陳列是什麼？

這裡我給大家一個比較淺顯易懂的概念和表達方式先從比較專業的術語上來講解下。目前更常用的概念：是VMD，VM是Visual（視覺化）Merchandising（商品企劃/戰略）的簡寫，就是商品的視覺營銷。VMD模式裡包含：

SD空間設計與規劃布局；

MP商品陳列形式；

MD商品計劃與商品策略；

商品的視覺營銷，簡單理解來說：就是讓我們的商品去說話。今天主要分享的是VMD模式裡的MP，即商品的陳列形式。VP、PP、IP這三個概念大家應該都比較耳熟能詳了。VP(visual presentation)：全店最大的氛圍景觀，注重情景氛圍營造，強調主題。PP(point of sales presentation)：要點陳列，也叫售點陳列，講究搭配。IP(Item presentation)：單品陳列，以商品擺放為主。

這種術語大家了解一下是對自身的一個提高，我這裡大緻給大家歸類下：

VP、簡單來說就是店鋪的櫥窗、入口處的高低展台/流水台；

PP、壁架/壁櫃最上層的展示與正挂；

IP、側挂與疊裝，即店鋪裡存貨/備量的地方；

了解了這三個概念，後面的問題就比較簡單了，陳列其實很簡單.六字口訣要牢記:好看、好拿、好賣;”好“字的意思：1.字面意思的好，美;2.方便的意思

即：方便看、方便拿、方便賣;書面語叫：易看、易選、易購.這六個字不管是什麼品牌都遵循這個原則

1、好看：櫥窗做得好看一些，吸引顧客的眼球，方便顧客在第一時間内看到；

2、好拿：挂裝在顧客稍微一擡手就能夠觸碰到的位置，方便顧客夠到，方便顧客走過去夠到,疊裝遵循就近原則，随手可以拿到；

3、好賣：方便我們的導購去銷售；

好看

(1).色彩：顔色協調、統一，對比色、互補色、撞色都可以使用，整體統一，局部對比

(2).站位：模特站位高低有錯落，前後有層次，大部分大部分遵循比較穩定的三角構圖原則

這三張圖是我在關于色彩的資料裡 感覺最直觀的能夠說明基礎色彩三要素的代表性的圖片

給大家看個商品的結構

這三種都屬于直線結構：豎、橫、斜.記住這三個字兒：豎、橫、斜,後面還有别的地方可以用到,對稱或者色彩呼應給人視覺上以均衡，達到好看的目的.

模特站位：一些品牌不是很重視陳列，對于店鋪的陳列關注很少，我們自己做老闆的可以遵循一個原則，就是奇數原則。即：如果三個模特，兩個一組，一個單獨一組中間間隔道具；四個模特，三個一組，一個單獨一組；五個模特，三個一組，兩個一組。不要使其成雙成對去站位，雖說比較均衡，但是會非常呆闆

好看的另一個意思方便看。這個在VP（櫥窗、入口處展台）相對來說比較重要.大家觀察下這張圖上的模特站位覺得哪個更好?

是第二個,因為在相同的位置上，可以看到兩個模特.所以遇到櫥窗裡模特站位需要分組的情況下，決定哪邊模特數量多的因素就是店門口的入流主動線,人流的主動線朝哪個方向，哪個方向就放置數量多的模特群組

這個就是六個模特的站位方式，僅參考模特站位，其餘不用在意。好看這邊就暫時告一段落。

好拿這裡涉及就比較多了。好拿：方便拿.商品放置位置，根據人體工程學的數據，在在亞洲區域挂裝的位置在80-3250px的位置較為合理,壁櫃的這個空間内是銷售黃金區。而通道呢嚴格按照人體工程學的理論的話最窄能夠保證一個人通過的空間為60CM,給大家圖示範下：

其實不用記那麼多東西,在這裡告訴大家一句話就夠了:店鋪裡一般分為主通道與次通道，根據人體工程學的數據來講，主通道要在3750px以上，次通道要在2250px以上。但是我這邊經過大量的實踐，總結出一句話來:動線，店鋪中最窄的通道不能低于2500px，其餘地方越寬越好,家具與家具之間的距離也是如此,家具與家具之間的距離需要算一個量，就是挂上衣服後，伸出家具那部分的袖子最寬處開始算。這樣子開始量橫着的藍色長條代表挂裝。

保證通道通暢，顧客才方便走，方便過去觸摸商品,顧客觸摸商品，我們的導購就可以介入介紹。

好賣的話就是關于銷售方面的内容了，這個是關于美學營銷的内容，這個我們以後有機會再分享。

陳列六字口訣：好看、好拿、好賣;動線一句話：通道最窄不要窄于2500px

案例分享:

這個是調整前的建議平面圖

這個是調整後的

右上角的圓形展台,一般來說圓形展台不像方形展台那樣棱角分明，顧客可以圍繞其行走，所以調整。

關于滞銷款

滞銷款很大部分原因是人為的，我們的終端人員覺得好賣的會拼命去推，覺得不好賣的就直接側挂，也不想着去推，慢慢就會演變成滞銷款。所以我這裡最後全部歸類其為庫存，不管是暢滞銷，隻要其量在一個基數上，全部定義為庫存，這樣的話就可以說是一視同仁了，量大的先穿模特，挂正挂。

我之前是有做一個方案，因為方案的名字裡包含滞銷款，導緻我們在一周時間裡方案進行不下去。後面直接定義為庫存款，方案執行後，前後22天銷售對比，我這邊隻統計了件數，是針對單款的銷售件數：執行前銷售件數為47件，執行後銷售件數194件。

還有就是我之前接觸了美學營銷的概念。因為我們的思路一直在想着如何處理滞銷款，而滞銷款這個東西如果從數據裡導出來，到店鋪中，終端人員依然會按照之前的思路再次定義為滞銷款而導緻無法推廣。我們傳統的營銷模式講的是商品的FAB，講商品的賣點，而美學營銷則是改了一個字，講商品的買點，就是從顧客的角度出發：為什麼要買你的衣服，買點在哪裡？從而從顧客角度出發，通過一系列工具和銷售話術來提升終端人員搭配能力與銷售能力，提升連帶率。這個其實就是個意識的問題。“賣點”“買點”一字之差 營銷理念完全不同，而且後者會更能使顧客接受。

還有就是我們其實很多品牌的終端人員胸牌上會寫：“着裝顧問”真正的着裝顧問又有幾個？而我們這些品牌有沒有足夠的資源和培訓來提升終端人員的搭配能力。包括王建四講的非銷話術什麼的,都是為了讓顧客信任你,而我們能夠幫顧客挑到适合他風格和氣質的商品，他自然會信任你。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!