在折扣零售行業裡，小象生活的發展路徑比較獨特，很少在商場、商業街區紮堆，而是從社區切入，并且早早開始探索下沉市場和多品牌業态。

小象生活創始人粟海輝在切入零售渠道之前，在快消供應鍊行業有多年積累，在他看來，折扣零售店以臨期概念受到廣泛關注，其實店内臨期商品并不多，更重要的是要用不同供應鍊組合形成門店能力；雖然這個行業門檻沒有特别高，但做到極緻的低成本和高效率，能賺錢的卻不多。

小象生活創始人兼CEO粟海輝

1、先切入社區

整排零食貨架，琳琅滿目，價格極低，年輕人實現“零食自由”的地方，這是折扣零售店最早出圈的大衆印象。因此，折扣零售店最初綁定的場景是年輕人活躍的購物中心和商業街區。但小象生活更傾向在社區開店，目前在以南京為主的江蘇地區開店超100家（含合夥店鋪）。

“他們更像零食店，我們更像超市，我們有鮮奶，低溫烘焙，凍品，整體價格帶也會低于他們。”粟海輝如此解釋小象生活和其他折扣店的區别，小象生活社區門店，主要面向年輕家庭，強調便利性，客單價在30元左右。

粟海輝做過測算，南京主城區有600萬人口，人口密度很高，大約2000戶家庭就能支撐起一家社區小店。小象生活社區店内提供短期面包、零食酒飲、生活日化等生活必需品，大概有2000多個SKU，更适合追求高性價比的家庭型消費模式。

在商品上，小象生活店内的臨期商品隻是極少部分，大部分商品的有效期大于半年。“隻做臨期商品不穩定，會加大消費購物的不确定感，需要通過不同供應鍊的組合形成門店的能力。”粟海輝介紹，目前 ”40%以上的商品是尾貨，即庫存商品，“經銷商進貨進多了，需要渠道分銷，我們可以拿到極低的價格。”因此，在折扣行業，找貨能力極其重要，看起來行業門檻不高，但能賺到錢的隻是少數人。

粟海輝透露，對于大部分超市售賣的通路貨，品牌貨，這些商品從品牌通過多級經銷商到達門店，費用層層疊加，價格優勢不明顯，“我們很大一部分商品不賣這些，找同源工廠，沒有廣告費和經銷，比如幹果，蜜餞，牙線，紙巾，這些東西，消費者主要看質量和性價比，而不是品牌。”

據介紹，目前工廠直供類商品在小象生活門店已經占到了40%，而且價格極具優勢。比如現在的爆款青團，零售價2個3.9元，而某品牌商售價十幾元，但這兩款商品是同一個工廠出品的，材料和口感也完全一樣。

2、嘗試會員倉儲店

離開南京主城區，人口密度驟然下降，原有的門店模型就面臨挑戰。“到了更小的城市，鎮江、南通的通州，有這種人口密度的小區比較少，一個店需要覆蓋好幾個小區，顧客到門店的距離1公裡以上，商品豐富度和購物體驗就達不到需求，消費者購物動力就會下降。”

小象生活在郊區和下沉市場，摸索出來一條新路子，倉儲會員店。從自然條件看，郊區物業面積更寬裕，選址條件寬松，租金也降低不少，甚至有些物業不收租金，對于倉儲店來說，是天然的好機會。同時，倉儲店商品品類遠比社區店更豐富，價格也更低，對下沉市場價格敏感性消費者來說，是一個絕對的吸引力。

2021年9月底，江蘇鎮江南站正對面，也出現了一家折扣會員店---惠買喵，這是小象生活專門針對下沉市場孵化的新業态。惠買喵門店設置了1100多個SKU，不同門店根據選址物業，面積不同，集中在800-1000多平方米。目前已經在鎮江、無錫、常州等地開店。

惠買喵加大了店内日用日化的占比，同時增加了較大比例的水果和烘焙，粟海輝舉例稱，店内引入了瑞士卷等山姆爆款商品，但在原料上加入了更多雞蛋和奶油，同時将規格從原版的16個一盒，調整為2個一盒，“我們鼓勵消費者整件買，但也可以買單瓶單罐”。惠買喵也做了一系列自有品牌商品着力推廣，“自有品牌的醜蘋果，一盒9.9元，外面20塊不止，同樣的橙子品牌，外面賣到25塊錢，我們也是9.9元。”據粟海輝透露，惠買喵第一家店的銷售“相當nice”。

據介紹，惠買喵門店租金很低，加價率也低，因此整利潤率并不高，主要靠成本控制來賺錢。粟海輝舉例，“單個門店裝修投入不高，比如貨架，普通門店用的貨架都是相同的，我們會根據商品承重不同，定制不同的貨架，比放零食的用承重輕的貨架，放水的用重貨架，包括堆頭，外表看起來是整堆，但其實是個空心堆，不需要備貨太多，可以降低庫存壓力，成本率很低。”

3、加盟尚未完全放開

唐吉诃德是日本折扣零售的代表，也是國内折扣集合店發展的目标。2020年，唐吉诃德以800家門店，16819億日元收入（約1000億人民币），位列日本零售企業TPO4。唐吉诃德商業模式的特點是，全直營、3000平米以上大店，上萬SKU密集陳列、30%低價尾貨 70%正價折扣混合銷售。

粟海輝向駝鹿新消費分析，唐吉诃德一年一千多億的銷售額中，尾貨占比是30%，即一年的尾貨銷售額是300億。日本的社會零售總額隻有9萬億，而中國是39萬億，如果按30%算的話，中國的尾貨銷售應該有1200億，不過，尾貨隻是折扣零售行業的一小部分，但現在整個折扣零售行業全部銷售加起來不到50億，一年估計10億都到不了。

按照線下零售發展的規律，規模為王，拿到融資之後，快速擴張，圈占更多市場是所有品牌的統一動作。截至目前，國内還沒有出現全國性的折扣零售連鎖品牌，粟海輝認為，零售業不太可能一家獨大，各個區域品牌占山為王的現象還會持續一段時間。

小象生活目前已經開放合作，在南京，主要是托管式合作，據粟海輝介紹，“合作的話，每個店投入15萬左右，首次鋪貨10多萬元，保證金，租金不計算在投入金額内，好的店一年以内回本，差的店一年半。”

但現在，小象生活還沒有完全放開加盟，在粟海輝的規劃中，如果放開加盟的話，需要加盟商自己經營，跟羅森和全家便利店類似，總部要深度管控，這就涉及一系列的合規問題，需要去逐步嘗試。

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