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一個人怎樣做社群

生活 更新时间:2025-03-16 02:48:09

編輯導語:微信群已經成了如今社群運營的一個重要渠道,誰手機裡沒幾個商家群,利用好這個渠道,能幫你提高用戶的購買率和延續率;本文作者從三個方面出發,分析微信社群和運營的方式。

一個人怎樣做社群(卧底懂你微信群)1

“微信社群低價課導流轉化高價課”是目前在線教育和知識付費類産品最常見的轉化思路。

低價課在降低用戶決策成本,撬動用戶購買轉化上,成為各家标配。

用戶進入産品的低價課池子後,往往會配套社群和運營老師。

社群轉化,是“低轉高”模式的重中之重。

英語流利說:一家定位在線成人語培市場的互聯網教育公司,為用戶提供基于AI的英語學習解決方案。

  • 2016年7月,旗下付費産品“懂你英語”面世,結合人機課程和社群運營,為用戶提供基于AI技術的自适應課程,提供多種課程組合。
  • 2019年,懂你英語30天課程續費轉化率可達40-50%。

懂你英語是如何運營社群,進行營銷轉化的?

在體驗了懂你英語30天99元的低價課程,來觀察其社群和班主任的運營方式,以下是一些總結和案例學習。

本文從完成促續費、營銷促續費、多次觸達這三個方面出發,詳盡地以時間線為線索進行梳理,以供理解時間節點和營銷動作之間的關聯。

一、完課率促續費

完課率是在線教育産品的生命線,引導用戶活躍,保證用戶感受産品核心價值和産品交付效果,進而保證完課率是每個在線教育公司的通用做法。

懂你英語在提高社群活性、保證完課率上,也有多種促活方式。

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班主任運營的作用:主要是通過定期班會、榜單、每日晨練、内容科普、挑戰賽等形式,提高粘性和完課率。

社群促活:是微信群對于在線教育産品最重要的意義之一。

大緻可分為三種形式:

  1. 單向内容:以知識性内容分享的方式,營造“幹貨很足”的印象;
  2. 雙向互動:通常是答題、糾音活動、比賽等和班主任進行雙向交流,激發群活力;
  3. Peer Pressure:一種是,以學習數據排行榜,打卡監督等形式促進課程完成;另一種是,通過禮品等trigger激活群内的分享,以學習動機、課程收獲為話題,施加peer pressure,促進課程複購。

其他在線教育産品中,也有不同的運營活動來承接,以實現情感鍊接、學習幫助、保證活躍等,在這裡就不過多讨論。

二、社群營銷促續費

社群内進行營銷轉化,是群課類産品的一大特征。

在以學習群為名構建出的私域流量池内,用戶除了不斷的接受轉化信息外,别無選擇。

但社群價值和課程周期緊密相關,課程後期,社群的價值會繼續下降,如何在社群内進行高成交的轉化方法,是業内不斷探索的問題。

懂你英語在課程過半day14,開啟“3天團購”優惠,開始刺激用戶進行續課:

一方面課程過半,用戶已經完成第一步課程價值的體驗。

另一方面,為結課的後續續費留下長足的觸達時間。

産品:

在¥99三十天課程包内,一定是轉化更長周期的課程,提前鎖定用戶的生命周期。

同時班主任也小規模私推小班課。

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在發起團購活動的同時,班主任也小規模私推小班課,進行說服轉化,朋友圈一直都在進行小班課的說服。

day14開啟“3天團購”優惠的同時,借用戶之口推廣小班課。

産品:

小班課的推廣上,明顯有一套銷售的策略:FABE銷售法

  • F 特征(Features):向用戶傳達可以理解的産品特征,“明星講師會上教學課……,助教相當于課外指導老師……”。
  • A 優點(Advantages):與用戶的學習情景相關聯。針對“基礎偏弱或者想快速提升”的同學在”不知道自己錯在哪裡“的情景,解決了“聽不準、讀不準、基礎性知識一知半解”問題,匹配需求。
  • B 利益(Benefits):分為兩種:一是同類對比,突出性價比;二是算賬,付出的錢和實際得到的東西,算用戶表面ROI。
  • E 證據(Evidence):往期用戶好評,并經常在朋友圈曬用戶的學習案例,給實例。

最後,排隊成交法刺激用戶消費心理,給限量名額,有人報名後就在群内count名額減少,營造緊張,需要早點下手的氛圍。

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在“3天團購”優惠的随後2天,班主任也在各個重要時間點多次重複提醒。

以倒計時、群内接龍拼團的形式開展,在群裡不斷通告購買數量,學員自行曬購買課程截圖(微商業内稱“訂單雨”),制造購買火爆的情況,引起用戶的從衆心理,加速付費轉化。

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臨近結課,班主任開始催續報。以“學習目标 學習計劃”的提問題的方式切入,引導用戶回答,銷售開展的前期,發問是為了探尋用戶的需求,有了用戶的需求,再展開進行産品推薦和說服。

在越臨近結課的時候越頻繁,從day26-day28,每天都會在有效的觸達時間進行私戳。時間點上,懂你挖掘到的用戶更合适的時間點是在上午10點,下午15點,下午18-19點,晚上20-21點。

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社群裡最後一波續課通知,但明顯力度放小,課程後期社群活躍度和關注度下降,社群銷售的陣地逐漸從微信群轉移到個人号。

個人号微信私戳繼續私戳,發問“下一步學習計劃是什麼呀?”,需要挖掘用戶的想法、需求和願望,再進行滿足。

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社群内以換禮物的口徑,引發續課曬單接龍,大量用戶跳出曬單,購買了半年、一年的課程;引發用戶的從衆心理和内心的焦慮。

在結課後開始進入私戳銷售的階段。提出一個新的續課策略:補差價¥400,從¥99升級¥499,買5個月課程。降低用戶的決策門檻。

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從結課後第二天開始,看到沒有得到任何回複,開始進一步降低決策門檻,轉而銷售¥99三十天課程。

設計用戶的情景“如果你願意學習但是比較忙”,列舉同群學員的續課數據“70位同學安排好了學習計劃,其中40位選擇了半年,15位選擇了一年……”,最後給到臨門一腳“哪怕有一絲絲猶豫也值得堅持看看”。

用“堅持”這樣的積極詞彙包裝“學習、努力”,給用戶正面形象塑造的期待。

産品:

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三、“多次觸達”是有效的轉化策略

無論是社群還是個人号,“多次觸達”都是有效的增長轉化策略。

同樣做成人語培的另一頭部産品:

  • “現有的轉化策略就是售前多次觸達,一個用戶第一次關注後如果沒買課,會分别在第15分鐘,第24個小時,第48個小時再次收到提醒。為了避免讓用戶覺得打擾,第二三次提醒的時候會轉而提醒他參加一下測評,不過分吧?”
  • “試用一下課程嘛,免費的”,數據發現,第一次關注看了售賣頁直接購買的用戶比例不到30%,剩下的70%都是被再次提醒之後才購買的。

而懂你英語的班主任,無論是在社群内還是個人号上,都在不同的關鍵點(團購期、結課續費期)不停催促、私戳,起到了舉足輕重的作用。

在一系列“學習故事逆襲故事分享”(動機驅動)、“送課返學費”(利益驅動)、“群内曬單”(從衆心理驅動)等等動作下,最終促成續課轉化。

本文由 @傑瑞米粥 原創發布于人人都是産品經理,未經許可,禁止轉載。

題圖來自 Unsplash,基于CC0協議

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