這是哪吒的優時代，單月銷量破萬，資金狀況最好；這也是哪吒的憂時代，智能化剛剛發力、進入一線城市難度大、新車市場競争激烈

圖/視覺中國

文 | 《财經》記者 王靜儀 郭宇

編輯 | 施智梁

銷量增長近四倍、重磅投資方入場，哪吒汽車成為近期造車新勢力的一匹黑馬。

這不是一家被廣泛看好的公司。不同于其他造車新勢力，哪吒汽車以入門級、大衆化車型切入市場，産品在北上廣深難以尋迹。創始團隊也不擅融資，融資規模小，上市之路遇阻。

“大家認為你從人、資金，到過往的經驗、背後的股東，哪一個都不夠有成功迹象，牌面不夠好。”哪吒汽車聯合創始人兼總裁張勇對《财經》記者坦言，外部的質疑從未停止。

但憑着10萬元級電動車策略，“農村包圍城市”，哪吒汽車在2021年底實現單月銷量破萬，全年銷量69674輛，在造車新勢力中次于小鵬汽車（NYSE:XPEV）、蔚來汽車（NYSE:NIO）、理想汽車（NASDAQ: LI），排名第四。

瑞銀中國汽車行業研究主管鞏旻對《财經》記者表示，造車新勢力的銷量此起彼伏，誰之前高，不一定之後就一直高，這是一個相對的跑赢跑輸的過程，取決于産品周期，也取決于各自對于市場機遇的把握，充滿動态變化。

這匹黑馬的弱點也很明顯：智能化發力晚、進入一線城市難度大、新車市場競争極激烈……想要跑赢接下來的競賽，哪吒需要用力補課。

2021年下半年，哪吒汽車的銷量排名頻頻出現在造車新勢力的前三甲中，2021年11月和12月單月連續銷量破萬，全年累計交付69674輛，同比增長362%。

2022年1月8日，哪吒汽車迎來第10萬輛量産車的下線，加入造車新勢力第一陣營。

緣何銷量大增？“首先歸功于大勢，中國新能源汽車行業發展很好，我們順勢而上。第二個是機會來的時候你得抓住它。我們的V和U産品都是經過兩三年的打磨、研發，在适當的時候迅速推向市場，我們把渠道和服務也提前一兩年布局到位了。”張勇對《财經》記者表示。

按車型來分，6萬元到10萬元價位的V車系在2021年交付49646輛，10萬元到16萬元價位的U車系交付20028輛，售價5.98萬元起的首款車型N01已停産停售。

性價比是哪吒的主要賣點。以最新發布的U Pro為例，續航有400公裡、500公裡和610公裡三檔，售價從10.48萬元到16.28萬元。“這是一款軸距2770毫米的緊湊級SUV車型，空間大，價格低，性價比好，和同級的SUV比，它最便宜。”哪吒汽車上海Gala Mall直營店店員對《财經》記者說道。

同是月銷過萬，但哪吒的車價在一衆新勢力裡較低，主力車型售價不到10萬元，蔚來汽車的平均售價為44萬元。

“和蔚來相比，我們的目标市場比它大好幾倍，所以哪吒雖然在月度銷量上跟它持平，但是我認為它做得比我好。隻有我超過它兩倍三倍的銷量時，我認為我們才算一樣優秀。對我們企業内部來講，月度銷量過萬遠沒到要慶祝的時候，我們做得還遠遠不夠。”張勇坦言。

哪吒的車價不高，市場相對下沉，北上廣深難以尋迹。哪吒汽車副總裁兼商貿公司總裁周江對《财經》記者介紹，現在的用戶中，成都、杭州、武漢等新一線城市占比最高，約31%；其次是無錫、合肥等二線城市，占22%；三線和四線城市合計占比31%，一線城市占比13%。

強勁銷量中有多少是真正賣給了私人用戶，是業内對哪吒汽車時常提出的質疑，畢竟哪吒在成立之初就公開提出主要面向對公市場。

周江表示，首款産品N01由于産品定位和産品力，更多面向低線市場，以及部分對公用戶需求，實際交付量也不太高。哪吒汽車在2019年經曆了戰略轉向，目前V和U兩款車系可以滿足6萬-10萬元和10萬-15萬元的個人用戶需求，2021年來自一線、新一線、二線城市用戶占比約64%。

對公市場始終是不可割舍的好生意。浙江桐鄉、江西宜春、廣西南甯三個地方政府産業基金都對哪吒有巨額投入，當地政府和企業對“本地生産的汽車”表現出了極大的支持力度，從公務用車采購、到企事業單位團購，掏出真金白銀。

2021年，哪吒針對公務用車市場和網約車市場，都發布了定制車型。比如哪吒U推出了超級網約版，在後排乘客的舒适性和娛樂性等方面作出調整。2021年5月，哪吒U Pro新增四款定制車型，三電系統享受五年50萬公裡的更長質保，專門針對公務用車市場。

根據北京市政府采購中心發布的《北京市市級行政事業單位2020-2022年度公務用車定點購置政府采購項目中标公告》，哪吒汽車旗下全系車型入圍采購目錄。借着近年間公務用車向國産汽車、新能源汽車傾斜的東風，哪吒汽車已獲多地政府認可，在全國十多個省份以及國家稅務總局等至少22個政府采購裡中标入圍。

由于單車售價不高，哪吒汽車的收入能力不強。三六零安全科技股份有限公司（601360.SH）在入股哪吒汽車時曾披露财務數據，其2021年上半年實現營收16.32億元，虧損6.93億元——營收相較于2020年全年的12.97億元有明顯增長，但對比蔚來汽車上半年同期的164.32億元有較大差距。

“我們為大衆造車，代表不能賣高價車，又好又便宜就會毛利率低一點，不過毛利率也是正的。”張勇表示，“隻要企業能夠良性運轉，毛利率持續向好，虧損逐步縮窄，在兩三年内能夠實現盈利，我覺得這就挺好。先把規模打上去，先讓老百姓認可你的産品和品牌，我覺得這是最重要的。”

不似蔚來、小鵬、理想汽車創始人有互聯網創業背景，自帶流量和資源，哪吒的創始團隊出身傳統車企，不擅财技。

“成立之初，我們對資本運營沒有太多的經驗，隻想把車做好，把企業做好，所以從一開始就沒有搭建VIE架構。”張勇此前向《财經》記者透露。VIE架構是初創公司赴海外上市的必備，蔚來、理想、小鵬憑此在2020年率先在美國上市。

哪吒汽車曾公開表示，計劃于2021年初在科創闆上市，搶灘科創闆新能源汽車第一股。但随着科創闆上市審核趨嚴，這一上市計劃也沒了下文。近期有傳聞稱哪吒正在考慮赴香港上市，張勇對此未予置評。

上市之路暫未走通，缺乏造血能力的哪吒汽車必須繼續融資。2021年，三六零和甯德時代（300750.SZ）宣布投資哪吒，前者是互聯網安全巨頭，後者是新能源汽車電池龍頭，兩大股東的入場讓市場對哪吒多了幾重信任。

2021年4月27日，哪吒汽車宣布D輪融資信息，三六零領投。10月18日，三六零發布公告稱拟投資29億元，本次投資全部完成後，将合計持有16.5940%股權，成為繼管理團隊後的第二大股東。

哪吒的估值在最近一年多的時間，翻了六倍有餘。三六零公告顯示，在2020年2月B輪融資前，估值為人民币35億元，投後估值為人民币70.13億元；2021年10月D1輪融資前，估值為220億元，投後估值未披露。

據不完全統計，2014年成立至今，哪吒經曆8輪公開融資，融資額超過130億元——業内公認的造車門檻是200億，近期有造車新勢力創始人對《财經》記者表示，要成為一家有競争力、可持續的新造車企業，至少需要400億元的資金儲備。

“我們本着一種務實的态度來經營企業，可能人家有三四百個億，能幹十件事情，我們有一百億，隻能集中幹一件事情，那就聚焦在技術研發和用戶服務，落實科技平權的價值觀。”周江直言。

找到三六零創始人周鴻祎之前，張勇接洽過不少投資人，但投資人對哪吒的大衆化市場定位存在不同意見，一方面嫌棄産品弱、底子薄，另一方面也認為哪吒缺乏互聯網基因。“隻有周鴻祎特别認同我們這個定位。”張勇說。

周鴻祎如此回答選擇哪吒汽車的原因：“蔚來、小鵬、理想都上市了，所以我的選擇空間很小。哪吒汽車更像是一個創業團隊，傳統車廠可能不需要我，我也更願意選擇創業公司。”

另一重要投資方是甯德時代。2021年11月8日，哪吒宣布甯德時代将參與D2輪融資，并在技術研發和供應鍊保障領域全面開啟戰略合作。

甯德時代是新能源汽車電池行業市占率過半的龍頭。據中國汽車動力電池産業創新聯盟數據顯示，2021年中國動力電池裝車量累計154.5GWh，同比增長142.8%。其中甯德時代裝機量為80.51GWh，市占率為52.1%。

除了兩大明星股東，哪吒汽車始終深度綁定浙江桐鄉、江西宜春、廣西南甯三個地方政府。

張勇透露，2020年C輪融資前，地方産業基金的股權占比超過60%；團隊占比超20%；剩下不足20%的部分為清華系和社會資本。2021年一衆新股東引入後，地方政府産業基金的股權被稀釋，具體比例不詳。

同時，哪吒汽車在2021年3月獲中信銀行50億元授信額度，九個月後再次獲得上海銀行總行20億元綜合授信額度，主要用于哪吒汽車智能座艙、智能駕駛等智能技術研發。

“目前來看應該是我們資金狀況最好的時期。”張勇說。

聯系哪吒的車型和銷量不難發現，一條“農村包圍城市”的生存之路逐漸清晰：推出的車型售價逐漸走高；目标市場正從三四線城市向一二線城市滲透；以公務用車、網約車等為主的B端銷量份額有所下降，C端個人購買率上升。

“人人都想從高往低走，但哪吒汽車不具備這個條件，時間不允許、資金也不允許，所以我肯定是從低往高打。”張勇認為，在智能電動車的賽道裡，消費者對品牌的認知還沒有形成，從低往高走還有機會。

哪吒有自下而上的打法：第一是産品線拓展，不同的産品打不同的目标市場，逐漸向上，整體還是為普通老百姓造智能電動汽車；第二是渠道擴張，從170個城市擴展到2022年的250個城市；第三是國際化，泰國以及東盟市場是第一步。

“我不認為哪吒汽車的産品代際之間有很大的更疊和規律性。”科爾尼管理咨詢大中華區董事桂靈峰向《财經》記者表達疑惑，“哪吒U和哪吒N01的底盤和關鍵零部件沒看到有明顯的自研技術投入，或許很大比例都是供應商的現成方案。今年即将上市的哪吒S更令我疑惑，因為張勇曾說不做超過20萬的車，但目前公開的産品表現參數可能很難做到這個價格區間。”

哪吒的打法不是成立第一天就形成的——從産品、戰略，甚至品牌名，哪吒都幾經改變。

2017年，哪吒汽車所屬的合衆新能源獲批國家新能源汽車牌照，在浙江桐鄉的工廠同年竣工，一年後即推出首款車型哪吒N01，主要面向對公市場。

N01上市匆忙。桂靈峰向《财經》記者表示，傳統主機廠從建廠、SOP量産到最終交付，普遍需要四五年時間，哪吒不到三年就實現了。

“我們的第一款産品是哪吒N01，B端占比大概50%多，C端市場是40%多。因為産品力确實不太夠，去打C端市場會比較難一些，車主主要在三四五線城市，主打小鎮青年。”對于這一決策，張勇解釋說，“我擔心N01會影響品牌形象，所以在主流的城市裡頭，基本上就不讓賣，也不讓開渠道。”

2019年3月的一次内部溝通會上，大家一度考慮放棄“哪吒”品牌，認為已經推出的哪吒N01太低端，準備将第二款産品冠以公司名“合衆”，于是合衆U在2019年上海車展公開亮相。

一部電影改變了哪吒的戰略。2019年夏天《哪吒之魔童降世》熱映，這部中國影史票房第四的電影帶火了哪吒這一大IP，合衆U随即更名為哪吒U。2019年9月，合衆新能源梳理品牌架構，并更換了哪吒汽車的品牌LOGO。

渠道層面，“北上廣深在2019年是看不到哪吒的，聽都沒聽過，2019年我們要上哪吒U，就開始建一二線城市的渠道。2020年時，我們決定在一二線城市做直營店。”周江介紹。

截至2021年底，哪吒汽車線下渠道達331家，包括直營店70家，城市合夥人加盟店261家。其中2021年新增直營店57家，城市合夥人加盟店125家。

六個月之内過萬輛，一年之内過兩萬輛。對于2022年四季度上市的電動轎跑哪吒S，張勇寄予厚望。

哪吒S是基于自研的山海平台打造的第一款車型，有增程式和純電兩版，續航最高達1100公裡，百公裡加速3.9秒。配備200T高算力的華為MDC計算平台，2顆激光雷達、5顆毫米波雷達、12顆超聲波雷達、13顆攝像頭，能實現自動泊車、高速及城市道路的領航輔助駕駛，在特定區域實現L4級别智能駕駛。

“如果一個家庭的購車預算隻有20萬元，但又想享受三四十萬價位汽車才有的智能化體驗，我們就滿足這部分用戶。通過研發、精益生産和運營，為用戶提供品質好價格低的産品。”周江表示。

雖然哪吒S還未公布售價，但結合已公開的軟硬件配置，桂靈峰認為，在行業内卷的大環境下，要做到真正有競争力的智能轎跑标準，自動駕駛和智能座艙對應的雷達芯片等硬件很難省略，而且哪吒S會依托華為的智算平台，單車成本做低，需要非常強的成本控制能力。

哪吒S以智能化為核心賣點，但哪吒在智能化領域發力較晚。

成立七年後的2021年7月，哪吒汽車宣布研發自動駕駛功能。11月，哪吒汽車發布全棧自研的智能安全汽車平台——“山海平台”。

張勇坦言，在智能技術方面，和其他造車新勢力相比确實晚了一些，但晚也有晚的好處，“站在别人的肩膀上，有些彎路可以不走”。

哪吒汽車首席技術官戴大力告訴《财經》記者，哪吒主要聚焦于軟件，包括算法、感知融合，中間件、數據平台、大數據平台等，和戰略合作夥伴、用戶一道共建電動智能汽車生态。

目前哪吒的自動駕駛和智能座艙團隊加起來超過600人，到2022年希望超1000人。周江介紹，哪吒在2021年推出了“千人百億計劃”，即招聘1000個智能技術方面的人才，投入100億元的研發經費，大概在今年或者後年可以将差距拉平。

“山海平台不是憑空出來的，有我們對電動車和智能化的認知積累，包括預測未來的技術方向。”戴大力表示，山海平台具有高智能、高安全、高擴展性、環境友好的特點。三六零和哪吒正在以科技平權為方向，讓用戶在駕駛性能、乘坐空間、人機交互、使用成本、服務品質和智能安全六方面，享受前沿技術帶來的智能駕駛體驗。

哪吒S也背負着哪吒汽車“農村包圍城市”的厚望。張勇表示，進城不是單純地理意義上的進城，而是要進入核心城市主流消費人群的心智，要進入智能化賽道的核心陣營，哪吒S上市後也将進軍歐洲市場。

不過，小鵬P7、比亞迪漢EV、特斯拉Model 3、蔚來ET5等暢銷車型，都是哪吒S的潛在競争對手。哪吒S的硬件配置符合這一價位的智能化水平，甚至超過了部分車型。但不能忽視的是，價格和品牌優勢不夠明顯。

在低端市場，哪吒汽車靠價格與性價比取得了階段性勝利，但來到20萬元的競争區間時，品牌同樣影響購車決策。研究機構J.D. Power報告顯示，消費者正由直接聚焦車型逐漸轉向先聚焦品牌而後再确定車型，在選購初期就已鎖定意向購買品牌。

品牌之路怎麼走，是哪吒汽車疏解内憂外患的關鍵之一。“對我們來講，把産品打磨好，把産品線豐富起來，這是最重要、最正确的一件事情。”在張勇看來，品牌營銷固然重要，但年輕消費者的文化觀念變了，新品牌還有新機會。

鞏旻認為，當市場競争非常激烈的時候，永遠摸不清楚誰會持續地成為領先者。市場有這麼多的參與者，大家都有崛起的時候，也有面臨發展瓶頸的時候，是一種極其動态的過程，要摸索到誰最終跑出來，變得更加困難。

“加油啊張總，你要是失敗了，以後我的哪吒U Pro要壞了配件都買不到。”有車主感歎。

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