4月25日，2016北京國際車展正式拉開帷幕，汽車頭條App專訪直播間迎來了多位重磅級車企高管和嘉賓代表。當天，做客專訪直播間的一貓汽車網創始人、CEO王輝宇先生，就一貓汽車電商戰略及未來布局進行了深度分享。

汽車頭條App：汽車頭條APP網友大家好，這裡是2016年北京車展汽車頭條的訪談直播間，現在作客我們直播間的是一貓汽車網創始人、CEO王輝宇，王總先跟我們的網友打個招呼。

王輝宇：汽車頭條的網友大家好。

汽車頭條App：對一貓汽車的了解，我想到的詞是“電商”，這是我們最大的特色，現在汽車電商平台，比如淘寶、京東傳統的汽車平台，還有汽車之家做的垂直電商平台，還有企業做的電商平台，我們跟這些有什麼不同，有什麼優勢。

王輝宇：汽車電商大家都在做，說明它是未來的趨勢，這個大家毋庸置疑。未來汽車電商到底是什麼樣的形态，現在看不清楚，各有各的解決之道、各有各的解決方法。坦率講，一貓跟現在的垂直網站做電商的企業來比，我們叫生态型的汽車電商，不屬于轉型型的業務，垂直網站其實都在做轉型，我覺得一個企業轉型不太那麼容易，不然諾基亞、柯達轉型就成功了，世界上還沒有看到有幾個轉型成功的企業。所以一貓在電商走的時候，很快就走到線下去了。但是既往的垂直網站，一直不敢輕易地往下走，因為有過去的包袱，不僅僅是決策的問題，甚至還有過去業務和走向新業務之間打架的事，不是不想走，也想走，但有左右互博各種各樣的因素在裡面。我們跟他在這點上不一樣，我們可以很輕松地構建一個完整地生态。或者這麼概括：一貓跟傳統的垂直網站來比，我們有很好的線下支撐。但如果跟車企自建電商來比，車企自建電商分兩類：一類是官方的電商化。除了車享之外，其他那些都在做官方電商化。車享做這件事走得更遠，線下一起做。我們跟車享至今最大的區别是：我們面向所有人群，車享面對的是上汽人群。模式上有相似的地方，但也有不同的地方，因為車享構建的模式不是一個完整生态，僅僅是在電商領域做。一貓現在的定位是生态型汽車電商。一貓也有自己的媒體、有自己的導購團隊、電商團隊、線下渠道的團隊，是整個銷售業務鍊條的一個生态型的覆蓋。我們講生态，不是為了附庸現在的熱詞，而是整個東西在最早的時候，是按照一個消費鍊條的方式去布局的。因為你給消費者隻解決一段的問題，在互聯網時代裡面顯得太蒼白了。所以一定要做更完整的。既然互聯網有這麼好的工具能夠把這些東西連接起來，連接一切，就把整個鍊條連接起來，完成更好的使命，給消費者提供更加完整的消費鍊條服務。

汽車頭條App：您認為汽車電商不會對傳統渠道産生所謂的颠覆、擠壓的效果？

王輝宇：汽車電商對于現在所謂的4S困局有一毛錢關系。之前老說一毛錢關系都沒有，我說有一毛錢的關系。什麼意思？4S困局主要原因是因為很多綜合因素造成的，絕不僅僅是汽車電商，經濟的下行、土地成本的上漲、人工成本的上漲，還有車企壓酷式的銷售。還有同品牌的網點造成大家相争相殺。這些都是造成4S困局主因素。電商本身可能把一些價格變得更透明，或者在線上的價格競争，使價格之間的相争更加激烈，這也是因素之一。所以不能說沒有一毛錢關系，有一毛錢的關系。但電商給4S帶來的好處可能比這一毛錢的壞處更大，因為跟用戶之間線索的溝通甚至直達用戶的溝通方式，比原來更加便捷，更能直接抓到用戶。這點帶來的好處要比那些所謂的電商對他帶來的不利要大得多。當然沒有電商，4S一樣面臨現在的困局，一樣得改。我不能說跟電商一毛錢關系都沒有，隻能說有一毛錢關系。

汽車頭條App：您描述的電商和傳統渠道之間的關系，更像是電商平台或者電商相關渠道，把顧客、消費者引到傳統的4S店裡，您感覺這兩者之間是這樣的關系對嗎？

王輝宇：形象地比喻：馬路兩頭，消費者要過馬路，消費者是盲人，需要人導盲、扶着過去，電商能幹這個事。如果中間沒有人扶着，沒有任何人引導，不會沿着這條路走，可能都很難走過去。

汽車頭條App：怎麼能夠讓所有的平台願意來一貓這個平台？

王輝宇：所有商家售賣追求精準的用戶群體，電商最大的好處是讓潛客精準化。我最近一直在聊，電商帶給行業最大的變化是什麼？我從頭理了一遍，當時紙媒互聯網化，帶來的最大變化是從傳統營銷轉向數字營銷，讓所有商家突然發現——過去有一個投廣告的說法，我知道我有一半的錢浪費掉了，但不知道是哪一半——我的錢花出去是花哪兒。但過了幾年，大家發現這些東西變了，從數字營銷變成刷數字營銷，出來的數字，按照這套路來，要多少數就給多少數，所有廠家發現得到的線索量越來越大，但到我店裡去的仍寥寥無幾。花了大量的無用功對這些無效線索進行清洗、篩查、排查，裡面費了非常大的成本，有一半是扔在刷數字和反刷上面了，也就是自己給自己制造的一些工作。刷數字營銷肯定不長久，因為商業上還是要把東西賣出去，要把錢賣到點上。所以呼喚下一代營銷、精準營銷，誰能把用戶抓得精準，能引到終端去，去的用戶基本是想買車的用戶，那誰就能夠赢得未來。所以精準這個東西很難刷，不能拉一個不買車的去店裡買車，肯定得找到想買車的人去店裡買車，這一點很難，所以下一代營銷考驗誰能夠在精準營銷這條路上走出一個模式來。我認為這是電商的魅力。我曾經講，電商可能是刷數字的天敵，用來解決掉原來的問題，每一次新營銷往前拓展都是在解決過去的東西，數字營銷解決過去傳統營銷完全不知道的東西，比如報紙上打廣告、做宣傳，不知道有多少人看到。

但後來又變成不知道了。精準是又知道了。所以每一次往前演進，是解決之前出現的問題。這也是大家發現電商是未來趨勢的原因。

汽車頭條App：我們聊了這麼多，最後一個問題，回歸到比較源頭的地方，你創立一貓的初衷是什麼？

王輝宇：因為我發現這幾個之間沒有連接起來，沒有一個很好的解決方案。我自認為我是可以做這個解決方案的人，為什麼這麼講？因為純的互聯網人進來，對汽車行業是不理解的。我可以肯定地講，所有汽車行業外的所謂互聯網人紮到汽車圈來，一定是失敗的，因為他們一上來直接幹電商、商城。用汽車行業之外的電商模式往上套。為什麼套不成，電商是電子交易，淘寶、京東的小商品可以電商交易，很容易完成。但汽車這個商品和那個東西不一樣，那個叫販賣瞬間沖突，比如你是女孩子，一定要把圖片做得特别精美、漂亮，淘寶催生了一批模特和攝影高手，出來的東西讓女孩子特别心動，說款式太好了，一看多少錢，才五、六百塊錢，又便宜又漂亮，就買了，不合适就退了，是純粹的電子交易，讓你有瞬間沖動的行為。好多人說，瞬間售謦，我覺得這是做出來的，汽車商品不可能瞬間售謦，除非賣100萬的車賣10萬塊錢，這種情況可能是瞬間售謦的，否則是不可能的。“雙十一”看當天成交很多，我可以公然地說：大家都在刷數字，這是第一。第二，确實有很多成交，但都不是瞬間的，都是從10月底開始攢了。

大家知道那天會特别優惠，所有商家拿出錢供消費者過節的一件事，确實能撈着便宜的，還有半價車，什麼都能出來，就在那一天。這一天不具有典型代表性，汽車是一個漫長的決策過程，三大場景：信息收集、實地體驗、詢價到最後的交易提車，這是一個漫長的過程，你隻做最後的詢價和提車是不現實的，很難說用戶跑完前面兩個之後，最後一個環節想到你。我在前兩個就把這事做了，還來你這兒幹嘛。這是一貓做資訊的原因，有些用戶覺得信息還沒有看夠，還要看點信息，去汽車之家、頭條看，還回你這兒幹嘛。看完頭條來我這兒可以，來我這兒去頭條，可能直接奔到下面的商家去了，這是為什麼我們要去打造生态型的電商，三個場景必須全覆蓋才算是給用戶提供了一個完整的解決方案，并且過去的事情很難做，因為每一個領域不可能獨立形成一個商業模式，有了互聯網，互聯網最大的作用是連接一切，把過去不可能連接在一起的全連接起來，形成一個更大的應用商業模式。從這個角度去說這個事，未來一旦出現，沒有像精準營銷新的時代領域，我想會是特别好的未來發展。

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