國慶假期的最後一個晚上，數萬人在深夜守着一場中國車企的發布會。

在此之前，這樣的事件從未發生過。

這些年我們熬夜看過奧運會、看過世界杯、看過蘋果發布會，但是卻從未如此期待一場在海外舉辦的汽車發布會。

直至昨天淩晨，蔚來在德國柏林舉辦了NIO Berlin 2022活動，正式宣布開始在德國、荷蘭、丹麥、瑞典四國市場提供服務。

騰訊視頻号顯示，有9萬人看了這場直播或回放。在蔚來APP内，一個半小時的直播過程中，中國車主們的評論彈幕從未間斷。

而YouTube直播頁面顯示，最高同時在線人數約為1500人，實時聊天區裡蔚來的粉絲和投資者的讨論熱火朝天。國外“蔚來吹”們對蔚來的吹捧可一點都不遜色于國内。

不過，一片祥和的氣氛在售價和銷售政策公布之後發生了轉變，取而代之的是震驚、困惑和更加熱烈的、對于銷售政策的讨論。

“隻租不賣”！一向積極探索全新商業模式的蔚來，在歐洲又開發了一套全新的銷售模式——（整車）訂閱模式，不僅讓中國用戶大開眼界，而且也震撼了歐洲的消費者。

為了搞清楚蔚來在歐洲的銷售政策，可費了我不少勁。

一方面是因為語言的障礙，這次進入的歐洲四國，德國、丹麥、瑞典、荷蘭，各有各的語言和文字，官網上寫的都不是英語。

另一方面是這套全新的銷售政策确實複雜，裡面包含了車輛使用、保險、服務等各個方面的條款。

我們先從最容易理解的售價開始。

此前曾有不明真相或亂帶節奏的自媒體說蔚來在歐洲賣得比國内便宜，其實說的是在電動車完全免稅（連增值稅都免了）的挪威，蔚來的市場售價确實比國内更低，但是這完全是稅收的差異，對于蔚來來說，到手的錢是基本一樣的。

這次在新增的歐洲四國市場，就不會再有這個問題，因為這幾個國家并不完全免稅，而且租用的價格看起來永遠都會比買斷價格更貴。

以德國市場為例，國内售價45.8萬元起的蔚來ET7：

- 長期訂閱價格為1,199歐元/月起，折合人民币8,308元/月，也就是約10萬元/年。可選擇12-60個月的固定租用期限，租用時間越長越便宜。

- 靈活訂閱價格為1,549歐元/月起，折合人民币10,734元/月。提前14天可以取消下個月的訂閱，可随時更換其他車型。租用價格按月遞減，但整體比長期訂閱更貴。

- 每個月有1,250km的免費使用裡程，超出部分按0.3歐元/km收取。

- 随着車齡的增加，同一台車的訂閱價格将逐步下調。

換句話說，即使按最低的訂閱價格計算，在德國租5年蔚來ET7的錢也足以在國内買一台全新的ET7。

這種模式不僅對于大部分中國消費者來說是無法接受的，而且部分歐洲用戶也認為價格偏高。

不過，蔚來在歐洲開展的業務可遠遠不止租車這麼簡單。在定價的背後，隐藏着蔚來的全套服務體系，包括維保服務、補能服務、用戶社區服務等等。

與傳統的租車業務不同，蔚來的訂閱模式提供的服務可多太多了。

訂閱價格中不僅包含了保險費用（500歐元以内）、保養費用、冬季胎費用，而且包含了維保代步車、免費換電、11kW家充樁、加入用戶社區、免費使用牛屋（NIO House）、積分激勵等權益。

12月31日之前下訂，還額外提供維保免費上門取送車和小剮蹭免費維修服務（維修金額在保險限額以内）。

用戶可以通過蔚來官網或海外版APP進行訂閱，可以自行挑選喜歡的顔色和配置，定價公開，流程透明，選擇靈活。

綜合服務内容來看，假如想長期持有，蔚來在歐洲四國的定價依然偏貴，畢竟能把錢實實在在省回來的就隻有500歐元的保險費用和免費換電省下的電費。

但是，這個價格也不至于完全無法接受，至少對于想要嘗鮮的人和隻想短期體驗的人來說，入門的門檻是更低了。

而對于中國消費者來說，假如國際旅遊重新放開，去歐洲旅遊短租一台蔚來，價格也不算貴。

為什麼“隻租不賣”？

這是昨天國内外圍觀群衆問得最多的問題。

其實稍作分析，我們也不難理解蔚來做出這一決策的原因。

首先，肯定是産能的問題。

由于各種各樣的原因，目前蔚來的産能供應國内市場都有點吃力，特别是預定爆款的蔚來ET5，至少到明年6月之前國内市場的需求都是完全飽和的。

從歐洲市場的交車時間我們也不難看出，蔚來現階段根本無法在歐洲大量交車。蔚來ET7 10月16日在德國和荷蘭開啟交付，11月15日在瑞典和丹麥開啟交付。而蔚來EL7（即ES7，因為與奧迪的命名糾紛而改名）和蔚來ET5分别要在2023年1月和2023年3月才能交付。

在這樣的情況下，“隻租不賣”或許是一個更加合适的選擇。

假設隻有200台車，最多隻能賣給200位用戶，而卻完全可以租給2000個人體驗。

對于現階段的蔚來來說，在歐洲的首要任務不是賣多少輛車，而是讓多少人認識蔚來。提高全球影響力，并驗證直營全體系在海外的落地情況，才是蔚來目前在海外市場的工作重點。

其次，就是電池産權問題。

因為歐洲各個國家的法律制度各不相同，讓原本屬于用戶的電池通過換電，在歐洲各國的換電站之間流轉起來，是有法律風險的。

所以此前在挪威銷售的蔚來車型隻有選擇BaaS電池租用服務才能換電，一次性整車買斷的用戶将永遠無法使用換電站。

可能是這次進入的4個國家對電動車車電分離模式法律支持的空缺，或是為了統一銷售政策，又或是為了增加換電站的利用率，所以在新增的市場中蔚來并未複制挪威的銷售模式。

個人猜測第三個原因，為了增加換電站利用率的可能性更大一點。隻有讓服務和設施都用起來，才能讓問題更充分地暴露，畢竟國内市場積累的經驗在歐洲不一定适用。

在起步階段，在車輛資源有限的情況下，讓用戶主動地去換電“薅羊毛”，對蔚來反而是更有好處的。

最後，是競争力層面的因素。

在蔚來APP中，用戶strei問到：“汽車訂閱商業模式是主動創新還是被動？”

李斌的回複是：“化被動為主動。”

這個回複精辟入裡。

蔚來出海，阻力肯定是一重接着一重的，品牌認知度低的被動，銷售服務不完善的被動，産能不足的被動，換電模式和電池産權沖突的被動，都被訂閱模式的主動出擊化解或緩解了。

假如直接銷售，蔚來相當于砍掉了換電這一核心競争力，車型競争力和用戶體驗大打折扣。

假如複用BaaS電池租用模式，相當于還是要花二三十萬人民币才能擁有一台蔚來，而且後續還要持續支付電池租金。

在對蔚來非常陌生而且地域保護觀念較重的歐洲市場，蔚來的影響力和競争力距離特斯拉和德系豪華品牌還有不小的差距。加上使用完全直營模式，缺乏成熟的經銷商體系和本土關系網絡，蔚來短期内想要在歐洲大賣基本是不可能的。

與其與特斯拉或其他歐洲本土生産的電動車正面競争，每個月收獲不上不下的銷售數據，就不如打入租車市場，降低門檻讓更多人有機會深入體驗蔚來的産品和服務。

1萬塊人民币，在歐洲大概率租不到一台全新的奔馳EQE，但是卻能随意挑選并享用一個月的全新的蔚來ET7。

這麼想想，訂閱模式的競争力是不是就有了呢？

在看這場發布會之前，關于蔚來出海，原本我想說的更多的是其背後的意義和曆史使命。但是全新的商業模式轉移了大家的關注重點，也具備更有時效性的讨論價值。

蔚來大舉挺進歐洲，不僅是蔚來的大事，也是中國汽車行業的大事。

這并不是中國車企第一次采用直營模式在海外銷售，但是絕對是中國車企第一次将國内成熟的銷售服務體系全套搬運至海外。

在這場長達1個半小時的發布會上，蔚來為海外用戶再次詳細介紹了國内車主們熟悉得不能再熟悉的車型信息、換電站、NOMI、NIO Power、NIO House、NIO Service、NIO Pilot、NIO Life，仿佛在為歐洲的用戶打開一扇通往新世界的大門。

特别是當介紹到蔚來車内可愛的“小腦袋”NOMI時，海外用戶的反應與當年國内用戶的反應如出一轍，可愛的形象、生動的表情和智能語音能力，瞬間就俘獲了大家的心。

人性都是相通的，對于美好的事物和愉悅生活的向往，外國人和中國人并沒有什麼兩樣。

蔚來所倡導的愉悅生活方式和用戶至上的服務理念，将是其應對殘酷市場競争時最穩固的軟實力。

蔚來的這次出海，與以往任何一次其他中國品牌汽車的出海都不相同。

往大了說，這就是一次文化輸出。

蔚來的産品、服務和創新商業模式，必然将改變歐洲消費者對于中國汽車的認知和态度。

2022年底，蔚來将在歐洲建成20座換電站，在2023年底建成超過120座換電站。除了已經開業的挪威奧斯陸牛屋和柏林牛屋，歐洲後續還有8家牛屋陸續開業。

150kWh電池包在明年将引入德國，NIO Pilot輔助駕駛和NAD自動駕駛将在歐洲逐步開放，NOMI目前支持英語、德語、挪威語，後續将支持荷蘭語、丹麥語等多國語言。

把牛屋開到歐洲，把換電站建到歐洲，把智能駕駛和智能座艙引入歐洲，把豪華電動車賣到汽車發明者的國家，是時候讓老牌汽車強國感受中國智能電動汽車内卷的力量了。

當然，在這個“逆全球化”的時期，中國品牌汽車的出海将比以往更加困難，更别說要把前所未有的直營銷售服務體系落地歐洲。

道阻且長，正如李斌回複用戶時所說：

“謝謝大家支持！在充滿不确定性的當下，一路是大家給了我們勇氣，我們繼續加電！”

希望蔚來繼續加電，也希望大家繼續支持中國汽車走出去！

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