一、客戶信息的全面獲取，使我們可以全面地了解客戶

綜合金融也為商業金融機構開展綜合金融營銷奠定了堅實的數據基礎，但是綜合金融如何在綜合金融營銷中利用這些信息卻是關鍵所在。綜合金融使用客戶信息中的哪些信息取決于在綜合金融營銷過程中所面臨的問題。一些典型的問題及所需要的信息舉例如下:

綜合金融有了對客戶信息的搜集和整理，第二步的任務就是要識别出綜合金融營銷的機會。綜合金融這一步在整個綜合金融營銷實施過程中是一個核心步驟，因為在這一步中，商業金融機構将要确定出綜合金融營銷的關鍵性問題，即哪些客戶需要哪些産品。

二、綜合金融主要有兩種思路或方式

一是從産品分析出發，二是從客戶分析出發。

綜合金融實際中應将兩種方式結合。綜合金融從客戶分析出發識别綜合金融營銷的方法是，綜合金融将現有客戶所表現出來的在申請産品方面的顯著特點，作為預測綜合金融營銷的基礎。這種方法實際上可以分為兩類：

一是研究不同客戶群體之間的産品使用差異。如果不同客戶群體之間的産品使用存在差異，綜合金融就可以根據現有客戶所屬的不同群體推薦産品；

二是對客戶整體購買行為分析。先探索現有客戶整體的購買行為是否存在一定的獲得模式，綜合金融然後再根據具有這些獲得模式的客戶的特征，綜合金融找出符合這些特征的客戶并計算其購買的可能性。

三、綜合金融服務的國内外現狀

早在 20世紀70年代，國外商業銀行已開始嘗試綜合金融服務。經過多年的發展與實踐，綜合金融服務在發達國家的零售銀行業中得到廣泛應用，成為當今國際銀行業務競争的重要方式之一。

從國際上看，富國銀行（Wells Fargo Bank）是産品綜合金融服務的傑出代表，苴将客戶持有産品數視為重要的業績指标，通過綜合金融服務快速擴張業務和規模，在控制成本、降低費用方而取得較好的效果。2002-2011年，富國銀行客戶持有産品數由4.2個增長至5.92個，約80%的業務和盈利增長都是源于現有客戶的綜合金融服務。富國銀行存款成本為1.99%，低于美國行業均值（2.22%）約10.48%;總資産收益率（ROA）為1.37%高于行業均值（（1.03%）約33%始終處于行業領先水平。

四、産品對綜合金融服務的重要意義

綜合金融服務能滿足綜合化産品需求，提升薪性。近年來，客戶需求日趨複雜化和多元化，從單一的存、貸、彙等簡單需求向高端的集結算、投資、融資、理财等一體化的綜合金融需求發展。而銀行如果能深挖客戶需求，通過産品組合和一站式服務滿足其多元需求， 可以極大地提升客戶滿意度和嶄新。

五、我國商業銀行産品綜合金融服務存在的問題

雖然近年來我國商業銀行圍繞産品綜合金融服務進行了積極的探索，但從實踐看仍處于起步階段，在産品設汁組合、需求分析挖掘、客戶營銷模式和新興業務聯動上還存在着一些問題，制約了産品綜合金融服務的有效實施。

産品營銷以條線為主，缺乏組合和包裝。一是産品分線管理，交融度較低。我國商業銀行産品主要采取條線管理，如信用卡、個人存款、投資理财、電子銀行等，該模式對于管理效率提高、明晰責任具有積極意義，但由于産品線分屬小同部門，缺乏條線協同，且銷售指标按單個産品維度下達，小利幹跨部門、跨闆塊産品的綜合金融服務。産品缺乏全面的策劃設計與包裝。我國商業銀行産品宣傳為單個産品（線），未構建起圍繞客戶特點的跨産品線、跨闆塊的産品 組合和綜合宣傳方案，欠缺統一的策劃和系統的融合包裝，小利于網點綜合金融推廣。

六、加強産品綜合金融服務的建議

在互聯網金融沖擊和同業競争加劇的背景下，我國商業銀行，特别是大型商業銀行增量客戶市場日益飽和，由傳統粗放式的求量發展向深挖存量客戶價值的求質發展将成為産品營 銷的新常态。做好産品組合，構建利益共享的聯動營銷和考核機制。一是設好産品組合。根據産品特征、優點和适宜人群，形成小同産品組合方案，如年輕消費群體方案可以融合短信、手機銀行、網上銀行、貸記卡、消費貸等，便于客戶經理掌握和營銷。二是培養員工的産品綜合金融服務意識。提升員工營銷技能、确立聯動營銷理念、培養綜合金融習慣。三是探索聯 動用營銷和考核機制。理順産品分條線管理和利益分配關系，改變傳統以單個産品或産品線為主的營銷策略;加強對産品綜合金融服務的考核，并對新産品使用情況納入評價管理。

加強數據挖掘與客戶分析，提升科技系統産品營銷支持能力。富國銀行每年花費數億元用于資料整合和建立關聯數據庫，便于有針對性地開展綜合金融服務。建議國内銀行進一步豐富 PCRM和CRM數據系統功能，通過分析持有産品、交易記錄和金融消費習慣，建立客戶需求測算和産品關聯度營銷模型，通過大數據技術開展産品覆蓋度測算，并匹配營銷産品清單。 同時，為網點提供便攜式的客戶輔助營銷支持設備，以滿足客戶主要需求的主打産品作為綜合金融服務的切入點和突破口，選擇與主打産品有内在關聯的英他高附加值和高粘性産品進行優化組合，提高個性化、差異化的産品綜合金融服務能力與水平。

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