小林一俊：所謂的非高絲品牌，其實是一些我們獲得特許開發或授權開發的品牌。以JILL STUART為例，這個品牌本來是一個高級時裝品牌，然後我們高絲跟它合作，開發出化妝品業務。高絲擁有JILL STUART化妝品在全球的經營權。安娜蘇也是，其全球的化妝品及香水業務都是高絲的。

  需要特别說明的是，這些品牌的化妝品業務，從研發到生産到銷售，均由高絲負責。簡單點說，如果沒有高絲，就不會有JILL STUART的化妝品業務，就不會有安娜蘇的化妝品業務。

  品觀：我粗略數了一下，高絲擁有的這樣的品牌數量有16個之多。以您的了解，采用類似品牌運營模式的公司在日本多嗎？

  小林一俊：這正是高絲品牌戰略與衆不同之處。在日本基本沒見過類似的化妝品公司，因為它對公司的研發能力和銷售能力都有着非常高的要求。

  品觀：這部分品牌的銷售占比如何？

  小林一俊：非高絲品牌對高絲業績的貢獻比例達到了40%。尤其是在位于品牌金字塔頂端的高附加價值品牌群中，非高絲品牌的份額明顯超過高絲品牌。而在品牌金字塔中的優選價值品牌群與親和優質品牌群中，目前還是高絲品牌占據優勢。

 優化中的中國市場

  品觀：來談一下高絲在中國的表現。

  小林一俊：我們有講到目前海外業務占到了高絲總營收的12.8%，這其中，中國市場占據絕對重要位置。我們一直都将中國定義為重要市場。

  品觀：有具體銷售數字可供披露嗎？

  小林一俊：零售額約為10億人民币。

  品觀：目前高絲在中國涉足的渠道有哪些？産出情況各自如何？

  小林一俊：百貨渠道占到了大頭，大概銷售占比在40%。專營店渠道次之，占到30%左右。剩下的，20%是電商業務的貢獻，10%來自超市賣場等其他渠道。

  品觀：這跟高絲在日本的情況一緻嗎？

  小林一俊：完全不同。在日本，高絲最大的分銷渠道非分布廣泛的藥妝店莫屬，對業績的貢獻占比在38%左右。另外，綜合型超市對高絲的貢獻明顯高于百貨店。

  品觀：您上面說到專營店渠道是高絲在中國的第二大渠道，那麼，從2007年正式進入該渠道至今，已開發多少網點？

  小林一俊：一千多家。

  品觀：對于中國的專營店渠道，高絲總部究竟怎樣看？

  小林一俊：中國的專營店，在某種程度上跟日本的專營店有相似之處。而在進入中國之前，我們已積累下關于這一渠道的衆多運作經驗。這是我們擅長和熟悉的。這次來到中國，我有收到中國團隊制作的關于中國化妝品專營店渠道的報告，他們說這個渠道的變化性和發展性都很大。我也持相同看法。

  品觀：既然如此，有沒有對這個渠道有所動作？

  小林一俊：我們一直在強化針對中國專營店渠道的品牌戰略。比如，我們最近完全更新了專門針對高端專營店投放的進口品牌貝締雅，經過重新設計的貝締雅跟以前相比稱得上是脫胎換骨。在更新形象和産品的同時，我們還在合作門店凸顯了貝締雅品牌主打的SPA概念。我們認為，這樣一個概念的推出，将會使得貝締雅成為各個合作門店内非常獨特的一個品牌。也因此，我們确信這個品牌能夠在未來實現一個很好的增長。而且這個項目是由我親自主導的。

同時，為了給予中國專營店渠道客戶更多操作空間，我們開始向該渠道大力投放潤肌精、艾文莉等品牌。另外，我們在終端促銷方面也已有所加強，比如通過明星單品雪肌精BB霜的促銷和推廣來拉動高絲其他産品的動銷。我們明白，隻有幫助門店把店銷搞上去了，各方才能真正受益。

  品觀：10億零售額，這樣的成績符合高絲對中國市場的期待嗎？

  小林一俊：很抱歉，我們在中國市場還沒有實現和日本一樣的品牌體系，一些品牌還沒有導入。我們頂端的黛珂品牌在中國也才隻有5家專櫃，我們優勢所在的頂端市場沒能在中國有更多展現。不過，在最近幾天跟中國團隊的幾場溝通會上，我們已專門就如何做好中國市場這一問題做了深入讨論，我們需要繼續提升旗下品牌在中國市場的影響力。

  目前，我們已列定在中國重點培育的五大品牌——頂級百貨店的黛珂、高端百貨店的茵菲妮、高端百貨店和專營店并行的雪肌精、專攻專營店的貝締雅、走大衆百貨店的美膳媛。

我們期望，無論是在中國，還是在亞洲，乃至全世界，我們都是一家比較有存在感的公司。這已寫進我們的中期計劃。

  品觀：對中國市場有沒有設定一個具體目标？

  小林一俊：我們不單單隻考察一個中國市場，我們期待能對大中華區、歐洲、美國、印度等幾大重點市場實現整體牽引。我們現在的海外市場占比是12%多一點，未來期望能達到30%。最近，集團收購了美國新銳品牌Tarte，也是為實現海外整體擴張的舉措之一。

 更積極地擁抱電商

  品觀：在高絲中國的渠道構成中，電商的銷售比重已經達到20%，讓人很難繞過電商這個話題。

  小林一俊：我們于2010年開始試探性進入中國的電商渠道，在外資化妝品企業中算早的。最開始，我們是用蘭皙歐等“現地品牌”作為主打品牌來推進的。今年，會有更多Only Online（專供線上）的品牌和産品推出。

  品觀：從實際情況來看，高絲并未像很多中國本土企業那樣，專門成立一個電子商務公司來運營這塊業務，而是像多數外資企業那樣選擇業務外包。

  小林一俊：現在絕大多數的在華外資品牌都是将電商業務外包給具有天貓TP資格的第三方公司。但是外包也分為兩種模式，一種是代運營，一種像經銷商那樣，買斷經銷。我們的外包主要以買斷經銷為主。

我們認為Online（線上）不僅僅是一個可利用的渠道，而是與Offline（線下）完全不同的一個嶄新的市場，充滿可能性。去年三月份，我們日本總部新成立了一個EC部門，就是專門對應日本的Online市場。同樣，在以中國為代表的海外子公司，我們也成立了在線營銷事業部。我們會繼續研究這個市場，以更加積極的姿态來應對這個市場已經展現的各種需求。這次來中國，我們也就這個問題做了深入探讨。

  品觀：很多人感興趣的是，日本業界怎麼看待電商渠道？

  小林一俊：在日本，不同人群對于電商的态度也各異的。打個比方，某知名化妝品企業2011年時曾試水線上銷售，可能是因為當時的時機并不是很好，後期發展不太順利。但是與此同時，你也會看到，百貨店或大型超市，紛紛在線上成立店鋪，進行在線銷售。

所以說，盡管有企業失利在前，但是我們還是覺得今後電商這一塊還是非常值得關注的。當然，我們如何來對應它，這是一個比較大的課題，是需要我們去思考的。

  品觀：這兩年，電商飛速發展，直接對傳統渠道産生沖擊。有人就此斷言：電商渠道會成為第一渠道。您怎麼看？

  小林一俊：電商發展勢頭迅猛，不但中國是這樣，日本也是。在日本，人們認為未來電商超越超市，坐穩零售業的頭把交椅，不會是太久遠的事情。尤其是一些價格比較昂貴的商品，比如汽車，也開始涉足電商渠道，這将使得這一渠道的規模變得更為龐大。我個人覺得，電商渠道成為第一渠道，也是極有可能的。

  不過，單單靠線上，不能解決所有問題。就化妝品而言，您還是期待親身體驗一下它，可能您要聞一下它的味道、試一下它的觸感，是需要動用您各種官能的這樣一個産品。所以從這個意義上講，實體門店存在的價值肯定是有的，這是毋庸置疑的。相比而言，像廚房用品、清潔用品等日常生活用品，更易在電商渠道推廣。

所以我們認為，就化妝品這一細分品類而言，線上對線下的沖擊，應該在最後才會顯現出來。目前來看，不會受到非常大的影響。

另外，也不要把線上與線下對立起來，而要多考慮一下二者的融合。以我們專門針對中國市場開發的美膳媛品牌為例，6月天貓旗艦店開業後，我們将在網店和門店之間搭建聯動機制，積極進行O2O模式的嘗試。

  品觀：除了電商渠道，另外我也有看到高絲在電視購物方面也有所涉足，具體是什麼情況？

小林一俊：我們在中國開展的電視購物，使用的主要是走大衆路線的低價格帶的品牌。目前，我們主要進駐的電視購物平台分别是東方購物和湖南衛視快樂購。不過我們覺得，未來傳統電視購物将逐步向網絡視頻購物過渡，最終成為電商的一個分支，所以，我們現在正提前為這個趨勢做準備。

 日本市場的一些新趨勢

  品觀：最後一個問題，我們想了解一下日本化妝品行業在近年表現出的一些明顯趨勢或特征。

  小林一俊：從細分類目上來看，防曬類産品近年增長速度非常快。從2013年日本市場的數據來看，防曬類産品較上年實現了110%的增長。在彩妝品類裡，睫毛膏和眼影依然增長非常快。

  從整個市場來看，高端市場和低端市場兩極分化比較嚴重，像現在，在日本國内，做中間市場的企業就比較艱難。

還有一個現象就是，随着老齡化社會的深化，日本化妝品企業開始深入關注50 人群，關注“銀發市場”。目前，我們已經推出了多款針對50歲左右人群的産品。在日本這個年齡層，是購買力更強的富裕人群集中的人群層，非常值得關注和期待。這樣的情況，中國也會很快出現。

  再就是跨界的企業越來越多。比方說他過去是食品企業，比如做啤酒的企業，他也開始開發化妝品。越來越多的醫藥品企業，也跨界到了化妝品領域。從這個意義上講，化妝品行業還是非常有魅力和吸引力的行業。

所以，我們高絲雖然在日本國内一直是三大化妝品公司之一，但也要時時居安思危，因為變化無處不在、無時不在，随時會有一些新的公司進來搶奪我們的份額。也因此，我們也在持續地進行“進攻型改革”，持續地擴大我們的市場占有率。

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