地産渠道的萌芽可以追溯到 2012年，在業績壓力面前，杭州綠城啟動銷售體制改革，變“坐銷”為“行銷”，引入經紀人制度全員賣房，到2014年全民營銷迎來大爆發。

從萌芽到現在，渠道在地産營銷鍊條中所占據的位置越來越重要。在“房住不炒”、“三道紅線”的方針政策下，快銷售、促回款、降負債成為行業共識。重壓之下，渠道的作用和價值被上升到了前所未有的高度。

▲真叫盧俊&真有好房創業五周年演講

真有好房創始人盧俊曾在一次演講中提及，2020 年，上海與環滬的新房成交額一樣，都為 5000 億，而環滬市場中有 70% 都來自于渠道。環滬的渠道費不僅是上海的兩倍，近 3 年，渠道費用的平均漲幅在 11% 左右，而這個數字還在不斷上升。

近年來，使用渠道進行營銷的房企和項目越來越多。公開數據顯示：在 2020 年 17.36萬億的新房成交額中，渠道占 1/3，按 3%-4% 的渠道傭金來算，渠道市場的容量達到 1700億元-2300億元。

早在2019年左晖就預計，未來新房市場渠道占比或超50%。合碩機構首席分析師郭毅也曾向21世紀經濟報道表示，在北京等一些銷售壓力較大的區域市場，渠道營銷比例更高。

渠道勢力的崛起随着房地産行業的起伏，其扮演的角色越來越重要，地産營銷行業已經徹底進入了“渠道為王”的時代。

人民法院公告網顯示，2020年全國共計有408家房企發布了相關破産文書，其中，以經營及項目覆蓋範圍不大的中小地産分銷公司為主。

可以看到，在這個“渠道為王”的時代，分銷公司的處境依舊舉步維艱。深究其原因主要歸為以下幾點：

第一，分銷市場亂象叢生，分銷公司生存環境惡化。

衆所周知，由于地産分銷利益較大、市場門檻低，從業人員素質良莠不齊，房産分銷亂象不僅沒有終止，反而愈演愈烈。

正是由于這種無限放大的銷售模式，導緻各支分銷團隊的人員組合參差不齊，問題也緊随其後：比如給出的樓盤優惠報價不統一、随意向購房人承諾難兌現、相互之間使絆搶單等。

萬科曾經在海南發起“全民反分銷行動綱領”，緣起就是分銷行業的各種亂象。前不久，江西省地産協會也針對分銷市場的亂象發布了有關南昌房地産分銷市場問題及對策建議的報告。

分銷市場亂象頻發，在一定程度上影響了真正做分銷公司的口碑，同時，也使得分銷公司的生存環境愈加惡化。

第二，房企稱被渠道分銷“綁架”，“去分銷”呼聲越來越高。

據悉，2020年 TOP50 房企的營銷費用均值為 36.25 億元，45 家房企中，33 家房企營銷費用呈同比上升趨勢，其中升幅在 20% 之内的有 18 家企業，升幅在 20% 以上的有 15 家企業。

越來越高的營銷費用使得房企自身的利益受到了巨大的撼動與挑戰，渠道與房企之争更是甚嚣塵上，于是房企們紛紛采取行動嘗試“去分銷”化。

不少房企為了減少對分銷公司的依賴，已跟進着手組建銷售團隊拓客，如今像萬科、融創、龍湖、遠洋都相繼成立了自建渠道公司，恒大更是通過恒房通的線上自渠來獲客。

就當下而言，“去分銷”化已經成為各大房企的共識，這或許意味着，分銷公司在未來會面臨項目越來越難接、業績越來越差、人員流失速度越來越快等問題。分銷行業或許真會如大家所說将成為夕陽産業！

第三，市場競争日益激烈，分銷公司日漸式微。

一般而言，開發商會同時簽約多家分銷公司，分銷公司同時也服務于多個開發商的項目，這也導緻了在同一目标市場上，分銷公司必然會為争奪客戶資源、争奪銷售路徑而展開激烈競争，市場上以更低的點數搶盤、挖人、飛單等手段頻發，不具備核心競争力的單一業務模式的分銷公司難以在市場上立足，在開發商面前是一個可有可無的存在。

綜合以上，我們可以看到，渠道為王≠分銷好做，分銷公司在這個向好的市場行情中其生存環境依舊惡劣。

在時代夾縫中力求一席之地的分銷公司們，也許還在混沌和迷茫。你心裡也在疑惑：分銷公司還有未來嗎？答案必然是肯定的。

市場永遠不會停止它發展的腳步，面對如此惡劣的生存環境，分銷公司若想在未來市場中占有一席之地，就應該審時度勢，不斷調整自己的戰略布局，積極尋求轉型之道。

就目前來看，傳統分銷公司所面臨的最大瓶頸是觸達客戶的業務模式較為單一而導緻業績不佳，無法與開發商形成長久穩固的合作關系，在轉型過程中又常常因為沒有方向而陷入思維的困局。

我們常說大力出奇迹，奇迹的前提是找準發力點。那麼分銷公司轉型的發力點應該聚焦在哪裡呢？

在這裡，跟大家分享一個新詞彙——全渠道體系，看完後分銷公司也許就能找準轉型的發力點。

全渠道體系是基于兩個“到達”，即“項目信息到達客戶、客戶到達售樓部”，而展開的全覆蓋、全方位、全區域和全信息鍊的營銷生态圈，并系統性地解決客戶來訪問題。

▲摘自《全渠道吸客大法》

正所謂“天羅地網全渠道”，如果說傳統分銷公司的分銷渠道觸達客戶的方式是一條線的話，那麼全渠道觸達客戶的方式則是一張大網。

全渠道體系與傳統渠道的最大區别就在于，傳統分銷公司的渠道團隊業務形态單一，常常無法拿出能夠左右項目的業績；而全渠道體系組建的團隊能有規模、多維度地實現業績目标，面對難度高的項目也更有戰鬥力和執行力。全渠道才是真正的“渠道為王”！

正因為如此，分銷公司的轉型應該聚焦在全渠道體系，夯實業務主體并拓展多業務鍊條，同時順應“互聯網 ”的發展趨勢，完成數字化轉型，以價值優勢建立壁壘。

如果您的企業在轉型過程中沒有方向，不知如何拓展全業務鍊條，有一場關于房地産企業轉型的峰會即将召開，屆時将有标杆房企大咖分享轉型新思路，百家房企攜手同行、共謀發展！如感興趣，可以私信小編領取一份會議資料哦！

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!