來源：紅餐網

作者：周沫

很多餐飲同行都有同一個感受，2019年的餐飲很難。外有經濟行情不景氣，内有競争激烈，再加上各種物價、肉價等的全線上漲，可謂難上加難。

于是，進入下半年，保守擴張，放緩步伐，成了衆多餐飲品牌的共識。不過，這也不妨礙“馬太效應”在餐飲行業持續發酵，有人緊急刹車，也有人持續穩步前行。

據相關數據顯示， 2019年10月底比年初新增了350萬家餐廳，但截止2019年11月15日，已經有300萬家餐廳在這一年倒閉，并且已關閉餐廳的平均壽命從去年的508天變成今年的420天，餐飲行業整體競争可以說是越來越激烈。

對于近幾年大熱的酸菜魚市場更是如此。

據《2018酸菜魚市場發展報告》數據顯示，目前全國酸菜魚門店數量達到了3萬家，在全國各級别城市的增長率超過了100%，實現了翻倍式的增長。

△數據來源美團點評

為此，有行業人士直言，酸菜魚市場已經開始進入了供大于求的境地。

然而，在衆多品牌都按下刹車鍵時，廣州的酸菜魚品牌——江漁兒酸菜魚卻選擇反其道而行，在2020年到來之前踩下最後的一腳油，加速跑馬圈地。

據其官方公衆号上的消息顯示，12月份，江漁兒在9座城市同時開出24家新店，以平均1.25天開一家新店的速度攻城略地。

值得注意的是，半年前，江漁兒登上了“2019年酸菜魚十大品牌榜”，12月初，江漁兒再次獲得“2019年度中國傑出餐飲品牌”的稱号。延伸閱讀：《速看！首屆“中國餐飲紅鷹獎”四大獎項完整版正式公布》

半年内連續兩次榮膺獎項，在江漁兒聯合創始人蕭大大看來，這與酸菜魚品類本身自帶的紅利優勢不無關系。

但是，紅餐網（ID：hongcan18）記者梳理後發現，在酸菜魚市場競争激烈，各大品牌群雄逐鹿的背景之下，江漁兒之所以能在别人緊急刹車之時選擇加速拓店，酸菜魚品類的風口隻是外因，這背後，其實隐藏了一些品牌自身獨到的運營思維和邏輯思考。

No.1

找準缺口，另辟蹊徑，走一條别人不曾走的路

在12月4日舉辦的中國餐飲品牌力峰會上，胡桃裡音樂酒館董事長覃文平說過這樣一段話：“餐飲是巨大市場，每一個創業者能夠在巨大市場當中分多大一杯羹，一定要看看自己有什麼潛質，你品牌的DNA特長是什麼？你與衆不同是什麼？”延伸閱讀：《破解4萬億時代餐飲品牌進化困局，這場千人峰會給你答案》

蕭大大與其想法不謀而合。

多年的餐飲品牌策劃經驗告訴他，任何一個品牌的連鎖擴張都必須有章可循，一旦品牌對自身定位不清晰，就很容易陷入“三無”（ 無亮點、無特色、無記憶點）的泥沼中。

所以，在品牌成立之前，江漁兒團隊便在選址和産品戰略上做好了精準的定位：

01 降維出擊，主選二三線商圈開店

自2015年酸菜魚品類爆發，創業者蜂擁而至，大刀闊斧的開店布店，北上廣深市場的酸菜魚門店在全國市場更是遙遙領先，且大多集中在城市的核心商圈，競争非常大。相比之下，酸菜魚品類在低線商圈以及低線城市擁有巨大的市場空間 。

2016年品牌成立時，江漁兒創始團隊就看中了這一市場缺口。

△江漁兒東圃彙彩路店（江漁兒首家門店）

雖然江漁兒在廣州成立，但從第一家門店開始，在門店的選址上，江漁兒刻意避開一線商圈，反而選擇了社區和二三線商圈進行拓店。在他們看來，社區和二三線商圈有3大優勢：

1 缺口大，機會更多;

2 競争壓力小，可以避開與大牌的正面沖擊;

3 這類門店租金更低，門店的經營壓力也相對較小，可以嚴格控制經營成本，利于新店擴張。

通過降維出擊的定位策略，江漁兒迅速打開了酸菜魚品類市場的一條差異化賽道，并搶占了龐大的社區消費人群。

直到現在，江漁兒依然遵循着這樣的選址邏輯，在12月新開的24家門店裡，有将近80%的門店分布在珠海、佛山、東莞、中山、茂名、陸豐、湖北等二、三、四線城市，即使有少量門店布局在廣深兩地，也大多分布在社區及低線商圈。

目前，江漁兒有80%以上的門店分布在社區和商住兩用的商圈，會員達到了80萬人。

02 把酸菜魚當引流産品，定位酸菜魚爆品店

每一個餐飲品牌，都有屬于自己品牌的特色和亮點，讓消費者知道并記住。但單品店有一個通病，由于産品相對單一，會在一定程度上影響消費者複購率和餐廳的整體毛利。

為此，從創立之初，江漁兒的定位就不是單純的酸菜魚單品店，而是把酸菜魚當做爆品來引流，并根據自創的T型産品戰略（包含核心産品、補位産品和毛利産品），通過加入補位産品去豐富消費者的選擇，提高複購率，而毛利産品則主要用來提高門店總體毛利。

△江漁兒老重慶毛血旺

譬如，酸菜魚是核心産品，辣椒炒肉、毛血旺等是補位産品，麻辣牛肉、鴨腦殼、玉米粑粑、剁椒蒸魚頭等開胃小涼菜和營養蒸菜則是毛利産品。

記者調查發現，近期在江漁兒的部分門店還推出了烤串類産品。

在蕭大大看來，加入烤串品類，首先可以豐富消費者的選擇，烤串和酸菜魚的調性相似，兩者搭配起來不會沖突；其次烤串屬于邊際産品，它不會影響消費者點主菜的數量，卻可以成為增加銷售額和毛利的一道不錯的産品。

據透露，每年江漁兒門店賣出的酸菜魚就高達455萬條，毛血旺的銷售量，也僅次于酸菜魚，而近期上線的烤串也大獲消費者的喜愛。

No.2

3年3次疊代，持續不斷的進化能力

在消費升級的背景下，想要留住消費者，品牌的持續疊代能力也很重要。據了解，自2016年開出首家門店至今，江漁兒已經經曆了3次疊代。12月20日開業的佛山順聯廣場，江漁兒的3.0版本店型也會正式對外亮相。

△江漁兒3.0店

“一個餐廳，除了提供好吃的食物之外，能留住客人的更是一種用餐體驗。”在蕭大大看來，餐廳的形象是一種整體的表達，每一處細節都是加分項 。

為此，江漁兒3.0版門店做了以下的升級：

1 打造明檔：通過對菜品、烹饪現場的展示打造信任感，拉近後廚與客人之間的距離，同時讓客人對菜品更有食欲，進而增加餐廳的收益;

2 設置食材展示區：把中糧油、五常大米等原生态食材進行展示，去把餐飲最本質的東西價值進行最大化，讓消費者更放心，更安心;

3 釋放品牌文化：在門口的大櫥窗位置，把與江漁兒名字貼切的，捧着酸菜魚的可愛娃娃頭形象展示出來，讓消費者更直觀感受江漁兒的品牌内涵和文化價值。

△餐廳明檔

除了門店整體形象的升級外，在産品和團隊的疊代和構建上，江漁兒也有着自己的一套疊代邏輯。

比如核心産品酸菜魚。考慮到魚的差異化不大，他們選擇從酸菜、湯底等更基礎的東西進行升級，從食物的口感、味道本身去做調整：像酸菜必須腌夠100天，這樣的口感最酸辣爽脆；香料則選自食材的原産地，辣椒和花椒等來自重慶、四川大婁山，這種食材的味夠香、夠醇厚……據了解，在這3年裡，江漁兒産品團隊對酸菜魚這一道菜品就升級了不下5次。

△自制老壇酸菜

No.3

打有準備的仗，讓品牌擴張有更堅實的後盾

前不久，東莞餐飲品牌仟福粥點廣州首家門店開業大獲成功，很多人私信蕭大大，誇獎其團隊的策劃、設計很棒。

“品牌講究内外兼修，前提是你得修煉好内功，‘套路’才可以随便耍！ ”蕭大大很清楚，“在當下的餐飲時代，真正能讓生意好的，都是運營能力強大的體現。”

對于江漁兒而言，同樣如此。

江漁兒是廣州首秀餐飲管理有限公司（下稱：首秀）和廣州邦誠品牌策劃咨詢有限公司（下稱：邦誠）共同孵化的品牌。

在江漁兒之前，首秀團隊對于餐飲項目的運營和操盤都相當熟練，而邦誠團隊也服務了業内數百家餐飲企業。

兩家公司合作後，邦誠專門對外，做品牌策劃和營銷推廣； 首秀專門對内，負責運營和落地。

所以，除了一開始的競争定位外，在江漁兒隻有一家門店時，他們就開始了供應鍊的布局。如今，江漁兒已經在廣州番禺建立起了一個集供應鍊、物流配送、中央工廠、産品研發中心、商學院、品牌合作部和品牌策劃運營為一體的全産業鍊體系，以此夯實品牌的根基和内功，築建起品牌的城牆和護城河。

兩家公司的強強聯合，為江漁兒的發展提供了堅實後盾，如今再加上專業人士的加持，讓江漁兒品牌的運營和擴張如虎添翼，快速且平穩地在全國擴張 ，目前已經開出了上百家門店。據了解，江漁兒門店的存活率一直保持在97%以上。

結 語

正如蕭大大所說的：“一個企業的發展，最終還是回歸到組織能力和管理能力的問題，海底撈利用師徒制的方式開店，本質上是管理能力的溢出。 ”

而江漁兒，其實也一直遵循着“用100分的能力做80分的事情 ”的理念來經營品牌，正是因為有着精準的定位、持續的疊代創新能力以及不斷增強的組織能力和管理能力，才能讓品牌走得如此平穩。

餐飲業正加速進入大洗牌階段，《2019年中國餐飲品牌力白皮書》也指出，如今餐飲行業發展迅猛，品牌力逐漸成為餐飲企業的核心競争力，未來，品牌力将對消費者産生深遠影響。

未來，江漁兒将走向何方，能走多遠，都與酸菜魚品類的紅利無關，而是與品牌的綜合實力密不可分。

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