要有人挖掘行業中的佼佼者，或者“才露尖尖角”的企業，找到他們的共性，一起聆聽他們對行業發展的深刻洞察。

更重要的是，找到“最具成長潛力終端門店”及其背後的操盤手這個群體，我們需要給他們的成長提供更多支持與幫助：一起将他們的聲音放大，讓更多車主客戶知道他們，讓行業上下遊一起扶持他們，讓人才能更多聚集到他們周圍，也能讓投資人更好了解他們。

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