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一般商場如何招商

圖文更新时间:2025-08-12 18:00:05

一般商場如何招商?，我來為大家科普一下關于一般商場如何招商?下面希望有你要的答案，我們一起來看看吧!

一般商場如何招商

最近我見了一位從事家居行業的客戶，他經營一家大型家居賣場6年了，一直不溫不火，相反隔壁的競争對手進駐不久活動一波又一波，人流絡繹不絕，一下就把自己這邊比下去了。本來就招商難，有了對比更讓原有的品牌商産生了退租的念頭，賣場的狀況可以說是雪上加霜。所以客戶找到我們幫他解決招商難題。來到賣場，乍一看賣場裝修豪華，規模龐大，足足有9層，門店滿滿當當，款式風格應有盡有，但老闆告訴我們，看似填滿的賣場其實很多是僵屍店，也就是賣場自己陳列了些家居在店面，不屬于任何品牌，也沒有設置導購人員。來訪當天正值周末，人流量不多，我們參觀的好長一段時間裡都沒有看到其他的客人，可以想象工作日期間整個賣場幾乎是零流量，也難怪客戶如此着急招商問題，他希望能吸納更多品牌商進駐，盤活整個局面，帶旺賣場。我給他分析了賣場目前的狀況。首先賣場的消費群體定位不清晰，70後喜歡中式，80後喜歡新中式，90後喜歡北歐風，高收入人群買高端品牌，中等收入人群買大衆品牌，不同年齡段、不同消費力的消費群體喜好、需求都不一樣，去哪個賣場自然也是根據自己的需求選擇。就像說到全屋定制會想到宜家家居，說到建材家居一站式會想到居然之家，賣場一定要有自己的清晰定位，沒有清晰的定位就沒有篩選品牌商的标準，也沒有對外宣傳的立足點。由于沒有清晰的定位，賣場招商沒有方向，不知道該專攻哪一類品牌，也不知道如何制定标準評判品牌的好壞，結果就是招來一家是一家，店鋪位置任由品牌商自己挑。賣場看似每個樓層都有分類，實際卻沒有貫徹執行。現在賣場裡高端品牌有幾家，中端品牌有幾家，低端品牌有十幾家，分布在不同樓層，既沒有按品類分門别類，也沒有形成大牌聚集效應，好像什麼都有，又什麼都拿不出手，高不成低不就，加上賣場有9層樓高，換位思考一下，一般來采購家具的消費者都是有明确需求的，他們希望來到這裡能直奔對應自己需求的地方，節省時間提高效率，但賣場卻沒有清晰的業态規劃，意味着消費者可能需要花上很長時間才能找到符合需求的門店或品牌，一般人都不願意把時間耗在這上面，這樣的購物體驗無疑是阻礙了消費者的進入。而這樣的結果就是消費者不來，商戶也不來。由于一直沒有足夠的品牌入駐率，賣場收益不好，在營銷推廣上的投入就有所收緊，很多商戶因此心生不滿，或是投訴賣場，或是選擇退租，更有甚者會對外勸誡同行不要進駐，導緻賣場的品牌越來越少，賣場入不敷出，更加緊縮營銷預算，活動越來越少，消費者也越來越少，一來二去品牌和賣場之間陷入了一種“死循環”。經常是有品牌來看場地，但是看到整體氛圍沉寂，其他品牌的反饋不佳，就打消了念頭，久而久之呈現出這樣一個殘局。表面上看是一個招商難題，其實是戰略定位與運營的問題，沒有解決戰略定位，難談招商。賣場需要通過清晰的品牌定位形成消費者心智，同時根據品牌定位确定招商方向與招商策略，最終确立自身獨具特色的形态，然後借助進駐品牌力量盤活賣場，提高賣場進駐率，最終達到提高整體效益的目标。作為直接面對C端用戶的賣場，我們可以采用5W1H原則去分析我們的消費者，從中找到賣場的定位。5W指的是WHO，WHAT、WHEN、WHERE、WHY，1H指的是HOW。我們要了解誰是家居的購買者，這些消費者會購買什麼類型的家居産品，一般在什麼時候購買，當消費者産生需求後，會首先想到哪些購買場所，為什麼會産生需求，以及他們是如何獲取關于家居的信息的。我們可以根據5W1H做個推導，家居的購買者都有誰呢，總體分為個人和家庭兩種，個人和家庭對家居的需求是不一樣的，個人通常對家居的耐用度要求沒那麼高，更偏向選擇小型的、易裝卸的家居産品，家庭則相反。那麼針對不同類型的消費群體，賣場引進的品牌，設置的對外宣傳噱頭就有所不同了，招商的方向也更為清晰了，具體的招商策略可以參考第27期和28期的《招商赢天下》系列節目，我們有詳細講解招商的步驟。當然招商是一個持續的過程，尤其對于賣場這種有租賃期限的場所，想要與商戶保持良好的合作關系，減少商戶的進進出出，還需要賣場有好的運營管理方法。在這裡我想給大家提供一個“品牌聯盟”的思路。所謂品牌聯盟，就是以幾個大品牌為首，聯合其他品牌組成固定的聯盟，并且與賣場形成戰略性綁定。品牌聯盟的好處有三點，第一是保證商戶的留存率，大品牌能起到吸客的作用，品牌之間結成聯盟也有利于一些小品牌持續留在賣場；第二是提高商戶的合作性，當賣場搞營銷推廣活動時，很多商戶其實是不配合的，尤其是遇到需要投入資金的情況，便選擇獨善其身，這對于賣場整體的推廣其實是不利的，如果由聯盟牽頭做出表率，那麼其他商戶的配合度也會提高；第三是增加開分店的可能性，當企業做到一定規模有資金有能力去開新的賣場時，往往也會面臨招商問題，利用品牌聯盟與賣場的戰略合作關系，可以優先讓品牌聯盟部分品牌進駐，解決起步階段招商難的問題。 5W1H原則以及“品牌聯盟”的思路不單隻可以應用在線下平台，線上平台同樣可以采用，最近有不少想要轉型的企業、投資人和創業者來找我，也許是看到大數據的力量和掌握用戶的重要性，都紛紛表示想要做線上平台或是改做平台模式，也就是連接兩個或更多特定群體，為他們提供互動機制，滿足所有群體的需求，并巧妙地從中赢利的商業模式。這樣做的好處是自己不需要生産産品，沒有了囤積貨品的壓力，而是通過招商打造成面對B端或C端的平台。但是客戶往往對于自己想要做個什麼樣的平台以及可以做什麼樣的平台沒有概念，這就導緻平台沒有獨特性，招商也沒有方向，那麼就可以采用5W1H原則去做一個基本的推導。招商之後如何管理平台裡的衆多商家或品牌呢，大家就可以參考我們的“品牌聯盟”的思路了。,

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