青海天橋日化連鎖有限公司成立于2003年，目前擁有員工180多人，開設23家化妝品直營店、4家生活超市，覆蓋青海省各區域，年銷售額達一億元，現目前擁有會員5萬餘名。 代理品牌涵蓋衆多品類，包括VOV、蘭瑟、植美村、束氏、紀梵尼、泊詩、資源、皇室、加菲貝絲、井尚美、卡秀、薇比、歐米娃等品牌。

2003年，他剛剛入行，就敢拿着500萬開出700㎡與1100㎡的兩家化妝品直營店，盡管受挫卻依然絲毫不減對于這個行業的熱情。他喜歡走，全國各地走，他喜歡看，看各地化妝品店内的陳列擺放、看進貨渠道與供應模式、看新興事物與化妝品的内在關聯。他是一個耐心的人、愛思考的人，他不斷學習、不斷揣摩，終于走出了一條專屬于自己的成功道路。他，就是擁有23家化妝品直營店、4家生活超市、青海天橋日化連鎖有限公司、西甯市天佰惠連鎖超市總經理鄭慶伏。

Q：《美妝制造》

A：青海天橋日化連鎖有限公司總經理鄭慶伏

青海天橋日化連鎖的成功絕不是僥幸，這與鄭慶伏合理的店面規劃、完善的産品價格體系、貼近消費者需求不無關系。在鄭慶伏看來，時刻關注消費者需求便握有了市場主動權。

Q：店内主要經營哪些品類，各自占比達到多少？

A：我們店裡主要以護膚、洗護、面膜三大闆塊為主，占比分别達到 35%~40%、25%、15%，此外彩妝、化妝工具等品類也有所涉及。。

Q：您是否看好彩妝的發展？

A：彩妝發展前景很可觀，未來的規劃會加大彩妝占比，并且要有彩妝體驗區，但目前店内還是以護膚為主。。

Q：今年店内賣得最好的品牌有哪些？有沒有引進國外品牌？

A：賣得最好的是自己代理的品牌，店内以國産品牌為主，沒有引進國外品牌。

Q：您店内的單品零售均價在怎樣的一個區間？哪個區間價格更好賣？

A：一般都是100~300元之間的價格，100~200元之間的産品會比較好賣。

Q：有些人抱怨國内終端店缺乏一個自由輕松的購物環境，您在店面陳列、設計、購物環境上有沒有一些自己的考量？

A：傳統店的确存在這個問題，我自己也遇到了。所以今後我會在店内設置體驗區、品類也會增加，店面面積要規劃在500~600平米。

Q：據了解，西甯的商超和百貨都挺強勢的，您是采用什麼策略來抗衡的呢？

A：不會覺得強勢，有競争不會是壞事情，大家的品類都差不多，我們店依靠品質、價位、服務，再繼續優化品類結構、單品結構，是足以抗衡的。未來我會打造一家護膚、彩妝、洗護、面膜、時尚個人用品、飾品、化妝工具這樣一個綜合型的時尚的集合店。

Q：您覺得現在怎樣的産品或品類更受消費者喜愛？

A：現在的消費者更青睐于時尚、新潮、獨特、有個性的差異化産品，更樂于接受新鮮事物，有一種“嘗鮮”心理。抓住了消費者心理就等于是握有了市場主動權，所以不止是要關注進店的消費者，市場上的消費者動态也要時刻掌握。

開店十多年以來，鄭慶伏兢兢業業，努力為公司和顧客省每一分錢，始終将産品性價比放在首位，以産品直供到店為導向，甩掉以代理商為主導的傳統高倍率輸出模式，大大節省了流通成本，也赢得了顧客的心。

Q：有終端店老闆表示，連鎖店與當地代理商存在利益分配不均的沖突，當地代理商會更樂意做單店輸出，因為連鎖店給出的條件達不到單店給出的力度。您是怎樣做的呢？

A：幾乎都是這樣，新的連鎖店與當地代理商有利益沖突是必然的。我現在較大限度地脫離了代理商供應終端店模式，現在我們店裡代理商供應的品牌占比在15%左右，80%以上都是廠家直供到店。

Q：很多消費者甚至終端店都在抱怨國産品的性價比不高，您覺得導緻這種看法的主要原因是什麼？您怎樣看待産品的性價比？

A：國産品牌的性價比在西北市場不會有太大影響，相對來說，某些國産品牌的性價比也蠻高的，比如植x村的套盒，原價是700多，但在店内的價格才399。此外從西北市場來看，國産品牌推出的不管護膚、洗護、面膜、甚至某些爆品，性價比都很高。

Q：今年在沿海一帶城市跨境電商商城遍地開花，大量的進口化妝品湧入中國市場，您怎樣看待這一現象呢？店内會不會引進進口化妝品？

A：在西北市場影響不大，對于消費者和渠道店來說，如果不是特别知名品牌，可信度不高，如果貿然引進國外三、四線品牌，隻會得不償失，掀不起多大的浪。今後會适當引進進口化妝品，但價格要适合當地的消費價格區間。

專營店正在迎來一場零售危機，傳統零售模式遭遇重大變革、“暴利”時代已經終結，中國化妝品市場正呈現一種怎樣的趨勢呢？在鄭慶伏看來，線上線下不能再像過去一樣搞對抗，應該積極融合，同時與廠家的合作力度也要加大，積極求變才是制勝之道。

Q：您開店已經有十數載的經驗，在這期間您遇到過的最大困難是什麼？

A：我最大的感觸就是西北市場人才匮乏，特别是營銷型人才，這是整個西北化妝品市場發展的短闆。

Q：從業這麼多年以來，您覺得行業裡發生的最大變化是什麼？

A：傳統模式沒法再走下去，“暴利時代”已經成為過去，打折、活動都不行，現在都提倡時尚、品質、性價比等等，所以我認為企業絕對不能閉門造車，要不斷創新，優化商品結構、店面陳列、價格體系等等，積極求變。

Q：現在大家都在說“零售寒冬”，在您看來，目前終端店是否遭遇了寒冬？下遊又該如何應對目前化妝品市場的波動？

A：不見得。從西北市場來看，整個消費也是在不斷擴大，用量也在增長，但暴力營銷行不通，營銷形式不能高于産品品質。線上線下要融合，不能像過去一樣搞對抗，不能隻是線上從線下引流，線下也要懂得去影響線上用戶。線上和線下融合最主要還是方便消費者直觀、便捷、更有體驗感，我認為線上和線下價格差異很大的狀況不會長久。

Q：今年上遊開店了、進口化妝品湧進中國市場了、直供模式火起來了......您覺得中國的化妝品市場正呈現出一種怎樣的趨勢？

A：我個人認為未來大的連鎖店會越來越強勢、區域聯盟的形式會形成一種新趨勢、自有品牌、廠家直供等模式會越來越受到各方面的關注、價格體系會逐步理性回歸。此外從與我們合作的廠家來看，今年廠家的開發力度和活動力度都很大，利潤也比往年要高。

Q：您怎樣看待金甲蟲的99零錢策略？優質低價會不會成為下一個零售趨勢？

A：會成為一個趨勢，并且不單單局限于化妝品這個行業，以後各行各業都會逐步去除掉中間環節的很多水分，拼命“把水擰幹”。現在渠道臃腫，中間環節太多，産生費用太多，與網上或國外産品具備同樣的品質，但在店内的銷售價格更高。對于店家而言，最好就是産品直供到店，直接找廠家代理。

Q：您覺得終端店引進O2O模式行得通嗎？

A：我個人挺看好終端店引進O2O模式，未來也有打算引進這種模式。線上的價格結合線下的服務和體驗，再加上産品直供到店的渠道優勢，是有很多文章可以做的。而且也不一定是全國O2O，隻做本市區、本區域都行。

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