托管機構如何提高老師的動作能力? 1.首戰遇挫 在公開課前一天，我輾轉反側，不能入眠，拿起手機一看已經是三點鐘，無意中看到天氣顯示今天暴雨，我心一驚，不好今天到場率保證不了，暴雨勢必會影響上門率，我來為大家科普一下關于托管機構如何提高老師的動作能力?下面希望有你要的答案，我們一起來看看吧!

托管機構如何提高老師的動作能力

1.首戰遇挫

在公開課前一天，我輾轉反側，不能入眠，拿起手機一看已經是三點鐘，無意中看到天氣顯示今天暴雨，我心一驚，不好今天到場率保證不了，暴雨勢必會影響上門率。

還好是虛驚一場，當天悶熱，沒有下雨，而且上門率比我們要想象的好太多，上午小學場計劃十組，結果到場16組，下午幼兒組計劃十組，實際到場14組。幸好當天叫了6個優秀的安親老師做支持。

公開課開始，學生坐前面，家長坐後面。噱頭是外教家庭日，前面40分鐘由外教帶孩子遊戲開場，Angie找的外教，公開課老司機，氛圍很好，孩子們玩得很開心。後面40分鐘是Angie上課，把第一堂課的知識點進行講解。我坐在外面電腦調出監控，觀察孩子和家長在裡面聽課的表情，同時根據原來的信息跟進表，确定哪些是重點客戶，做好分組。

時間很快，Angie講課結束，進入下一環節，孩子上下一堂課“看動畫學英語”（讓孩子看英文動畫片，老師根據情況暫停，教幾句簡單的英語），安排了助教（英語較好的兩個安親老師）在裡面控班，同時要求老師注意積分玩具的使用，大氣點，每個孩子都要發到玩具（通過玩具來吸引孩子）。我引導家長出教室，按照分組安排，把家長分散在各個教室進行咨詢。

咨詢比我們想象中要困難，首先對于英語培訓，我們都算是菜鳥，家長比我們想象得要專業很多，經過了市場洗禮（很多家長有外教課，基本都帶孩子去聽下），我們這樣一群英語市場咨詢菜鳥（我有幾年教育培訓行業經驗，但是英語教培是一次做），面對一群經常聽公開課的老鳥家長，同時一對三的咨詢，不是對手。

家長挑了我們一堆毛病出來，而且是三對一的圍攻（即使中間有意向的家長，也被影響的沒意向了），你們托管做培訓一點不專業、收費高、外教形式大于内容、你們外教課程太少……無論是外教還是中教、環境都被他們指點教育了一番。結果可想而知，關單0組。

下午幼兒組，想找人支持，但是臨時要人支持來不及了。下午情況差不多，而且幼兒園的孩子，對環境要求更高，更注重氛圍。

2.自我總結

公開課後，每人寫了總結，在周一開總結會。做了如下調整：

1.停掉外教。外教每場300，成本高，但是沒有達到我們想要的效果，正好也屏蔽一些來蹭外教課的家長。我們是中教課主打，與專業同行去拼外教是沒有優勢的。

2.Angie是絕對的實力派，但是因為是從體制内學校（上海國際貴族學校）出來，需要多去同行機構去學習一些市場化的一些東西。

3.每次約人6人是我們的極限（上門率太不可控），做好到場率的估算。4.我優化咨詢流程，重新制定家長Q&A，把我們區隔于同行的優勢直接打印出來，直接發給家長，減少我們溝通的難度。

求助高人

公開課後，我打了我師父電話，他同時在幾家知名教育集團任品牌顧問，他聽我說完後，覺得我們這個項目對人的運營能力要求高，畢竟要從一片競争激烈的紅海中殺出來，這麼小的資源投入是不夠的。但是應該是看到我們項目啟動了，沒說什麼，說周二過來詳細溝通。

周二我師父過來了，還帶了他的一個朋友Leo，為某全國英語教育連鎖品牌的區域負責人，聽我們講完整個經過之後，建議我們做如下調整：

1.把家長和學生分開，行業經驗告訴我們。除非你是公開課老江湖，即使你是公開課老江湖，家長也能在近一個小時的時間，找出你的各種問題（即使你沒有問題）。一堂課時間，孩子真的能學什麼東西嗎？英語公開課其實就是一場show，讓孩子學完之後馬上能夠show出來，同時在這個過程讓孩子愛上你，喜歡上這裡。

2.公開課流程應該是這樣的，簽到完之後，進行分流，學生到上課的教室，家長到休息室（引導家長說培養孩子獨立能力，家長在教室孩子總是回頭看之類的，影響學習，而且後面也會有課評環節）。

Angie在教室給孩子上課，我去休息室做宣講，講我們的優勢（品牌故事、班型優勢、授課方式的優勢、名師的塑造……、教材優勢），桌上擺上體現我們優勢的“家長問答”（提高咨詢效率）、教材之類等輔助工具、同時給家長做些簡單的溝通，了解基本需求，随意一點輕松一點。

Angie老師按照show的方式去上課，要能夠展示，家長要能夠立杆見影看到效果講到這裡Leo給我們講了一個大品牌上公開課的套路案例作為參考：

首先都是把家長和學生分開的，孩子進入教室後，任課老師了解每個孩子的英語情況（是否學過英語？學了幾年？……），一節公開課時間很短，孩子要學很多東西很難，同時每個孩子接受程度不一樣，但是上課完要能夠馬上show出來。

在上課之前，會告知孩子”隻要問題回答正确都是有獎勵的”，在課堂上會一次次的去滿足孩子對玩具的欲望。show的時候，英語老師或者外教左手和右手分别拿一個物品，然後用英語問孩子，讓孩子去區分這兩個物品，孩子認為是哪個物品就跳着去拍這個物品。

比如：左手拿礦泉水，右手拿書。同時問孩子：Which one is the book？在問的時候，其實右手會略有抖動的（配合其他的動作，轉移家長注意力）。這個遊戲在課堂時候是玩過幾次的，雖然不會事先和孩子說，但是現在的孩子都很聰明，都能夠發現這其中的規律，為了獎勵，孩子會跑去拍那本書。給家長呈現一種一節課就讓孩子快速掌握了 這麼多知識的show。

3.Angie上課完的前五分鐘，邀請家長進教室，然後做課堂展示，把本節課學的東西，讓孩子上台show出來。Angie做課評，本節課學了什麼東西，每個孩子表現怎麼樣（哪些是做得好的？哪些是需要加強的？）都做個點評，雨露均沾，每個孩子都要有提到。

4.點評完後，讓孩子繼續上下一節課程（看動畫學英語），再次引導家長到休息室。Angie來做宣講，講個人教育經曆、講教育情懷、講教育理念、科學的英語學習方法、講自己對孩子的愛，講完之後我上台促單，最終分流咨詢。

5.他們還提到一個問題，在沒有信任基礎的情況下，家長對我們的專業度還不是很認可的情況下，要家長一次性淘9800，這個決策太重。

現在外面比較流行的”一元引流班","組團199元（1人是199,2人總價是199……4人總價也是199）"，我們可以參考，這個方案我和師父直接pass，本來接待容量就有限，要屏蔽那些蹭課的客戶，同時我們相對走的高端客戶，蹭便宜的不是我們的客戶，而且我們招生目标不高，沒必要大規模引流。

3.重新起航

同時我們的展架、單頁、宣講稿、咨詢Q&A都重新做了優化，加之在每天不斷的換兼職的過程中，在第二周快周末的時候發現了一名很優秀的兼職Sunny，英語專業，大一開始給英語機構做兼職，一切都是熟門熟路，同時和我們也非常投機，我提高了兼職待遇，把兼職的電話邀約工作基本交給他。我每天隻是抽幾個代表性的電話錄音，和他一起來做複盤。

第二周周末重新開公共課，連開3場。因為有名單積累，加上天天地推，公開課的到場率我暫時不擔心。 在沒有外教的情況下，每場4-6組家長，經過優化後的流程，比原來順暢多了，然而關單卻很累，家長覺得我們做托管的，雖然你們這個老師上課上得好，别的老師怎麼樣？誰知道了？你們畢竟不是專業機構，收這麼貴，還一次性就要交這麼多，最終還是0關單。

後面陸續又開了幾場公開課，一直沒有突破。同時也啟動校内生的跟進，要麼報了英語，所有的學生基本都參加過我們附近的一個某連鎖品牌的英語課、活動，對于小班和一年級的孩子，他們推了365的年卡，可以享受他們自己的英文繪本館一年的免費借閱，同時每月兩次的外教主題活動，把這批學生全部圈住了。（我自己項目調研時候不夠嚴謹，沒有發現這個問題）

英語培訓氛圍很好，我們要做的是搞定那批不認可他們的客戶。

校内生後面又轉化了3個，總共報名6人。本來是滿8人開班，我們計劃6人先開班，時間沒有協調成功，暫停開班計劃。

時間很快，這個時候已經是國慶了，每周我們都在做總結。國慶回來上班後，重新做了調整，我們非專業英語機構、同時沒有信任基礎的情況下，一次性收家近1萬的學費，決策太重。

啟用了試讀計劃，試讀一個月4次課，先繳納500元試讀，滿意抵學費，不滿意全額退款。前面三個班改名教學總監班，Angie反複被包裝，有明星效應，她的教學實力如果不考慮show的成分，周邊能夠和他pk的英語老師應該不多。

為了提升和家長的粘度，我們加入了增值服務——三位一體的課後跟進體系。A.線上作業。我們使用的教材體系有在線教學平台，孩子上完課後，老師一鍵布置作業。B.周三微信語音教學 C.周四電話教學。這個增值服務同行暫時是沒做的。英語需要環境，告知我們的服務是貫穿全周，同時提高我們和家長孩子的粘度。

再次邀約公開課，一個流程下來，家長開始有人報名，這給了團隊信心，後面陸續幾場，甚至出現了100%成交試讀的現象。

同時我把托管的積分管理制度，獎勵放大後用在了試讀的學生，要兼職和托管老師都多去和試讀的孩子做朋友、溝通。我和Angie負責和家長進行溝通

試讀第一周，一切都很順利，我覺得我們的春天要來了。

這個時候周邊500米内一家連鎖英語機構接手了原來一家做美術培訓的機構的門面，正在做軟裝。啟動速度非常快，已經有市場團隊在地推，客單價比我們低，中外教結合，走高性價比規模化路線。用的199元4人成團、4次課程的方式引流。

這個時候我的真正的危機感來了，我預感在我這邊試讀的學生，可能也會選擇去上他們的引流課程，畢竟人家是專業機構，每天10幾個地推市場人員。

不出所料，我們這邊試讀的學生，陸續有同時在他們那邊上引流課程的。公開課一直在持續，每周都有試讀成交。

時間很快，在試讀倒數第二次課的時候，我們開始做續費，情況沒有想象得這麼糟糕，50%左右的續費率。接着時間到了11月中旬，我們加上校内生總共報名25人。

4.項目暫停

這個時候我已經非常疲憊，剩下的一批家長都是硬骨頭，很難啃了，基本都去聽過10幾家機構的公共課。同時托管出了一些小插曲，馬上又要為托管下學期續費做準備了。我覺得我要回歸托管主業，保住根基。

後面我要找我師父聊了一次，他也建議我停掉，回歸主業，伺機而動。同時把我批了一頓，他第一次去的時候，我帶他去周邊轉了一圈，他覺得一片競争激烈的紅海市場，我貿然上了，心理罵我《定位》白研究了，不過看第一已經啟動了，第二投入也不大就沒說什麼，試下也挺好。

在那樣一個激烈的市場，校内生都沒撬動的情況下，就直接去和周邊專業的英語培訓機構競争，人家專業的氛圍、專業的教師、市場、咨詢團隊、全身心投入，我們這種遊擊戰打法時間投入産出與回報不成正比。

最終我停掉了這個項目，當然也安排兼職繼續打電話，不開單獨的公開課，直接插班進常規班試聽，我抽身重新做托管。

當然我不甘心，在回歸托管的同時，經常和同行溝通，他們是如何做增項。在不斷的研究溝通中，總算找到了一點思路。

後面進展如何，且看下篇文章分解。

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