經銷商在建陶行業是個老生常談的話題了。随着各大上市陶企2021年度報告的發布，備受關注和議論的不僅是陶企的營收和利潤，還有其經銷商渠道的建設情況，譬如簽約了幾個經銷商、開了多少家門店、渠道占比是多少等。

頭部陶企在全國有多少家門店

近日，有媒體統計了九大定制家居企業2021年的門店數量變動情況，其中歐派全年關店1257家、新開1622家的數據讓人大吃一驚。在門店總數上，歐派截至2021年末的數據為7522家，仍然穩坐第一把交椅，索菲亞以4963家位列第二，志邦與金牌櫥櫃雙雙在2021年突破了3000家的門檻，好萊客、皮阿諾、我樂和頂固的門店數量均在一兩千家左右。

圖片來源：77度

說回建陶行業，提及終端銷售網點的高度密集的陶企，業内人士下意識就會想到東鵬、馬可波羅、蒙娜麗莎、歐神諾和諾貝爾。中陶君經過多方查詢和求證，了解到各大陶企的門店數量信息如下：

東鵬發布的2020年度報告顯示，截至 2020 年末公司共有6710家門店，其中瓷磚門店5317家，衛浴門店1393家；

馬可波羅發布的首次公開發行股票招股說明書顯示，截至 2021 年末公司共有6122家門店，其中超過1000㎡的店面有213個；

蒙娜麗莎發布的2021年度報告顯示，截至2021年底公司簽約經銷商有1540個，專賣店及銷售網點的數量為4620家；

帝歐家居發布的2021年度報告顯示，截至2021 年末歐神諾簽約經銷商逾1200個，終端門店逾4000家；

諾貝爾瓷磚的官方網站顯示，公司在全國共設立47個分公司，諾貝爾和塞尚印象兩個品牌的專賣店數量為1269家，據企業内部人員透露，其實際銷售網點的數量約為2500家；

值得一提的是，業内還有一匹黑馬——大角鹿瓷磚，其創始人南順芝在品牌3周年線上發布會上公開了一個數據：大角鹿2021年新增938家網點，全國專賣店的數量達到了2128家。

如果将家居建材領域各行業進行論資排輩，中國定制家居行業有20年的發展史，而中國建陶行業有40年的發展史，可以說是毋庸置疑的老前輩了。在這40年間，建陶行業并沒有像家居定制行業一樣誕生門店數量一枝獨秀的企業。頭部陶企之間勢均力敵，差距尚未被拉大，意味着建陶行業的寡頭時代還沒有真正來臨。但是，留給陶企們沖擊頭部陣營的時間隻會越來越少，完善的經銷商渠道将是陶企安全度過洗牌期的一道保障。

經銷商渠道建設的三個層面

在建陶行業，渠道資源一直是陶企生存發展的血液。幾個上市陶企的年度報告中，會将銷售收入分為經銷商渠道和地産戰略工程兩大闆塊，大部分陶企的經銷商渠道的占比會更大一些。雖然近幾年大B端的比例在逐步提升，但是經銷商渠道依然被視為陶企賴以生存的根本。對于陶企來說，經銷商渠道建設的好壞主要體現在三個層面，分别是網點覆蓋面及下沉程度、終端提供配套服務的能力、廠商之間的合作關系。

首先，網點覆蓋面及下沉程度決定了陶企能挖掘的市場資源大小，與其銷售體量直接挂鈎；不僅如此，網點覆蓋面及下沉程度還決定了品牌在地方市場的消費認知度，是品牌打造影響力的必備條件。目前，大多數優質的瓷磚經銷商已經有了較為穩定的合作廠家，在這種情況下，其他陶企想要争奪更多市場份額，就必須花費更多人力、物力和财力去提升經銷商渠道的競争力。

其次，終端提供配套服務的能力也非常關鍵。随着服務對消費選擇的作用越來越大，消費者不再隻關注産品。瓷磚門店能否提供系統性的優質售前引導、體驗、設計、施工、美化、清潔服務，直接影響了單子的成交。此外，大型工程項目的甲方在選擇材料供應商時，不僅要求陶企要有一定的生産實力，服務配套能力也是考核标準之一。項目所在地的經銷商具備提供專業高效服務的能力，可以有效地提升項目合作的滿意度。

最後，廠商之間的合作關系是最重要也是最複雜的一點。馬可波羅控股董事長黃建平在2022年經銷服務商年會上表示：“廠商一體化，合作長久化”是馬可波羅發展的基石。陶企在開發新品之前采納核心經銷商的意見，可實現對市場需求進行精準把握；組建為終端賦能的職能部門，開展産品、營銷等方面的進行培訓，協助落地活動、開發市場等，可幫助陶企提升渠道的競争力。因此，“一體化”合作關系的構建，既需要經銷商具有豐富的市場經驗和預判能力，也需要陶企和經銷商長期合作積累的信任。

尖子生如何耕耘經銷商渠道

重視經銷商渠道建設并且深耕經銷商渠道，是陶企發展的不二法則。說完經銷商渠道建設的三個層面，接下來聊一聊建陶行業的“尖子生”是如何開展經銷商渠道建設工作的。由于不同陶企的發展階段、發展戰略和決策領導者各不相同，所以在耕耘經銷商渠道的過程中，業内的頭部陶企可謂是“八仙過海，各顯神通”，有的聚焦渠道下沉，有的重視加強管理，有的則是提供服務保障、政策支持等。

以馬可波羅為例，其通過制定《營銷政策》、與經銷商簽訂年度經銷協議的方式，對經銷商日常運營的各個方面進行管理和規範，以此不斷深化廠商合作的機制，打造出了穩定度高、忠誠度高的經銷商隊伍。對于擁有華耐、惠泉等全國性大型經銷商的歐神諾來說，也格外重視經銷商管理體系的完善，其中包括經銷商選擇、業務流程、經銷商日常管理和營銷政策支持等，借此與各地區經銷商建立穩定的合作關系。

東鵬在經銷商體系已經覆蓋了絕大部分省會城市、地級市和縣級市的基礎上，鼓勵并輔助區域總代理向鄉鎮地區發展二級銷售網點，并通過将一線城市打造為标杆和範本，輻射周邊市場，銷售網點布局進一步滲透到下沉市場。為了優化經銷商體系，東鵬還為轉型中的經銷商提供專項服務，協助他們完成團隊升級、店面升級，同時與天貓、京東、淘寶等電商平台合作，借力新零售渠道為線下門店解決客流問題。

新冠疫情出現以來，蒙娜麗莎愈加重視對經銷商渠道的扶持。為此，蒙娜麗莎面向銷售合作夥伴提出多項疫情應對支持政策，例如幫助經銷商搶占有利位置門店、給予授信增額、授信期延長等。此項關鍵經營舉措得到落實，成功讓蒙娜麗莎完成經營計劃并實現銷售目标。據了解，蒙娜麗莎2021年、2020年、2019年的經銷商渠道銷售額分别為35.7億元、27.53億元、22.52億元，處于穩步增長的狀态。

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3年前，曾有一個陶企喊出要“幹掉經銷商”的口号，後來該企業負責人面對媒體采訪時解讀道：“我們并不是真的要幹掉經銷商，真正幹掉的隻是落後的思想、套路。這是對全行業傳統經銷商的一次警醒，也是對我們品牌自身優化完善體系的一種鞭策。”

雖然事情的真相和這篇文章一樣有“标題黨”之嫌，但還是影射出了一個事實：随着行業的發展和市場環境的變化，危機和挑戰無處不在，陶企和經銷商都必須保持與時俱進的狀态，才能擺脫被“幹掉”的命運。

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