文 | WBO 肖競

1999年，在很多人記憶中，正在糾結世界末日會不會到來。

正在這一年，在福建莆田這座美麗的海濱城市，佰誠商貿與張裕戰略牽手，這注定是一個跨越兩個世紀的緣分。

經過18年的發展，佰誠商貿在創始人鄭國良和鄭國華的率領下，在GDP排名第121位的莆田，卻将解百納銷售額做到了全國第7位。年銷量從200箱到20萬箱，奇迹的根據在于，在莆田市場，張裕始終堅持“一夫一妻制”。

近日，莆田佰誠商貿推出張裕13度出口歐美版解百納，招商和鋪市都取得初步成功，繼續延續張裕解百納在莆田的奇迹。

第一年，隻賣出200件張裕解百納

從上世紀末開始，經濟開始騰飛，中國日新月異。

與此同時，經過了幾年努力，佰誠商貿代理的張裕99幹紅也成為莆田市場發展最快的葡萄酒單品，市場份額遙遙領先，成為當時莆田批零店、餐飲店必備葡萄酒。

佰誠商貿創始人之一的鄭國良回憶：“2002年前後，莆田市場的消費水平一年一變，雖然99幹紅依然賣得不錯，但當時我心中卻很焦慮，我們更需要一款偏高端的産品，才能跟上時代的步伐。”

百誠商貿有限公司董事長鄭國良

2002年，這款中高端産品出現了——這就是張裕解百納。佰誠毫不猶豫，立刻簽約成為張裕解百納莆田代理商。

但開局并沒有想象中順利，張裕解百納零售價100餘元，從當時來看價格并不低，市場觀望情緒明顯。2012年，佰誠僅僅從廠家拿了200箱張裕解百納。

“當時茅台才賣300多元，解百納百元定價并不低。賣不動，我們就送，先讓熟人喝起來再說。最終這200箱酒還是我一個好朋友單位當成福利用掉。雖然開局很難，但卻隐隐有信心，也在暗暗等待時機。”鄭國良稱，2002年，佰誠沒有因為市場推進困難而放棄張裕解百納，張裕也沒有因為并不好看業績而放棄佰誠。

“第一年如此艱難的局面，是什麼支撐您繼續努力去做好張裕解百納？”WBO問。

鄭國良稱：每一個時代都有每一個時代特點，2000年以後中國經濟強勁增長，身邊富裕起來、敢于消費的人越來越多，我堅信100元的葡萄酒将會是未來市場最大熱點，這種堅持應該是來源于一種預判吧。

鄭國良接着說：到了2003年底，我們就決定改變我們的銷售方式，把本部從涵江批發城搬到莆田市中心，從競争對手處挖牆角，讓最優秀的人來主管餐飲業務，轉型做酒店餐飲銷售。我們把解百納做為一個重中之重的産品來打開餐飲渠道。但剛開始，大酒店的經營者和職業經理人不是很認同張裕解百納，是不是原來的幹酒就換一個商标、換個包裝就賣150多元。我們就組織了三個團，去張裕解百納生産中心參觀，請張裕公司的李記明總工介紹解百納與其它幹酒的區别。

随着餐飲業務上升，我們釆用了酒店盤中盤操作模式。我們提出45分鐘到店，2006年順勢就開出另外二家家:涵江店叫佰誠興，仙遊店佰誠達。到2007年又在秀嶼區開了佰誠分店。一步一步将拓展張裕解百納的銷售渠道。

兩大舉措，讓張裕解百納2006年開始騰飛

果然，在佰誠和張裕的共同努力下，張裕解百納的市場份額一年比一年高，逐漸開始超越競争對手。

“2006年應該是一個比較特别的年份，在我印象中，張裕解百納在這一年開始騰飛，最終在市場遙遙領先，最高峰時占據莆田90%的葡萄酒份額。”佰誠商貿葡萄酒事業部總經理莊祚茂稱。也就是在2006年，莊祚茂正式加入佰誠公司，負責仙遊區域的銷售。

莊祚茂清晰記得，從2006年開始，張裕公司和佰誠商貿公司開始在莆田推行兩大戰略舉措。

第一大舉措就是大舉在莆田市場買斷餐飲店，并且推行四大工程。四大工程分别是什麼呢？确實最小的細節，是餐飲店大廳、桌面、菜單、包廂的推廣工作。張裕和佰誠一起，把每項工作落到實處。

在大廳，必須在顯眼位置陳列張裕解百納的拉網展架。

在桌面，比如擺放有關于張裕解百納的物料，或者是旁邊有雜志架，雜志架上是張裕提供的葡萄酒鑒賞雜志和DM單。

在每一本菜單上，必須标注張裕解百納的圖片和零售價格。

在每一個包廂，都要有張裕解百納的海報，還必須用畫框來裝裱。

第二大舉措就是全面贊助莆田兩會用酒，兩會期間所有的宴會，葡萄酒全部使用張裕解百納，這一個舉措在當年也是非常超前的。

“在高端人士、意見領袖的帶領下，在餐飲渠道的氛圍下，張裕解百納開始騰飛。”莊祚茂稱：“2006年200萬元、2007年400萬元、2008年600萬元、2009年800萬元，2010年1100萬元。這隻是張裕解百納在仙遊一個縣城的業績。因為張裕解百納這款大單品，我的人生也開始轉變。”

2007年，讓人緊張的一個插曲

2007年，正在張裕解百納飛速發展時，張裕公司做出了一個戰略舉措。

“2006年風靡莆田的還是張裕解百納年份産品，2007年張裕就将其調整為優選、特選、珍藏、大師4個級别，對産品進行了整體升級。我們經銷商心頭緊張啊，年份系列老産品發展勢頭不錯，此時用新品替代會不會有風險？而且競争對手并沒有調整。”莊祚茂稱，但這個變化也應證了張裕公司的氣魄。

“市場并沒有像我們擔心的那樣，消費者對張裕解百納的新産品系列反而更為接受。”莊祚茂稱。

張裕公司不斷在主流媒體推廣張裕解百納新品的級别，而且連續半年在每一箱張裕解百納放入一張DM單，向消費者普及優選、特選、珍藏、大師四個級别，告訴消費者如何去選擇自己想要的産品。

“敢于變革，但是同時又想到了消費者的感受。這次産品升級，也奠定了張裕解百納接下來幾年騰飛的基礎。”莊祚茂稱。

經銷商的變革與張裕的堅持，成就了過去十年的奇迹

佰誠商貿另外一位創始人是鄭國華，他同時也是鄭國良的弟弟。

“從2006年開始到2016年，張裕解百納能在莆田完成如此大的銷售額，在營銷層面應該和幾個因素息息相關。首先是前期終端攔截，其次是産品分級分銷、二批及終端的利益分成較為合理，對價格、渠道的管控，還有就是在莆田市場多年堅持推廣。”鄭國華稱。

張裕相關負責人接受采訪時稱：一些人認為佰誠商貿是家族企業，但佰誠商貿是一個非常尊重現代管理制度的企業，是引入了職業經理人的企業，是引入了股權、期權激勵機制的企業。

“佰誠在企業激勵機制上的變革，讓員工充滿鬥志。這也是佰誠商貿能創造奇迹的原因之一。”張裕相關負責人稱。

鄭國良和鄭國華同時對張裕表達了由衷地感謝。

第一，感謝張裕解百納18年來不離不棄，一直站在佰誠商貿的身邊，支持佰誠商貿，即使當初銷售不好的時候也從沒有去更換經銷商。

第二，張裕解百納市場支持政策非常不錯，既考慮到二批和終端，也顧及到了消費者。

“沒有張裕解百納的品牌力和高性價比，沒有品牌公司的市場政策到位，沒有品牌公司對佰誠的堅定支持，就沒有今天的佰誠在張裕解百納上取得的成績。”鄭國良稱。

鄭國良稱：“梁思成問林徽因說你為什麼會選擇我，林徽因稱，我用一輩子的時間去證明。”

“張裕解百納在莆田始終堅持一夫一妻制，我會用一輩子的時間證明張裕的選擇是正确的！”鄭國良稱。

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