現在營銷的競争不僅僅是在産品上、廣告上、而且體現在終端上，而控制終端的責任人，就是促銷人員。對于很多快速消費品，如奶制品，化妝品，醫藥、保健品等，在終端的競争以往任何時候都沒有現在競争的激烈。作為一個産品的促銷人員，如何在終端取得良好的銷售業績，是擺在每一個促銷員面前的問題。

一、陳列技巧

在一個終端銷售環境中，産品陳列的是否有特色，決定着消費者的關注度。為什麼腦白金賣的好，不僅僅是它的廣告密度大，更重要的是它的終端陳列好，到任何一個賣場，一個大藥房，你一眼就可以看到它的陳列箱，這是一種大陳列，還有象舒蕾洗發水，你到賣場一看，一片紅色的海洋。當然，這是一些大的終端，而對于一些中型的賣場，如何去做好終端，做好陳列呢？

1、産品陳列的要點

豐滿 實際上商品的陳列就是一種廣告，如果你擺放整齊、錯落有緻，過客能夠從衆多産品中注意你的産品，你的銷售機會就會增加。豐滿并不是把産品擁擠的放上一堆，而是一種技巧。

展示産品的美　顧客站在貨架前，最想知道的是什麼呢？最想知道的是這個産品質量怎麼樣？适合不适合自己，這就要求促銷人員能夠配合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來吸引顧客的注意力，把産品美好的一面展現給顧客。甚至可以用不規則排列法，給人一種缺憾美，如兒童玩具類的産品，放的不整齊，也不規矩，但能引起目标顧客的注意，最終達到銷售的目的。

2、産品陳列的技巧

為了确保陳列的有效，要考慮下面的幾個因素：

◆陳列的産品是否在這個店中具備優勢位置？

消費者進入商店，面對不同的産品，不同的包裝，如何讓他停下腳步，關注你的産品呢？首先，要看自己的産品陳列是否醒目，顧客是否容易拿取等。優勢的位置在于産品能和目标顧客進行“交流“，比如牛奶，要放在那個位置比較合适呢？根據購買者的特征，女士居多，那麼最好放在1.5米左右的（高度）位置，因為女士的身高決定着這個位置适宜于她的拿取，她的目光稍稍向下，即可看到，吻合女士購物時的休閑心境。

◆産品所占的面積大小合适嗎？

如果産品比較單一，盡量把客戶同意的位置全放上産品，如果顯得單調，可以用一些輔助宣傳品來彌補，盡量使貨架顯得豐滿。如果産品種類比較多，就容易大面積陳列，并且能夠形成一種企業實力強大的感覺，給人一種信任感。總之，要根據實際情況，盡量把陳列的面積擴大，引導顧客的目光，引起他們的注意。

◆陳列的産品是否幹淨整潔？

陳列的目的是引起顧客的關注，進而産生好感，如果你的産品上浮着灰塵，顧客願意買嗎？如果你的産品包裝陳舊，易拉罐在運輸過程中被擠變形，顧客願意買這樣的産品嗎？所以，産品不但要放的規矩、整齊，還要幹淨、整潔。

◆客戶是否同意持續保持某個特定位置的陳列？

一個好的陳列位置，不但能為企業帶來較高的銷售，同時，也為客戶創造更多的利潤。但是，客戶總有他利潤更高的産品，競品也總是眼巴巴的看着你的陳列位置，為了能夠長期使用優勢的陳列空間，平時就要搞好客情關系，獲得客戶的支持。

◆産品顧客是否容易拿取？

陳列位置的方便性，可以增加顧客的購買欲望，因為他可以方便的拿取，去觸摸産品，仔細的看産品，了解産品。特别是一些随意購物者，順手就把方便拿的産品放進了購物籃，這樣豈不增加了銷售？

◆産品銷售的信息是否表達的清楚？如價格、買贈信息等。

産品的銷售信息包括價格、優惠活動、品名、品牌等。特别是價格和優惠活動，要标示清楚，最好放在醒目的位置上。另外，數字的大小要合适，直接寫出優惠活動的數字比告訴消費者折扣更有吸引力。

二、促銷中說服消費者的技巧

什麼是促銷呢？就是促進銷售，擴大銷量，增強産品的影響力。在促銷過程中，說服消費者是非常重要的一環。除下靜止的産品吸引顧客外，促銷員的因素更為重要，要從人的需求尋找突破，這一點，在保健品促銷中顯得更為突出。

1、了解消費者的需要

要想說服你的顧客，首先要對每個産品的性能、功效、價位等了解的清清楚楚，甚至，親自使用過，平時注意搜集顧客使用過的感受、變化等，這就是所謂的“知己”。“知彼”就是你要了解顧客的真正需要，知道他想要什麼，結合自己的産品知識，行業背景，滿足他的需求。

有一天，促銷員李彤在産品架前看到一個老大媽在牛奶區轉來轉去，看看這個，看看那個，好象自己拿不定注意。李彤迎上去問到：“大媽，您要買那一種牛奶？”“随便看看！”其實呢，這位大媽是要買牛奶，但她究竟買那一種？給誰買的？這時，就要了解她的需求。李彤看在眼裡，心裡有了譜。她上前又問到，“大媽，您經常喝那一種牛奶？”大媽說，“我不經常喝牛奶，今天是想給孫子買，但不知道他好喝那一種？”李彤明白了。結合自己的産品知識，給這位大媽推薦了兒童高鈣酸奶和兒童鈣鐵鋅酸奶，價位都是24元，又分别介紹了各自的優點，重點強調了鈣鐵鋅酸奶的礦物質含量更全。通過比較，這位大媽很高興的買了一箱鈣鐵鋅酸奶，還直誇李彤懂的多，說下次還來買。

因此，在促銷過程中，隻有了解消費者的真正需求，才能結合自己的知識，去滿足他/她。

2、提問比羅列産品的優點好

不要未聽取顧客的意見，就向顧客介紹一大堆産品的好處。即使産品确實好，如果自己說出，也有“王婆賣瓜”的嫌疑，這樣就會讓顧客覺得你在驅使他買東西，他會産生逆反心理，反而不容易達到目的。如果由顧客自己說出，那就是真理。因此，應當邊聽邊以探索的口吻提問，以了解顧客的真正意圖，引導顧客，多用肯定的話。當顧客表示贊同時，促銷員應該立即表示肯定，相反，如果顧客有異議，也不要冒失的否定他的見解，要用事實說話，讓他心服口服。

象李彤在促銷過程中，她很有選擇的告訴消費者，這兩種牛奶，都很好，但是，鈣鐵鋅酸奶含的礦物質多，适合兒童生長發育的需要，這樣，産品的優點很明顯的顯現出來。這時，她問到，“大媽，你選那一種？”在這種二選一的情況下，消費者要做的第一件事是選擇一個産品，并且，還覺得比另外一個産品好。這時，你不用羅列産品的優點，消費者自己會選擇。

3、“擁有”會令人愉快

顧客聽到你說這個産品價格是多少時，總覺得你在催促他掏錢買你的東西，難免會産生緊張心理，因此，對價格問題，一定要強化産品給顧客帶去的好處，減弱産品價格的副作用，讓顧客有一種“擁有”該産品的心理。

2002年春，筆者在河南做一個治療近視的眼藥水，産品确實很貴，一個療程三小盒，298元，很多家長帶孩子來咨詢，那種心理就是買吧，太貴，不買吧，孩子這眼睛怎麼辦？針對這種情況，我問他們，孩子現在是不是正長身體？正在生長發育？如果現在不治療，當假性近視成為真性近視時，你花多少錢能治好？他們當然不知道，我就告訴他們，那時，眼睛已經變成器質性病變，花多少錢也不能治好了。接着，我又告訴他們，我們近期搞活動，一療程送一小盒，活動馬上就要結束，你要是不買，以後沒這種機會不說，更重要的是你耽誤了孩子的治療時間。現在治療，就有希望，好好學習，以後還能考個好學校呢，不治療，就沒希望，孩子的未來在那裡，自己看着辦？

通過這樣的說服，90%的人都購買，為什麼？因為産品能給他們帶去好處，這種好處已經超過了價格的價值！他們擁有的不僅是眼藥水，而是孩子的未來！

4、用情感感染顧客

推銷的最高境界是推銷一種觀念，而不是産品，是用産品後的一種高品質的生活。在促銷的過程中，顧客受情緒的影響很大。一位優秀的促銷員，能夠控制自己的情緒，讓顧客感覺不到你在推銷，而是在為他服務，幫他在解決問題。因此，要抓住時機，強化顧客的感情，讓他覺得一定要買。常見的強化語言有：“您别急，慢慢的挑……”。“好！我幫您找一找”等。

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