其實這個話題，應該寫在前面，為什麼到現在才寫呢?因為到現在關注“我不是專家”公衆号的老闆大都已經做過産品選擇，在産品布局這一塊我還是有些心得，想給大家分享一下。

1.一定要有品牌支撐門面

很多老闆說我隻要選擇質量好價格低的家居賣就不就行了嗎?客戶不可能不認，有的老闆甚至是自己工廠的産品，還有的老闆說我進幾個性價比比較高的廠家産品，挂我自己的門頭，沒有什麼不可以。其實這些都是誤區，品牌就是消費者對你産品的一個心理認知，家居行業門檻低，同質化嚴重，你拿什麼來界定你品牌的獨特性，再一個品牌是不受區域限制的，你在當地打你自己的品牌開始的時候也沒什麼，但時間這個維度一旦拉長，你的品牌短闆就很明顯了，舉個不恰當的例子，你買車為什麼要選擇合資車和進口車也就是這個道理，現在客戶品牌意識越來越強，結婚買房的多是8090後，也難怪，這一代年輕人人都是随着互聯網成長起來的，獨生子女居多，當然會青睐于品牌，家居中那些屬于品牌的呢?很簡單，看一下每一年雙十一天貓的銷售數據便可知，或者問一下家居圈内的人，百度的答案是靠不住的，一線城市多是進口品牌和浙江品牌，二三線城市廣東品牌比較多，四線城市川派家具做的還是很強勢。

2.一二三線的專賣店最好不要與散貨混搭。

品牌就是品牌，要和其他品類家居聚集，可以開分店，但四線城市也就是縣城，情況可能就不太一樣，縣城小，獨立店面擴大要比開分店效果好很多，這樣會聚焦品牌勢能，和二三線開分店擴展品牌勢能一個道理。縣城的獨立店面品牌和散貨是可以混搭的，而且我走過的地方，基本都是品牌 散貨賺錢，尤其是木門業，因為你是品牌店，檔次高，價位也水漲船高，但來自于農村的消費者(尤其是農民工家庭)依然會選擇價格低廉的産品，這是散貨就會滿足這一部分進店客戶，因為散貨的品牌知名度不高，很少花錢花時間在營銷上，多在産品和成本上下功夫，所以散貨性價比高，對客戶老說值當，對老闆來說定價自由，利潤空間還是相對客觀的。

3.知道品牌的市場定位。

很多品牌都在做渠道下沉，渠道下沉意味着降維攻擊，就是檔次高的産品到檔次低市場用低端價格去搶占市場，很多原來在市場上的品牌是扛不住的，會被逐漸弱化掉，比如：縣級市場的川派家具要降維占領市場，必須要到鄉鎮市場上做分銷，去地級市就會很吃力，成功的幾率也比較小，地級市的廣東家具到縣城去做分銷基本上順坡趕驢，阻力小很多，這是一種趨勢，那麼對于四線市場的專賣店來說，要做好渠道下沉的準備，品牌的下嫁與再娶，不得不考慮。

4.品牌混搭有幾個誤區

廣東和川派組合要小心，川派走的是特價帶動正價路線，活動路線，但廣東很少有特價，品牌，定價和經營思路差别比較大，兩個品牌一組合，二三線，川派難賣，四線廣東家具難賣;川派家具與川派家具組合會打架，因為川派家具的一個品牌上的都很全，另一個品牌上來價位和質量同質化會比較嚴重，促銷手法還雷同，甚至多是代工的關系。可想而知川派家具的組合多是挖牆腳之舉。廣東和廣東有的品類還是可以的，廣東家具細分的産品比較有特點，都會偏重某一個領域，軟體是軟體，兒童是兒童，産品相互代工的少，同質化相對較少，如果不是高端品牌體驗館的話，也是要謹慎。

5.店面裝修就高不就低

高裝低買也是氛圍上降維攻擊，裝修的成本是值得的，相反的例子，如果好的品牌産品放在低端的店内，雖然裝修花錢少，但客流量，成交率和品牌印象會大大削弱，表面上你是裝修節省了好多錢，實際上這些錢花出去沒起到應有的效果，換句話說，白花了，這叫沉沒成本。專賣店裝修氛圍是需要打理的，綜合性品牌家居賣場一般都維護的比較好，獨立店一般做的都不怎麼盡如人意，實在不好了，資金允許的話就重裝，一句話，裝修檔次隻能高于産品檔次，最差也是同一條水平線，反之，投資就會因小失大。

6.産品定價公司的系數可以作為參考，一定要根據市場實際情況而對價格作出相應調整

比如競争對手暢銷的産品，我們采取一般都是低價擾亂策略，對手沒有的我們可以是利潤策略，輔助的産品要提高定價，來彰顯品牌價值，比如家居擺件和小件産品，聯單銷售的可以走套餐價，特價制定的時候要注意兩點：一是價格要有梯度，二是放一款限量的價格極低(接近出廠價)的産品來吸引客戶，滞銷産品的價格可以做成特供價。

7.産品陳列一定要不斷調場和推陳出新。

調場一來給每次給客戶都有新的感覺，二來有的産品挪挪位置可能就銷售出去了，推陳出新實際上是在控制成本，一款産品長時間不動銷，他的房租和裝修成本實際上是越來越高，更換掉原來的産品就是一張降低成本的做法，另外新品的上市總會給人帶來新鮮感，無論是對銷售團隊還是客戶，實際上新品對銷售的刺激作用中，導購團隊不亞于客戶，做銷售最擔心的就是審美疲勞，喪失鬥志，新品的推出能緩解這一現象。

家居行業雖然同質化嚴重，渠道和營銷很重要，但産品和品牌以後會變得越來越重要，因為未來的消費者會更加口碑和體驗，而口碑和體驗很重要的一個基點就是産品，布局好産品，會讓的營銷和渠道轉化率更高

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