作者 | 大福星

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

今年是Lbc營業的第4年。

最初，Lbc是家90多平的小店，店面是老闆李必成自己的，店内隻有2個工位和包括李必成在内的3個員工。

剛開業李必成就投入了85萬采購設備，為此曾有人預言這家店活不過1年。

但Lbc不僅堅持了4年，門店現在擴大到120平，增加了1個工位和2名員工，還在開業第一年就實現盈利，此後門店營收逐年攀升，甚至還有人願意花200萬買Lbc 10%的股份。

這個有點逆行業趨勢的故事，到底是怎麼展開的？

一、投入85萬采購設備，希望把門店打造成汽修界的星巴克

2018年9月，李必成的Lbc開張了，設備貴是這家店最大的特點。“一套國産定位儀兩萬多，我的定位儀 舉升機是從意大利進口的，花了20多萬。”

“不算房租，一般5-6萬就能開個店了，國産龍門舉升機8千塊錢一台，高壓機2千塊錢一台，這就1萬塊錢，扒胎機、平衡機算1萬塊錢，這裡就2萬塊錢，買個洗車機，一套算7-8千，也足夠了。”

而李必成在設備上比一般門店多投入了十幾倍。“舉升機、工具車、抽油機、電腦、門店裝修、廣告牌等花費加起來接近85萬。”

起初，許多人都不看好Lbc，認為李必成買這麼貴的設備是“技術不夠，設備來湊”，也有人認為李必成在設備上投入這麼多，一定不能盈利，門店最多活不過1年。

然而，Lbc不僅存活了4年，而且第一年就實現盈利，第二年淨利潤比第一年增長了100%，第三年比第二年增長了54%，今年比去年增長了36%。

賺到的錢李必成又投入到設備上，去年李必成花了90萬升級設備，前前後後設備上花了270萬。“我把舊設備的處理掉，3台舉升機就花了73萬，因為我訂的是德國馬哈，舉升機的地基就花了7萬6千8，我當時仔細算過。”

在設備上投入這麼多，為何Lbc還能在開業第一年賺到錢？

這或許是因為高端設備提升了Lbc的服務能力，給了客戶在普通門店得不到的客戶體驗。

“有些東西是人為的經驗解決不了的，最簡單比如說螺絲、扭矩，再比如說輪胎的動平衡也是人解決不了的，四輪定位精确的數據也是人解決不了的，必須要用精密的設備推動，這個東西必須要用錢去砸它。”

緊接着，他又為汽車服務世界比較了國産和德國的舉升機：“德國舉升機穩定快捷，國産舉升機放下來我得去按保險，德國的不用按，直上直下，另外德國舉升機不是雙座的，埋在地底下，車門打開碰不到，你去别的修理廠，車門打開會撞到旁邊舉升機的柱子，油漆刮花了，叫誰賠？我這不存在這個問題，這就是客戶體驗，這是花錢買不到的。客戶習慣我這裡之後，他就不習慣别人那裡了。”

然而李必成高價采購這些設備的初衷，卻不僅是希望用設備賺錢，在采訪中，他與汽車服務世界分享了一段經曆：

“我退伍回來後，我媽的同學給我介紹了一個女朋友，她在檢察院上班，是正規的公務員，她對我是比較滿意的，但她的同事和父母都認為我學曆比較低，從事的行業是髒亂差的行業。當時我想，我喜歡這個行業，你說我可以，你說這個行業我心裡就不舒服。”

盡管“從現在來看，人家有這種想法也是正确的”，但李必成仍覺得：“我不能改變這個行業，但是我必須得把自己做好，讓别人知道修車行業不是髒亂差的。”

因而李必成每天離店前堅持做的最後一件事就是讓門店恢複原色，更不吝成本采購高端設備，打造門店的專業形象。

在外人看來，李必成的目标已經實現了，進過Lbc的人都不會把Lbc與髒亂差三個字聯系起來，可實際上現在的門店與李必成“喜歡的樣子”仍有距離，他這樣描述他理想中的Lbc：

“我的設想是在未來，為客戶提供一個類似星巴克的場所，店裡還有各方面的娛樂，我隻是為他們提供一個玩的環境，玩着玩着把錢賺了。大家彙集到這裡不一定是為了修車，我這裡就是一個資源集中站，為那些渴望更加優秀且充滿正能量的人提供一個好的平台以及環境，進行更好的資源整合。”

二、做20%的人的生意，不做會員，不搞打折促銷

事實上，投入85萬采購高端設備也是為給門店提供場景支撐。

2018年開店之前，李必成用了一年時間去全國各地門店參觀，發現汽車後市場兩極分化現象非常嚴重，“做得好的很好，做得差的也很差。”

同時他總結出一點：“做得好的門店價格都不便宜。”這讓李必成意識到：“開店之前就要想好要掙哪部分人的錢，不是所有人的錢都能掙。”

最終李必成将客群定位在高端車主，賺20%的人的錢。“因為那80%的人的市場很大，但是大家都去搶那個市場份額，競争也很激烈。”

門店定位高端，收費自然也不會低。

Lbc主要經營四輪定位和維保業務，維保業務占比更大，據李必成透露，“門店最便宜的小保養500塊錢，隻做機油。”

四輪定位和底盤調校等業務，Lbc定價比4S店還高。“最普通的車型做一次四輪定位500來塊錢，再好一點的1-2千都有。”

在産品和工時費定價上，李必成也有意與4S店對标，定價比4S店略低，但仍高出同行很多。

李必成從不想參與同行的價格戰，他覺得做58元的小保養是對自己的侮辱，采訪過程中，他向汽車服務世界闡述了他對價格戰的一些看法：

“把自己做好就行了，馬路上跑的車那麼多，不可能每個車都選擇我，我把自己做好了，總有人感覺我對胃口。

一分錢一分貨，中國幾千年傳下來的老話，我感覺不會錯。有些同行把保養做得這麼便宜，可能是因為他産品用得一般，技術這一塊也不太重視，這導緻了有些車保養幾次之後，可能會出問題，這樣隻會砸了自己的招牌。

長期的惡性循環後，店家會認為我現在反正沒生意，能接一單是一單，這種想法是錯誤的，我們一定要有自己的底線，這個活我能幹，多少錢我能幹，低于多少錢我不幹，心裡得有個譜，不能什麼活都接，便宜的活接了後沒有錢掙，就是惡性循環。”

Lbc的高定價必然會讓一些客戶難以接受，然而面對願意接受Lbc價格體系的客戶，李必成反而會為他們抹去零頭，對不情願接受的客戶，李必成卻分文不讓。“不接受這個價格意味着他不認可我們，那我非要讓他接受這個價格，讓他慢慢地認可我們。”

不僅如此，李必成也從不做會員體系，不搞打折促銷活動，唯一一次活動還是出于部隊情結在去年建軍節做的。

李必成解釋：“在門店不缺活幹的情況下，再去拉會員、搞充值，沒有必要，我個人認為拉會員也好或者是搞充值也好，要麼就是門店資金鍊不夠，要麼就是你本身不夠硬，你才會想着，客戶充1萬塊錢進來，這次消費了1千，還剩9千，哪怕這次服務我沒做好也不擔心，他下次還會來，因為他還有9千塊錢在我這裡，我不這麼想，我做得不好，你下回就不要來，這樣能給我壓力。”

不做會員和營銷，Lbc的産值會受影響嗎？事實證明，不會。

據李必成透露，門店一天進廠10-15台車，單車産值2000多，月均營業額45萬，疫情期間Lbc營業額也未下滑。

“今年3月我們停工半個月，但是總體來說沒啥影響，今年3月半個月的産值相當于去年3月份整個月的産值，因為3月份天天加班到11點，甚至到淩晨，4月我們也一直加班。”

這樣的成績是怎麼來的？起初汽車服務世界以為Lbc會與時下許多門店一樣靠私域運營轉化産值，但實際上李必成因為太忙很少做線上運營，Lbc的營收很大程度上來自客戶的口碑裂變。

“老客戶帶新客戶來的非常多，有些時候會出現一個客戶是好幾個客戶推薦來的這種情況，往往這種客戶進店之後不會還價，他朋友按什麼标準來，讓我也給他按什麼标準來，然後鑰匙一扔他就走了，或者有些好奇的客戶就在店裡看看。”

三、死磕技術，拒絕盲目擴張

如何讓客戶自傳播？Lbc靠的是技術。

李必成曾說過：“一般門店可以解決車主70%的問題，剩下的30% 由Lbc解決，如果我們也解決不了，那其他地方也未必可以。”

這話不是自誇，Lbc目前一部分業務來源正是同行推送過來的他們無法解決的難題，李必成介紹：“比如做定位這一塊，可能聊起來很簡單，但能做好的真的太少了，還有底盤調校也難，難在每組數據的搭配，客戶開車時是能感覺到的。”

李必成還表示，他從車主那聽到最多的話就是抱怨之前“找不到專業店家，有些車是修壞的。”

為何隻有5個員工的Lbc卻在技術上把許多同行比了下去？這與李必成對技術和細節的态度有關。

與一般老闆不同，李必成非常樂于親自下場修車，在實踐中提升自己的技術水平，汽車服務世界采訪時，李必成多次遇到臨時修車業務不得不走開，采訪被迫多次中斷。

對眼下的行業動态趨勢，李必成也表示“沒關注過，實話實說，我隻想把眼前的事情幹好。”眼前的事就是燃油車維修。

李必成也不提倡門店賣課程、賣設備，他擔心帶貨會讓人靜不下心來修車，因此Lbc“唯一的收入就是修車，沒有其它收入。”

能否沉下心修車也是李必成考量員工的标準，Lbc招聘員工要求必須是中工起步，并要注重細節。

“幹活越細，我越喜歡，我甯願你慢一點，但不能做馬大哈。”

這套标準背後是李必成對門店經營的思考：“進店的豪車相對比較多，低于中工的員工效率低，容易闖禍，我們開了4年，也不算老店，也希望盡可能把細節處理好，把客戶流失率降到最低。”

李必成對技術、細節的态度為門店留住了許多客戶，目前，Lbc系統裡有2200多台車，進店3-5次以上的老客戶占70%，并且随着車齡增長，老客戶的客單價會不斷上漲，這使Lbc的營業額總體呈增長趨勢。

雖然眼下Lbc經營成績很亮眼，李必成卻并未被這些沖昏頭腦，盲目擴張，他知道自己不擅長人員管理，因而他放棄了原本開分店的想法，決定隻做好一家店。

“修車的人很多文化水平比較低，管理人是需要很大的耐心和技巧的，我本身文化水平也比較低，再去管他們很不容易。”

未來，李必成計劃把門店擴大到5個工位，增加一個客戶休息區，盡力把營業額做得更高。“以後再有機會做個類似于城市展廳那樣的門店就行了。”

在行業打拼了4年，李必成深感：“錢真好掙，隻要把活幹好，另外要想清楚第一步，如果一心想着掙錢，往往掙不到錢，你想着把事情做好，錢就來了。”

在經濟下滑、門店生意難做的今天，李必成的這條經驗或許能幫助許多同行順利度過困境。

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