作者 | 謝很好

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

四會是廣東肇慶代管的一個縣級市，多次入選全國“百強縣”，地方不大，經濟實力卻不弱。“挑戰者”就坐落于四會市一條靠近商圈的主幹道上。

1999年到今天，這家店經曆過兩次搬遷，從最初不起眼的30平米小店，發展成如今2000平米的綜合修理廠，并于今年開始走上了連鎖道路。

挑戰者的老闆羅耀祖非常善于學習，也十分樂于分享，汽車服務世界進行電話專訪時，他正在前往馳加培訓中心學習的高速公路上。采訪中羅耀祖所表現出來的一大特質——懂得借力，也許是挑戰者能在競争激烈的後市場生存下來并發展壯大的決定因素之一。

一、從賣機油到開綜修廠

1999年，原本在深圳打拼的羅耀祖決定回到家鄉。

彼時他還未擁有自己的車，卻因為父親的工作，而對汽車産生了濃厚興趣：“老爸1988年就從事這個行業了，當時是開汽配店，所以這也算我們家的‘老本行’。以前沒有車，看到别人的車很感興趣，索性就自己也入了行。”

租了個30平米的門面，挂上“挑戰者”的名号，羅耀祖賣起了知名品牌機油。由于有過幾年銷售經驗，小店經營得不錯，2004年，羅耀祖成為了該品牌機油的區域代理商。但羅耀祖想做的不隻是銷售機油，後市場還有更廣闊的天地等着他去探索。

挑戰者以機油為入口，經過幾年時間的摸索、學習和積累，在保養和快修領域也逐漸具備了專業能力。2011年，挑戰者第一次搬遷，将門店擴充到180平米，并加盟了某品牌布局的保養連鎖體系，這是羅耀祖的第一次借力。

發展到2014年，原來的門店已經無法承載挑戰者日益增長的業務量和客流量，挑戰者再度搬遷。這一次，從舊城區到新城區，羅耀祖選擇了當地最繁華的地段，門店規模直接翻了10倍，擴大到了2000平米。

“當時在四會，像樣的汽服門店很少，我們這個店一開，無論規模、美觀度、豪華程度，在整條街上都非常突出。”羅耀祖回憶道。

正因為如此，幾乎不需要太多的宣傳和引流動作，挑戰者也吸引了一大批客戶前來。除了搬遷到滿意的位置和擴大經營面積，這一年挑戰者還有一個較大的轉型：開始拓展洗美業務。

“2014年洗美正在興起，鍍晶、鍍膜那些項目剛剛流行，車主非常舍得花錢。”羅耀祖表示，“那個時候我們也開始接觸豪華車車主，憑借洗美積累了一大批高端車客群，直到現在我們店裡都是30萬到100萬的車型，而且客戶轉介紹居多，信任度很高。”

随着業務越來越全，優質客戶沉澱越來越多，挑戰者走上了發展的快車道。2015年，羅耀祖接觸到以“買保險送保養”的模式迅速占領市場的某新興平台，遂退出原來的連鎖體系。在後來的兩三年時間裡，挑戰者做到了年保費1000萬的業績。這算是羅耀祖的第二次借力。

“當時該平台做得還不錯，但是它發展得太快了，也确實出現了一些問題。不過通過這個平台，我認識了全國各地同行精英，其中就有幾位馳加的夥伴。”羅耀祖與馳加結緣，便從這時候開始。

二、賣了20年機油，卻選擇加入輪胎連鎖？

米其林輪胎的知名度無需多言，但當時挑戰者主營業務是洗美、保養、快修和钣噴，輪胎闆塊幾近空白。2019年前後接觸到馳加時，正是新能源汽車興起的時期，盡管羅耀祖所在的肇慶并非新能源汽車的主戰場，但多年在外走訪學習，羅耀祖的想法有一定前瞻性。

“雖然燃油車現在還是主流，但往後電動車會越來越多，政策也往這邊傾斜。等到電動車保有量上來了，維修保養業務都有可能受到影響，但不管怎麼變化，輪胎一定是有的。所以我認為輪胎在未來會是一個很重要的項目。”

基于對米其林輪胎的認知度和信任度，羅耀祖對其旗下的馳加加盟體系頗有興趣。經過一段時間馳加标杆店的走訪學習，他認為時機到了。2019年，挑戰者正式加盟馳加。這是羅耀祖的第三次借力。

加盟兩年來，羅耀祖感受到挑戰者裡裡外外都發生了變化。最直觀的變化體現在經營數據和門店形象上。

今年，挑戰者月均營業額從過去不到40萬增長至60萬。值得一提的是，光是之前不被重視的輪胎單項，就為挑戰者帶來了十幾萬的産值：“我們的輪胎從每個月10條左右做到了200多條，從幾千塊到十幾萬，這個差距很明顯。”

門店形象的提升則更直觀，羅耀祖分享了一組加盟前後的對比照片：

（左圖加盟前，右圖加盟後）

可以看出來，無論是門頭形象、工位配置，還是産品陳列、裝潢風格，更新後的挑戰者門店整體都呈現出更為合理、有序、美觀的狀态。

更重要的是，在原有業務基礎上增加輪胎，給挑戰者打開了一個新的流量入口：“米其林輪胎自帶流量，而且它的價格區位決定了它帶來的流量是中高端車型居多，屬于消費能力較好、對品質有要求、非價格敏感型的客戶，這類客戶也和挑戰者的定位相匹配。加盟之後我們整體形象應該是當地比較好的，很多高端車遠道而來，最遠的驅車20多公裡來換輪胎。”

目前，挑戰者每月進店量大概在1000台次左右，維修、保養、輪胎業務較多。由于豪華車客戶占比較高，挑戰者平均客單價能夠達到2000。

加盟後各方面的提升讓羅耀祖信心十足，今年7月，挑戰者第二家店正式開業。這家店位于肇慶的一個新工業區，發展潛力較大，門店規模600平米左右，業務包含輪胎、快修、保養、維修、洗美，營業不到2個月已經實現盈虧平衡，每月産值在20萬左右。

三、帶動多人加入，馳加好在哪？

新店的開業意味着挑戰者走上了連鎖道路，據羅耀祖透露，挑戰者第三家店已經在規劃中，預計明年年初開業。

“如果有合适的選址，明年還可能會多開一兩家，因為現在我們已經有一些人員儲備了。”羅耀祖表示，“接下來我希望能把挑戰者做成我們城市的區域連鎖，在馳加的支持下，把維修專業度、标準化等各方面進一步提升，也可能會往奔寶奧等高端車專修方向去發展。”

人員儲備和合适選址，是過去限制挑戰者擴張的兩大因素。在羅耀祖看來，在挑戰者20多年的發展曆程中，人員流失是其面臨的最大挑戰：“這個行業普遍工資不高，很難留住人，再加上我們當地人口流出較多，年輕人都被珠三角發達城市吸引過去了。”

近幾年，羅耀祖開始格外重視這個問題。馳加也發現了很多加盟夥伴的這一痛點，在人才引進和培養方面下了不少功夫，與技術學校合作，組織各種内部培訓及到店指導，幫助門店梳理員工激勵方案及晉升機制等。

“我們的團隊氛圍更好了，由上到下都更熱情、好學，我認為隻有不斷學習才能讓我們進步，學習型團隊也是我們挑戰者的核心競争力之一。而且我們對待員工比較開放，允許一次離職，最近有一批離職員工回流，他們去外面走了一圈之後覺得還是挑戰者比較好，回來之後幹勁十足，比原來更穩定了。”

羅耀祖表示，雖然目前挑戰者還隻有兩家店，但已經儲備了4-5名店長候選人了，接下來的開店節奏主要根據選址來定。除了幫助門店解決人員問題，馳加對加盟店的各大支持中，令羅耀祖覺得獲益最大的要數馳加顧問體系。

他認為顧問在馳加與加盟店之間扮演着一個“承上啟下”的角色，這個角色非常重要，也非常有效，“馳加顧問每個月都會有兩次到店指導，查看門店運營情況，主要是查漏補缺，發現我們做得不好的地方及時召集店長、主管和我一起來研究解決，一點一滴積累做到極緻。”

到店指導之外，馳加顧問每天都會在工作群裡與門店互動，門店将每天的工作情況與數據通過照片發到群裡，顧問會找出問題并給出解決方案，也會定期根據門店需要設計一些活動等等。

這樣既有标準化又具備一定個性化的強管控模式，羅耀祖很受用，他認為這種方式能夠幫助門店快速成長，也是馳加與部分加盟連鎖的差異所在：“馳加做連鎖的出發點不是要從加盟商身上賺錢，而是真的在幫助他們做得更好。”

這種認同感不僅存在于羅耀祖個人，實際上，挑戰者這兩年的變化被周圍同行看在眼裡，一群愛學習的夥伴慕名而來，跟随他加盟了馳加。欣喜的是，這些門店在過去一兩年裡都得到了各方面的提升，用羅耀祖的話來說，就是每一個馳加店現在都成了當地響當當的汽服店。

“我們這批人加盟前，馳加在肇慶好像隻有一兩家，現在開到15家了。馳加的模式确實比較适合老店或者有行業經驗的門店去做升級、開分店。”羅耀祖表示，“尤其在小城市，品牌效應就更容易凸顯出來，吸引更多人加盟。因為連鎖是未來的大方向，隻是加盟哪一家的區别而已。”

之所以選擇馳加，羅耀祖的理由是：“把加盟當投資的老闆不在少數，但馳加給我的感覺更像是做事業。包括我在内的這個區域的馳加夥伴，都是把加盟連鎖當做自己的終身事業來幹，這也是我們聚集在一起越來越好的原因。”

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